София Дударева — сертифицированный коуч, бизнес-тренер и персональный консультант по переговорам. За плечами у нее — должность заместителя управляющего отделением в «Сбербанке», 14 лет корпоративных продаж и 2,5 года успешного фриланса.
София не email-маркетолог. Вместе с экспертами, — руководителями агентств Tucan Натой Павлык и DMService Натальей Богодвид — София написала 5 советов о том, как зарабатывать на рассылках больше, если вы — фрилансер.
Есть два очевидных пути больше зарабатывать для фрилансера. Один из них — больше работать. Без отпуска и выходных, и лучше круглосуточно. Лично мне он не нравится: я ушла из корпорации в том числе для того, чтобы спать, смотреть «Доктора Хауса» и ездить к морю тогда, когда захочу. Поэтому предпочитаю второй вариант — получать за свою работу больше денег.
И если сотрудникам компаний для повышения зарплаты зачастую приходится совершать геройские поступки, то нам, свободным художникам, достаточно назвать другую цифру при согласовании с заказчиком стоимости своей работы. Как при этом убедить клиента не отправиться искать кого-то подешевле, я расскажу в этой статье.
Спойлер: всё предельно просто. Нет понятия «дорого», есть понятие «недостаточно хорошо для этой цены». В балансе «цена — ценность» абсолютные значения параметров не важны. Важно лишь, чтобы ценность предложения была выше, чем его цена. Добавляйте ценности, и клиенты будут счастливы платить вам больше.
Это главное, что нужно понять. Теперь 5 советов, которые помогут зарабатывать больше.
Совет 1. Готовьтесь к встрече с клиентом
Задайте себе вопросы:
- Чего вы хотите от этой работы с ним вообще и от этого разговора в частности?
- Что вы планируете сделать для этого клиента и сколько на этом заработать?
- Почему вы это сможете?
- Чем докажете?
А что будете делать, если договориться не получится? Да, такое тоже бывает, и это нормально. Решите для себя, ниже какой цены сотрудничество для вас нецелесообразно.
А чего хочет заказчик? Изучите всю доступную информацию о нем. Во-первых, это проявление уважения, которое обязательно сыграет вам на руку. Во-вторых, вы сможете заранее сформулировать правильные и умные вопросы. В-третьих, если вы это сделаете, то клиент увидит в вас эксперта, который серьёзно относится к своей работе. А эксперты стоят дороже.
Когда я покупала квартиру, мне был очень важен вид из окна. Но все продавцы зачем-то подробно рассказывали про площадь кухни. За площадь я доплачивать не собиралась, за вид же готова была выложить любую сумму. В итоге, скинув цену за отсутствие ремонта (на который мне было на самом деле плевать), совмещённый санузел (который мы всё равно потом во время ремонта перенесли) и ещё за какую-то ерунду, я купила квартиру своей мечты с самым роскошным видом в городе.
Я бы заплатила за неё в полтора раза больше, если бы продавец заранее выяснил, что именно важно для меня. Не будьте продавцом моей квартиры. Получайте все деньги, которые вам готовы заплатить.
Совет 2. Будьте экспертом. Что именно и зачем вы будете делать?
Ваши потенциальные клиенты делятся на два типа: те, кто понимает, что такое email-маркетинг, и те, кто нет.
С первыми, как правило, достаточно согласовать план вашей работы и критерии успеха. Здесь важно не брать не себя лишней ответственности: вы не можете повлиять на качество базы и отзывы о продукте в сети. Но вы можете сделать базу более качественной, сегментировать и реанимировать её, и тем самым улучшить клики. Вот эти показатели и планируйте.
Для многих ваших клиентов email-маркетинг — занятие того же порядка, что и шаманское камлание: говорят, работает, кому-то помогло, давайте и мы попробуем. Именно они захотят выжечь базу ежедневными продающими письмами, придумают накупить левых адресов и угодят в «чёрные списки». За это они предложат вам денег. Но если вы их переубедите, то денег сможете получить гораздо больше.
У какого врача вы захотите лечиться: того, который молча выпишет вам рецепты на те лекарства, что вы нашли в интернете, или у того, кто проведёт обследование и аргументированно назначит лечение сам?
Чем больше клиент будет понимать суть вашей работы, тем охотнее он за неё заплатит. Вы не шаман, вы — эксперт. Объясняйте, убеждайте и приводите примеры. Вы лучше знаете, что, когда и зачем нужно сделать. И это стоит денег.
Кстати, неделю назад я думала, что отправить рассылку = нажать на кнопку «отправить». Ну сколько это может стоить? 50 рублей? Я и сама так могу.
А пока работала над статьёй, узнала, что те адресаты, которые не открывают письма, должны получать рассылку реже, чтобы не раздражаться лишний раз. Что тем, кто недавно купил продукт, не нужно присылать уведомления о скидках на него. И что есть совершенно особые цепочки welcome-писем. И да, это логично, но нет, это не очевидно. И да, теперь я готова за это платить.
Совет 3. Согласуйте результат
Если вам предложат за одну и ту же цену сумку и портфель из мягкой кожи коньячного цвета с длинным широким ремнём и двумя отделениями — что вы выберете? В каком случае ниже вероятность разочароваться в покупке?
Когда вы начинаете работать с заказчиком, первым делом сверьте видение конечного результата. Вы оба должны понимать его одинаково.
Что именно получит клиент от вашей работы и когда? То, что очевидно для вас, совсем не очевидно для заказчика. Он хочет чуда и пожизненной девяностопроцентной конверсии. В то же время вы знаете, что email-маркетинг — это выстраивание отношений с покупателями. Не обещайте заказчикам чудес. Как правило, они здравомыслящие люди, и скорее согласятся платить вам за реально достижимые результаты, а не за посулы золотых гор.
Однажды ко мне за консультацией обратился разработчик сайтов. Недовольный клиент грозился разрушить его репутацию и уже вовсю строчил гневные посты и комментарии в соцсетях.
Выяснилось, что на старте сотрудничества задача звучала так: «Создать продающий сайт». Мой клиент понял это как разработку инструмента для продаж — сайта с перечнем товаров, корзиной и возможностью оплаты. И сделал такой сайт за Х рублей. А заказчик, оказывается, имел в виду, что после запуска сайт будет продавать товаров минимум на Y рублей. Иначе этот сайт был ему и не нужен. Но про это условие вначале не сказал. А разработчик не спросил. Доработать сайт таким образом, чтобы он устраивал заказчика, стоило ещё Х рублей. Которые, естественно, заказчик платить не собирался, ведь стоимость была согласована заранее.
Чтобы впоследствии вам не пришлось обращаться к консультантам по переговорам, очень-очень-очень подробно спрашивайте клиентов о том, каким они хотят видеть результат вашей работы. Потом расскажите ему о будущем продукте своими словами и спросите, правильно ли вы его поняли. Потому что никакой договор не спасёт вас от негативных отзывов. А правильное понимание задачи — спасёт.
Совет 4. Делите работу на этапы
Во-первых, это снизит риски для каждого из вас. Во-вторых, люди ценят то, во что вкладываются. Мы любим быть последовательными. Поэтому самое сложное — сделать первый шаг, согласовать первый этап работ. Чем дольше вы работаете с клиентом, тем выше вероятность, что вы продолжите с ним работать. А ещё, чем меньше сумма, тем проще с ней расстаться. Именно по этим причинам согласование десяти этапов стоимостью 5 000 рублей пройдёт гораздо легче, чем согласование одного проекта за 50 000 рублей.
И ещё. Не назначайте цену ниже в надежде на то, что поднимете её позднее. Это тоже особенность человеческого восприятия реальности. Нам не важно, какая цена была в начале, важно лишь её изменение. Мы радуемся, когда можем платить меньше и огорчаемся, если продукт становится дороже.
Даниэль Канеман, получивший Нобелевскую премию за исследования в области принятия решений, пишет об «эффекте владения». Согласно ему, мы в два раза сильнее огорчаемся от потерь, чем радуемся приобретениям. Другими словами, Если вы на десять процентов поднимете цену, клиент расстроится так же сильно, как он обрадовался бы двадцатипроцентной скидке.
Как же в таком случае поднимать цену по уже действующим проектам? Добавляйте ценности. В два с половиной раза большей, чем разница в цене. Например, добавьте этапов.
Совет 5. Завершайте проект
Удержать клиента гораздо проще, чем найти нового. Если вы хотите, чтобы ваши проекты работали на вас и после их окончания, правильно их завершайте.
Оставьте инструкцию, как использовать ваши наработки. Научите мониторить показатели и проводить сплит-тестирование. Будьте на связи.
Заботьтесь о своих заказчиках, превосходите ожидания, и они будут к вам возвращаться и приводить друзей.
Есть такая китайская пословица: «Прежде, чем взять, отдай». Дайте заказчикам уверенность в вас и в результате, внимание и поддержку и смело забирайте за это их деньги. Они будут только рады.
