Глубина ассортимента — это количество разновидностей товаров в одной категории. Чем больше глубина ассортимента, тем больше вероятность удовлетворить потребности конкретного покупателя.
Глубина и ширина — это одни из базовых характеристик ассортимента. Ширина определяет количество товарных категорий, а глубина — их наполнение.
Гель для душа, скраб и молочко для тела — это товарные категории. Их количество определяет ширину ассортимента. Различные варианты продуктов по составу, объему, марке, запаху или вкусу формируют ширину ассортимента
Ассортимент гипермаркетов составляет десятки тысяч категорий. Здесь продают самые разнообразные товары: от свежего хлеба до моторного масла. Это формат магазина с широким ассортиментом.
Магазин сумок предлагает ограниченный перечень товаров: рюкзаки, чемоданы, кошельки, барсетки, клатчи, саквояжи. Внутри каждой категории представлено множество моделей, которые отличаются формой, цветом, материалом, размером, дизайном. Это формат магазина с глубоким ассортиментом.
Часто ширина и глубина ассортимента рассматривается в контексте предприятий торговли. Однако для производителей это не менее важный показатель.
Виды товарного ассортимента по глубине
Выделяют два типа товарного ассортимента по глубине:
- видовой — это различные вариации одного товара, например апельсиновый сок в стеклянной таре, в пластиковых бутылках, с добавлением витаминов, без сахара, разной ценовой категории;
- марочный — это одинаковые товары разных производителей, например апельсиновый сок разных брендов.
Для молочного шоколада видовая глубина заключается в разнообразии вкусов и иных характеристик, а марочная — в количестве брендов, представленных на полке
Зачем увеличивать глубину ассортимента
Перед любым производителем или продавцом стоит вопрос — как развивать ассортимент. Решение зависит от выбранной бизнес-стратегии. Широкий ассортимент помогает привлекать больше потенциальных покупателей, а глубокий позволяет удовлетворить спрос самых требовательных клиентов.
С помощью глубокого ассортимента бизнес решает следующие задачи:
- Привлекает разные сегменты покупателей. Для этого в товарную матрицу вводят бюджетные и премиум версии, товары с уникальными свойствами и функциями, продукты с разными характеристиками или упаковкой.
- Повышает удовлетворенность покупателей. В широком ассортименте каждый найдет именно тот продукт, который максимально закроет его потребности.
- Увеличивает объемы продаж. Производители шоколада расширяют линейку не только для того, чтобы каждый нашел любимый десерт. Производитель удерживает аудиторию внутри бренда, предлагая большое разнообразие продукта. Покупатели хотят новых впечатлений и покупают больше шоколада, чтобы попробовать все вкусы.
- Повышает лояльность покупателей. Если клиент может найти в магазине любой товар, который ему требуется, то он будет посещать этот магазин чаще. Вырастет лояльность покупателя к конкретной торговой точке или сети.
- Укрепляет имидж бренда. Для узкоспециализированного магазина будет большим плюсом наличие редких, специализированных версий товара. Это подчеркнет профессионализм и экспертизу компании.
В 2023 году «Вкусно и точка» ввели в ассортимент молочный коктейль «Тропик», который увеличил продажи прохладительных напитков на 10%. А новинка среди кофейных напитков «Бамбл кофе» увеличила продажи заведений формата «Кафе» на 5%
Что важнее глубина или ширина ассортимента
При формировании ассортимента бизнес ориентируется на формат или специализацию предприятия, ситуацию на рынке, доступные ресурсы, в том числе торговые площади, производственные мощности.
Глубина товарного ассортимента является ключевым показателям для узкоспециализированных магазинов. Покупатель, который приходит в магазин велосипедов, ожидает увидеть там большой выбор разнообразных моделей. Горные, гибриды, прогулочные, с облегченными рамами, разными типами тормозных систем и переключения скоростей.
Интернет-магазин «ВелоДрайв» предлагает покупателям более 1000 моделей в разных товарных категориях. В ассортименте представлены разнообразные велосипеды, которые отличаются как по характеристикам, так и по стоимости. Такой подход помогает привлекать широкую аудиторию любителей велоспорта
Гипермаркеты, супермаркеты, магазины у дома стремятся стать более универсальными, чтобы покупатель нашел нужный товар. Они стремятся предоставить широкий ассортимент.
Гипермаркет «Окей» предлагает покупателям очень широкий ассортимент. Здесь есть даже велосипеды. Однако их немного, набор видов и моделей ограничен и рассчитан на среднюю целевую аудиторию гипермаркета
Производители и продавцы стремятся подобрать такой ассортимент, который удовлетворит потребности покупателя, но не будет слишком большим и сложным в управлении. Чтобы определить, какие категории ввести в ассортимент и какими товарами их наполнить, необходимо провести маркетинговые исследования: проанализировать предложения конкурентов, выяснить ожидания потребителей, изучить цены, тенденции и другие факторы спроса.
В 2000 году психологи Марк Леппер и Шина Айенгар провели эксперимент с джемом. В супермаркете поставили промоприлавок с образцами варенья. В разное время там было 6 или 24 банки с разными вкусами.
Когда на прилавке стояло 24 вариантов джема, 60% покупателей останавливались, чтобы попробовать образцы. Но только 3% из них покупали варенье.
Когда на прилавке стояло 6 банок джема с разными вкусами, только 40% посетителей заинтересовалось образцами. Но 30% их них в итоге купили варенье.
Эксперимент показывает, что некоторые ограничения ассортимента лучше вовлекает покупателя в процесс покупки, увеличивает удовлетворенность продуктов и уверенность в правильности выбора.
Слишком большой перечень товаров усложняет выбор. Поэтому важно правильно управлять шириной ассортимента. Чтобы это сделать, используют множество методов для анализа товаров: ABC, XYZ, VED/VEN, FSN/FMR/FNS, SDE, HML. Они помогают классифицировать товары на основе разных факторов, планировать запасы, управлять логистикой и продажами.
Как рассчитать глубину ассортимента
Коэффициент глубины ассортимента — это показатель, который отражает разнообразие товаров внутри одной категории. Он помогает анализировать и планировать товарную матрицу.
Формула глубины ассортимента:
Коэффициент глубины = Действительная глубина \ Базовая глубина * 100%
Действительная глубина — это количество вариантов товара в рассматриваемой категории. Иначе говоря, число товаров, которые реально есть на полке.
Базовая глубина — это максимально возможное количество товаров в данной категории. То есть число товаров, которые присутствуют на рынке в целом.
Рассчитаем коэффициент. Чтобы пример был более наглядным рассмотрим марочную глубину ассортимента.
В магазине продается 5 марок жидкого мыла.
Всего на рынке представлено 20 марок продукта.
Коэффициент глубины составит: 5\20*100% = 25%.
То есть в магазине представлено 25% от всего возможного ассортимента на рынке.
Сам по себе показатель мало информативен, но его можно сравнить с данными о конкурентах, с показателями в других товарных категориях, а также изучить влияние коэффициента на продажи.
Главные мысли
