Как увеличить средний чек в интернет-магазине

Средний чек — одна из ключевых метрик в e-commerce. Эта метрика показывает, какую сумму в среднем оставляет покупатель в интернет-магазине. Средний чек считают и в офлайн-ритейле, и в онлайн-бизнесе.

Рост среднего чека увеличивает прибыль интернет-магазина по разным причинам: 

• средний чек не зависит от трафика в интернет-магазин, а значит его рост не повлияет на увеличение маркетингового бюджета;
• даже при отсутствии роста посещаемости, можно зарабатывать больше, увеличивая средний чек;
• технически, увеличение среднего чека производится через дополнительные инструменты и требует минимальных усилий.

Делюсь 5 приёмами, которые помогут увеличить средний чек в интернет-магазине.

Кросс-продажи 

Cross-sell (перекрёстные продажи) — это увеличение среднего чека за счёт сопутствующих товаров или услуг. Например, к обуви можно рекомендовать средства от грязи, к электронной игрушке — батарейки, к посудомоечной машине — её установку.

Где применять 

Сопутствующие товары можно разместить на странице товара или услуги. Второй вариант — предложение на странице заказа. Наконец, «дожать» можно в автоматическом письме после заказа.

Особенности 

Использовать кросс-продажи можно в любом интернет-магазине. Эффективность кросс-сейла напрямую зависит от расположения рекомендуемых товаров на странице. Предлагать сопутствующие товары до момента выбора не совсем правильно. Лучше показать необходимые товары в самой карточке и в процессе оформления заказа. 

Не размещайте в карточке все товары, которые хотите сбыть. Отталкивайтесь от реальных задач покупателя и того, какие товары ему действительно будут полезны. Несколько вариантов, как представить сопутствующие товары в интернет-магазине: 

• «С этим товаром часто покупают».
• «Часто покупают вместе».
• «Хорошо смотрятся вместе с».

Апсейл 

Up selling (повышение цены) — способ увеличения среднего чека покупки за счёт предложения товаров той же категории, но по большей стоимости. Например, кроссовки не за 6000₽, а за 8000₽.

Где применять 

Апсел важно делать до момента оформления заказа. Поэтому информация о более дорогих товарах часто размещается на странице товара, в определенных категориях интернет-магазина и в письмах о брошенной корзине.

Особенности

Апселы достаточно эффективны в интернет-магазинах, где высокий разброс цен между товарами. Чтобы удовлетворить потребности разных сегментов аудитории, пишите о рекомендованных товарах следующим образом: 

• «Товар недели».
• «Вам также может понравиться».

Допродажа 

Человек купит больше, если будет думать, что сэкономит. Например, если каждый товар по отдельности стоит 5000 рублей, а вместе — 8000 рублей. 

Чтобы продавать вместе, соберите в один набор товары из одной или из похожих категорий. Люди будут покупать такие комплекты с большей вероятностью: один продукт зацепит внимание покупателей. А остальные в комплекте привлекут низкой ценой.

Такую механику используют многие интернет-магазины, поскольку это неплохой способ увеличить доход на 10-30%.

Где применять

По аналогии с более дорогими товарами категории, комбо-предложения стоит размещать на странице товара, на страницах категорий товаров интернет-магазина и в письмах о брошенной корзине. Важно показать покупателю выгоду от включения нескольких товаров в один заказ.

Особенности 

Не стоит делать допродажи агрессивными и навязчивыми, иначе интернет-магазин и вовсе останется без покупателя. Предложения должны быть краткими и понятными по выгоде. Используйте разные варианты апсела для разных категорий товаров и сегментов аудиторий. Первые варианты комплектов сформируйте из истории заказов клиентов. 

Наиболее простой способ увеличить число товаров в корзине —  наглядно показать выгоду от покупки:

Порог бесплатной доставки 

Бизнесы с платной доставкой могут увеличить средний чек за счёт введения порога для бесплатной доставки. Пользователи будут добавлять товары в корзину, чтобы сэкономить на транспортировке.

Где применять 

Добавьте информацию о бесплатной доставке на страницу оформления заказа и в письмо о брошенной корзине. По статистике, 50% корзин бросают именно из-за цены доставки, сборов и налогов.

Особенности 

Рассчитайте, при каком среднем чеке вам будет выгодно доставлять товары бесплатно. Не исключено, что для вашего магазина такая модель не подойдет — например, если у вас маленький средний чек.

Подарки при покупке от определённой суммы

Мотивировать покупателя добавить больше товаров в корзину можно с помощью подарка или бонуса за покупку. Таким бонусом могут быть товары-пробники, миниатюры модных предложений магазина или смежные товары.

Где применять  

Информацию о подарке размещайте до покупки: на странице оформления товара или в письме о брошенной корзине для стимулирования продажи.

Особенности 

С помощью подарка можно рассказать о новинках в интернет-магазине и сделать партнерскую акцию с другим магазином. Так например, в качестве подарка за покупку можно предложить товар другого продавца или благотворительный взнос.

Красивая подача товара

Здесь цель — сделать красивые фотографии и разместить товар или услугу на видном месте в магазине. Например, в виде широкого баннера на главной странице. 

По такому принципу работают офлайн-магазины: у касс ставят полки с мелкими товарами и разными сладостями. И пока люди стоят в очереди, они замечают сладости и кладут их в корзину.

Где применять

Красивую подачу товара нужно использовать везде, где только можно. На главной странице, в каталоге, на страницах товаров. Также в email-рассылках, push-уведомлениях и других каналах коммуникации.

Особенности

Фото товаров  должны быть четкими, с хорошим освещением и правильным ракурсом. При этом важно следить за актуальностью и свежестью контента. Регулярно обновляйте главные баннеры, промо-блоки и фото в рассылках. Размещайте в баннерах то, что будет интересно именно вашим клиентам.

Рассрочка и кредит

У людей не всегда есть деньги, чтобы купить нужный товар в магазине. А если предлагать им рассрочку или кредит — вероятность конверсии повысится.

Где применять

Рассрочку и кредит стоит предлагать на дорогостоящие товары: бытовую технику, электронику, мебель и т.п. Недорогие товары тоже можно продавать в кредиты, но это вряд ли поможет увеличить средний чек.

Особенности

Когда предлагаете кредит, всегда показывайте, сколько придётся платить покупателю. Еще лучше — добавить кредитный калькулятор, чтобы человек мог менять сумму первоначального взноса и смотреть, какую часть он готов заплатить сразу.

Также показывайте, с какими банками вы сотрудничаете и на каких условиях. Если это будут надежные и известные банки — у покупателя будет доверие.

Важно! Кроме рассрочки и кредита, предлагайте покупателям максимальное количество вариантов оплаты. Картой онлайн, при получении, наличными, через QR-код или СБП. Чем больше возможностей будет у человека, тем выше шанс покупки.

На закуску: еще 4 неочевидных приема увеличить средний чек 

Выше мы обсудили приёмы, которые напрямую влияют на увеличение среднего чека в интернет-магазине. Хочу рассказать о нескольких способах, которые делают это опосредованно.