Email-маркетинг — это системное продвижение продуктов компании с помощью электронных писем, которые отправляются только с разрешения подписчиков.
Email-маркетинг — универсальный канал. Его используют в В2В, интернет-магазинах, сфере услуг, образовании, веб-сервисах и даже шоу-бизнесе и НКО. А еще у рассылок самый высокий ROI. По данным Litmus, каждый вложенный в email-маркетинг доллар приносит $36 прибыли.
Пример триггерной рассылки — письмо о брошенной корзине от благотворительного фонда
За email-маркетинг в компании обычно отвечает email-маркетолог или CRM-маркетолог. Этот специалист собирает базу подписчиков, готовит и отправляет рассылки, следит за их эффективностью.
Помимо прямых продаж, рассылки выполняют много других важных функций:
- Ведут клиентов по воронке. Зачастую всё происходит автоматически даже без участия email-маркетолога.
- Сообщают важную информацию о заказе и сроках его доставки (транзакционные письма).
- Обучают подписчиков, как пользоваться продуктом.
- Оживляют уснувших пользователей — они снова начинают интересоваться компанией и покупать.
- Позволяют получить обратную связь от клиентов.
- Распространяют контент из блога и других каналов.
Данные о ROI от Litmus часто встречаются в статьях про email-маркетинг. Иногда они приводят и более высокие цифры — 42$ или даже 45$ прибыли на каждый вложенный доллар в зависимости от сферы бизнеса.
Однако тут нужно делать скидку, что это данные для западного рынка. Также эти публикации имеют маркетинговый характер: их задача — «продать» email как канал коммуникации, поэтому цифры подбираются самые выгодные.
Email-канал, безусловно, очень эффективен, однако в своей практике работы с малыми и средними компаниями мне доводилось видеть значения ROI в среднем не более, чем 10-20 рублей на вложенный рубль. Конечно, встречаются какие-то выдающиеся примеры, но брать их за ориентир при построении собственного email-маркетинга, на мой взгляд, не стоит.
Зачем нужен email-маркетинг
Помогает построить долгосрочные отношения с клиентам. Продать можно и с помощью рекламы, однако только рассылки позволяют обратиться к человеку напрямую; сообщить о том, что для него важно и интересно; помочь принять правильное решение. Если окружать читателя заботой в каждом письме, то со временем вы станете для него чем-то большим, чем просто еще одна компания, которая хочет продать свой товар.
Забота проявляется в мелочах. В рассылках издательства МИФ у каждой книги несколько кнопок, чтобы можно было выбрать подходящий формат или магазин уже в письме, а промокод со скидкой подставляется автоматически при переходе на сайт
Повышает повторные продажи. Привлекать новых клиентов всегда дороже, чем удерживать старых. Рассылки эффективно возвращают пользователей на сайт — они приходят за покупками снова и снова. Согласно исследованию компании Gigaom, 56% респондентов назвали email-маркетинг самым эффективным каналом для удержания клиентов.
Тест-полоски — это расходники для глюкометра, которые применяются несколько раз в день. Можно спрогнозировать, когда они закончатся, и отправить клиенту напоминалку в письме, как это сделала «Аптека от склада»
Сопровождает пользователя на всех этапах принятия решения. Если вы продаете сложный или дорогой продукт, то пользователи обычно не сразу решаются на такую покупку. Письма помогают потенциальным клиентам познакомиться с вами поближе, разобраться во всех нюансах и через какое-то время сделать выбор в пользу вашей компании.
Помогает сформировать имидж эксперта. С помощью email-рассылки можно обучать клиентов и делиться с ними полезными материалами. Всё это помогает компании создать имидж эксперта в глазах получателей, что положительно влияет на отношение подписчиков к бренду.
9 мифов про email-маркетинг: что говорят о рассылках
А еще рассылки — это канал с самой большой аудиторией. Во всем мире зарегистрировано около 4,5 млрд пользователей электронной почты. Аудитория Facebook*, для сравнения, — около 3 млрд.
Как запустить email-маркетинг
Перечислим основные шаги, которые необходимо совершить, чтобы начать использовать email-маркетинг на пользу компании.
Продумайте стратегию. Email-маркетинг начинается со стратегии. Важно понимать, кому вы будет отправлять письма, для чего, как часто и о чем будете писать. Шаблон стратегии Не нужно сочинять документ на десятки страниц, который никто не будет читать. Важно отразить ответы на указанные вопросы, чтобы каждая ваша рассылка вписывалась в общую картину и помогала достигать поставленных целей.
Соберите базу подписчиков. Нет подписчиков, нет рассылок и email-маркетинга. 10 способов легально собрать базуСобрать базу можно с помощью формы на сайте, на мероприятиях или в соцсетях.
Выберите инструмент для рассылок. Чтобы выстроить полноценный email-маркетинг, нужен сервис для рассылок (ESP). Сервис помогает вашим письмам попасть во «Входящие», а не оказаться в папке «Спам». Кроме того, в нем есть все необходимые инструменты для работы с контактами, а также создания и запуска рассылок. Например, в Unisender можно отправить первую рассылку уже через 10-15 минут после регистрации.
Прочитайте правила сервисов рассылок и почтовых служб. Большинство ответов о том, что можно и нельзя в email-маркетинге можно найти именно здесь. Начните с правил Unisender, а после этого переходите к правилам почтовых провайдеров — например Mail.ru.
Настройте техническую часть. Для начала заведите корпоративную почту. Она нужна, чтобы вы могли отправлять большое количество писем, которые при этом не будут попадать в спам. Кроме того, сложно доверять компании, которая отправляет письма с адреса типа yagodka1234@gmail.com. Далее нужно добавить несколько записей в DNS-зоне домена, чтобы почтовые службы более охотно пропускали ваши письма во «Входящие» к пользователям. Возможно, «DNS-зона домена» звучит страшно, но вот простая инструкция, как всё настроить.
Создайте и отправьте рассылку. Создайте свое первое письмо (в Unisender это можно сделать в удобном конструкторе без дизайнера) и отправьте его подписчикам. Не забудьте проверить, соответствует ли рассылка вашей стратегии.
Как часто делать email-рассылки
Оцените эффективность. Посмотрите, сколько людей открыли вашу рассылку и перешли по ссылкам на сайт. Были ли заявки и продажи, если они предполагались.
Продолжайте вести рассылки регулярно. Только в этом случае вы сможете получить желаемый эффект от этого канала.
Главные мысли
