Капитон Смирнов, Popmechanic: о будущем попапов и бизнесе как школе жизни

Про попапы

Как возникла идея открыть бизнес, связанный с попапами? Почему именно всплывающие механики?

Мы видели, что на рынке рекламы идёт перегрев, и стоимость привлечения трафика растёт. А значит, компании будут стремиться лучше его конвертировать. Маркетологам нужен был понятный инструмент, чтобы быстро тестировать различные гипотезы и искать точки роста на сайте. Тогда никаких простых способов для этого не было. Были попапы через свою разработку либо встроенные в CMS. Однако эти попапы нельзя было быстро перенастраивать на разные страницы и источники трафика, тестировать, аналитику нужно было настраивать кастомно через Google Analytics. Поэтому мы решили создать более гибкий инструмент.

Насколько развит рынок подобных сервисов? Чем Popmechanic отличается от конкурентов?

Скорее это рынок персонализации сайтов, нежели попапов. Рынок активно развивается, но при этом небольшой, поэтому игроков не так много. Чаще всего эти компании делают не только попапы, но и предлагают другие инструменты.

Если говорить про попапы, то в России отдельных решений очень мало. Основными отличиями Popmechanic считаю богатую коллекцию шаблонов и механик, которые можно быстро запустить. Нередко email-маркетологи превращаются в CRM-маркетологов, которым помимо сбора email’ов нужны механики увеличения конверсии сайта, опросы, квизы, игровые механики, встроенные формы. Мы умеем все это, большинство сервисов – нет.

Многих пользователей попапы жутко бесят. Как вы решаете эту проблему?

Раньше мы шутили об этом так: «Если не можешь побороть — возглавь». А если серьезно, то у нас есть множество настроек по умолчанию, которые позволяют избежать раздражающего действия попапов. Например:

• Пользователь, который закрыл попап, увидит его снова только через 7 дней.
• Подписавшимся посетителям попапы не показываются.
• Для ecommerce ограничены показы с Яндекс.Маркета
• Техподдержка помогает клиентам настроить попап таким образом, чтобы он приносил как можно больше лидов, но не был слишком назойливым.

Наш опыт позволяет это сделать. Кому интересна тема, могут посмотреть моё выступление на eTarget 2018.

Также для нашего блога мы специально написали статью с 27 правилами настройки попапов, чтобы не раздражать и иметь хорошие конверсии.

Есть ли у попапов и всплывающих механик будущее с учётом того, что люди всё меньше реагируют на рекламу?

Я бы не сказал, что люди меньше реагируют на рекламу. Результат зависит не от инструмента, а от сообщения. Поэтому кто-то кричит, что рассылки умирают, а для кого-то email остается самым эффективным каналом. Умным людям понятно, что если к email-маркетингу подойти бездумно и слать спам, дохода в долгосрочной перспективе не будет. Так же и с попапами. Это инструмент, который позволяет обратиться к целевой аудитории. Если ваше сообщение будет полезным для пользователя, то попапы будут приносить результат, пока существуют классические сайты. Кажется, мы можем рассчитывать на лет 50.

Про бизнес

Чем вы занимались до Popmechaniс?

Я учился на экономическом факультете МГУ и работал стажёром-маркетологом в стартапе.

Когда я увидел объявление, что бывшие сотрудники Facebook* создают стартап, меня это зацепило. Уже тогда я увлекался технологиями и хотел связать с ними своё будущее. Я откликнулся и так стал стажёром.

Стартап разрабатывал рекомендательные системы. Это алгоритм показа товаров, которые могут понравиться пользователю, исходя из того, что он положил в корзину. Через полгода все поняли, что стартап не взлетел. Дешевле было посадить маркетолога, чтобы он руками один раз подобрал линейку рекомендуемых товаров, чем создавать и поддерживать такой алгоритм. Компания распалась. Однако там я познакомился с Глебом, с которым через год мы и основали Popmechanic.

На какие деньги вы открыли бизнес: собственные, кредит или инвестиции?

Мы основали Popmechanic без денег. Полгода мы работали с партнёрами на голом энтузиазме и без зарплаты.

Чем вы занимались на старте бизнеса? За что отвечаете теперь?

Мы работали втроём. Глеб программировал. Виталий Александров, основатель агентства Out of Сloud, обеспечивал нас первыми продажами через клиентов агентства. А я занимался всем остальным. В первую очередь я отвечал за клиентский сервис: настраивал систему для клиентов и показывал, как ей пользоваться. Помимо этого выставлял счета и следил за оплатами. Ну и продавал, конечно.

Сейчас я больше занимаюсь продажами крупным клиентам и управленческими задачами. Слежу за финансами компании, контролирую качество сервиса, решаю общие управленческие вопросы, а также отвечаю за дальнейшее развитие. Клиентскими задачами, поддержкой занимаюсь только в сложных ситуациях.

Страшно ли было начинать свое дело? Чего опасались? Насколько реальными оказались эти страхи?

Мне до сих пор страшно :). Поначалу было ещё страшнее, потому что я многого от себя ожидал. Я хорошо учился и всегда считал себя молодцом, который должен преуспевать. Однако в первый месяц мы заработали 30 тыс. рублей. Это было не похоже на историю успеха, которую я себе представлял. Я стал сомневаться, тот ли путь выбрал, боялся провала. Масла в огонь подливали однокурсники, которые устраивались на работу с зарплатой $7000.

Потом я понял, что деньги — не главное мерило счастья, и меня отпустило. С тех пор с деньгами стало гораздо лучше 🙂

Что в работе предпринимателя вам нравится больше всего?

Больше всего мне нравится, что предпринимательство — это про то, как не у всех. Когда я учился в университете, меня напрягала предсказуемость дальнейшего карьерного пути. Понятно, что начнёшь с низов и сможешь в идеале вырасти до вице-президента компании или какого-нибудь финансового бутика. Такая шаблонность меня отталкивала. В бизнесе я сам строю свою жизнь из кусочков, как конструктор Lego. И то, что получится в итоге, зависит только от меня.

А что в бизнесе самое сложное?

Самое сложное для меня — стресс, связанный с ответственностью за других. Хочется, чтобы наши сотрудники могли расти, чтобы у них была достойная зарплата, комфортные условия. А для этого нужно развивать бизнес.

Предприниматель постоянно балансирует между стрессами и маленькими достижениями, что что-то получилось, заработало. Это заставляет двигаться вперёд. Стресс — своего рода морковка сзади, а морковка спереди — успех, которого ты достигаешь в процессе работы.

Спустя какое время с момента основания компания вы поняли, что крепко стоите на ногах и у Popmechaniс есть будущее?

Мы поняли это примерно 1,5 года назад, когда к нам пришли ребята из Unisender . Получив признание от успешной зрелой компании, понимаешь, что делаешь что-то правильное.

Ещё вспоминается случай, когда у нас упал сервер на 1 час, и нас завалило обращениями. Если ты ломаешься, а кому-то от этого становится больно, значит, ты нужен и у тебя есть будущее.

Насколько сложно найти инвесторов для развития бизнеса? Что нужно помимо хорошей идеи?

В нашей истории для партнёров была важна продуктовая синергия, возможность совместно развивать продукты и этим зарабатывать больше. Поэтому инвесторы сами нас нашли.

Однако я общаюсь и с другими стартаперами. По их словам, деньги найти не так сложно. Проведите презентацию для 10 инвесторов, кто-нибудь да откликнется. Покажите, что у вас есть сейчас и какой будет рост от вложений, чтобы инвесторы могли заработать. Конечно, для этого у вас должны быть реальные продажи, а продукт должен обладать ценностью для ваших клиентов.

Гораздо сложнее найти инвестора близкого по идеологии и с опытом именно в твоей отрасли. То есть игроков с похожим опытом и свободными для инвестирования деньгами, как мне кажется достаточно. Но очень немногих можно назвать профессиональными инвесторами, которые могут помочь со структурированием и оформлением сделки.

В нашем случае таким инвестором стал Unisender в лице совладельца компании Дмитрия Соловьева, у которого за плечами множество проектов и который активно инвестирует, в том числе в продукты для рынка США. Он помог нам не только в процессе сделки с Unisender, но и в последней сделке с Mindbox.

Сейчас Дмитрий значительную часть времени проводит в Нью-Йорке. И мы собираемся использовать эту возможность для получения крайне полезной для нас сейчас информации об американском рынке. Он может на месте пообщаться с профильными фондами, конкурентами, людьми из индустрии, разобраться в местных правилах игры.

Представим, что у меня есть идея какого-то продукта. Какие шаги нужно предпринять, чтобы воплотить ее в жизнь?

Для начала нужно эту идею кому-нибудь продать. Расскажу на нашем примере. Однажды мы предложили клиенту, который уже пользовался попапами, сделать чат-бота для Telegram и ВКонтакте. На первой же презентации мы закрыли сделку на $10 000. И это без единой строчки кода. Теперь, помимо попапов, мы делаем и конструктор чат-ботов.

Если есть хоть одна продажа, продукт быстрее пойдёт в разработку. Появляется конкретная боль, которую нужно закрыть в ограниченный период времени.

Про работу и отдых

Есть ли у вас привычки, которые мешают работе? Как вы с этим справляетесь?

На старте бизнеса я отвечал за самые разные вопросы и одновременно следил за множеством проектов. В результате у меня появился рефлекс постоянного поиска новых задач. До сих пор мне сложно сосредоточиться на чём-то одном. При подготовке финансовой модели я могу 5 раз открыть почту и мессенджеры, даже если там нет сообщений.

Бороться с этим мне помогает медитация. Это лучший способ справиться с переключениями и крутой инструмент для повышения концентрации.

Удаётся ли вам сохранять баланс между работой и другими сферами жизни?

В последнее время удаётся. Раньше я проводил в офисе по 12 часов в сутки. Сейчас, когда бизнес-процессы более-менее устаканились и штат сотрудников вырос, свободного времени стало больше. Наконец появилось ощущение нормальности жизни.

У меня очень сильный партнёр — Глеб Ковалев, который набрал отличную команду разработчиков и прокачался в плане бизнеса. Он контролирует всю разработку. Мы можем подстраховать друг друга, если кому-то нужно отвлечься от работы. Без него ничего бы не получилось. Плюс я с самого начала стремился снизить своё вовлечение в процессы. Где-то получается хорошо, где-то не очень. Но в целом удается снять с себя часть задач. Только таким путем можно достичь баланса.

Есть ли чёткая граница между рабочим и нерабочим временем?

Нет, такой границы нет. Я могу работать в любое время, когда мне этого хочется. Единственное, стараюсь не засиживаться в офисе.

Чем вы увлекаетесь? Или ваше хобби — это работа?

Мне нравится музыка, а ещё я занимаюсь медитацией. Однако иногда у меня появляется ощущение, что и работа стала для меня хобби. Я могу выйти уставшим из офиса, а через 5 минут снова думать о работе с увлечением.

Мне интересно заниматься бизнесом. Это как собирать разные крутые штуки из очень сложного конструктора и этим зарабатывать на жизнь.

Какие навыки вы получили за время работы в Popmechanic? Чувствуете ли, что бизнес сделал вас лучше?

Да, однозначно я стал лучше. Я три года назад и я сейчас — два разных человека. Бизнес помог мне поставить голову на место. Раньше молодых людей отправляли в армию взрослеть и учиться уму-разуму. Я бы посылал молодежь строить бизнесы, зарабатывать на свободном рынке.

В первую очередь я прокачал навык общения. Раньше я был замкнутым и плохо умел формулировать мысли. А в Popmechanic мне пришлось выступать с презентациями и продавать. Поневоле становишься более харизматичным.

Среди других полезных навыков, которые даёт бизнес, я бы выделил стрессоустойчивость, толерантность к неудачам, навык управления энергией. Кроме того, ты развиваешь свой интеллект, изучая рынок, людей, современные инструменты  и подходы.

Поставьте человеку задачу: у тебя есть ноль рублей и ты должен построить бизнес. Если он с ней справится, это будет супертрансформация личности.

А стали ли вы счастливее?

Стал. Правда, не потому, что теперь больше зарабатываю или являюсь бизнесменом. Я понял, что счастье — это не цель, а процесс. Я научился заниматься чем угодно и быть при этом счастливым.

Про будущее

Каким станет сервис Popmechanic через 3 года?

Общее направление, в котором мы планируем развиваться, — автоматизация маркетинга. Я надеюсь, что Popmechanic превратится в международную продуктовую компанию. Мы будем предоставлять разные сервисы для бизнеса, повышающие его эффективность в интернете.

Рынок персонализации в России небольшой, поэтому надо искать возможности для диверсификации. Уже сейчас у нас есть 2 продукта: попапы и чат-боты. Кроме того, мы переводим сайт на английский язык, чтобы найти новых клиентов в Штатах. Мы можем отстроиться от решений, которые там уже есть: предоставлять те же инструменты по более низкой цене или предлагать больше функций за те же деньги.

Больше года назад Unisender стала инвестором Popmechanic. Как вы пришли к такому решению?

Ребята из Unisender сами пришли к нам с предложением. В первую очередь они хотели продуктовой синергии, чтобы их клиенты могли настраивать попапы через сервис рассылок Unisender и тем самым быстрее собирать базу.

На тот момент Popmechanic было 1,5 года, и у нас не было опыта общения с инвесторами, только общие знания. Unisender помогли нам разобраться во всех нюансах и быстро закрыть эту сделку.

Ещё на этапе переговоров нам понравилась суперадекватность будущих партнёров. Сложилось впечатление, что мы думаем в одном направлении, поэтому быстро решили все вопросы.

Также понравилось отсутствие бюрократии. Мы получили деньги на развитии даже без подписанных документов. Ребята показали, что договорённости — это главное. А бумажки не должны мешать идти вперёд, делать продукт и получать результат.

Unisender сильно прокачали нас в плане бизнеса. До сих пор нам очень комфортно работать с нашим партнёром и инвестором.

Есть ли совместные планы по развитию? Какую пользу получат клиенты Unisender и Popmechanic от сотрудничества?

Сейчас у нас есть доступ к платформе Unisender и их аудитории, на которой мы можем тестировать самые разные гипотезы, чтобы совершенствовать свой продукт. Больше данных и кейсов — более эффективные попапы. В результате и клиенты Unisender, и клиенты Popmechanic смогут достигать более высоких конверсий.

Завершить беседу хочу личным вопросом. У вас редкое имя — Капитон. Почему вас так назвали?

Меня назвали в честь деда, который родился в 1892 году. Тогда такие имена ещё были популярны. Дед воевал в Первую мировую войну за царя, был пленён. В общем, у него богатая история. Раньше имя Капитон мне не нравилось. Но с возрастом я понял, что родители сделали мне отличный подарок. Иметь редкое имя как минимум удобно — не нужно придумывать никнейм 🙂