Руководитель агентства Tucan Ната Павлык делится удивительным кейсом. Клиент — интернет-магазин семян. Были уверены, что у них сезонный бизнес и на лето брали отпуск. Все изменила однодневная акция в июне 2016 года, которая за сутки сделала 30% месячного плана продаж. Оказалось, в несезон бизнес только начинается. Рассылки не только помогли заработать, но и перевернули взгляд клиента на собственный бизнес.
Работа с клиентом началась еще в 2016 году. Первый опыт агентства описан в блоге Нетологии.
Слово Нате.
— Был у нас клиент, который однажды взял и закрыл все свои офисы на лето. Он продавал семена. Их в жаркий период покупают, мягко говоря, не слишком активно. А тут еще и кризис, да доллар сильно вырос. Рассказал он нам о своей беде, мы внимательно выслушали и… решили сделать акцию на День Конституции.
Итак, 28 июня, разгар лета, люди плещутся в морской воде, а мы запускаем коварный механизм по привлечению потребителей.
Мы установили 24 часа, в течении которых покупатель мог получить скидку на семена. Выбрали 3 временных промежутка, в которые делали разные предложения клиентам:
00.01 — 03.00. Скидка 50%, 3 упаковки семян и доставка.
03.01 — 12.00. Скидка 34% и упаковка семян.
12.01 — 23.59. Скидка 25%.
Чтобы добиться хорошего охвата и серьезно заинтересовать адресатов, мы разработали пять писем. У каждого — своя, чертовски важная, миссия:
информировать;
разъяснить;
мотивировать;
напомнить;
забрать на уходящий поезд.
Результаты-2016
Результат очаровал.
Одно письмо привело к совершению 83 транзакций на сумму 2130 у.е.
За одни сутки сгенерировали 60% месячной прибыли от email-маркетинга.
Осуществили 30% месячных продаж, без каких-либо приворотов, зелий или колдовства. В нашем арсенале было лишь понимание целевой аудитории и знание фундаментальных канонов email-акций.
Для примера: март — пик сезона, а июнь-июль — полный спад. Благодаря акции в июне мы сделали 80% от уровня мартовских продаж с рассылок.
Нам говорили, мол, ребята, это случайность. Есть сформировавшиеся законы рынка против которых не попрешь, какими бы клевыми вы ни были. Тогда мы решили повторить эксперимент.
Повторение эксперимента
Осуществили мы его через год. Но на сей раз разделили аудиторию на два сегмента. Для каждого придумали свое акционное предложение:
Первый сегмент
Письма рассылали, по-прежнему, в 3 захода:
00.01 — 03.00. Скидка 40%, 5 упаковок семян и доставка.
03.01 — 12.00. Скидка 28% и 5 упаковок семян.
12.01 — 23.59. Скидка 15 %.
Примеры писем:
Второй сегмент
00.01 — 03.00. Подарки на 150 грн и доставка.
03.01 — 12.00. Подарки на 75 грн.
12.01 — 23.59. Подарки на 25 грн.
Примеры писем:
Результаты-2017
Сработали обе рассылки. Суммарно покупатели сделали 153 заказа на общую сумму 3 400 у.е. Акция сработала даже лучше, чем в 2016 году.
Результаты убедили нас: в сезонности или ее отсутствии проблем нет, если рационально использовать этот мощный инструмент — рассылку.
Клиент был доволен результатами, забыл о привычке рассматривать лето как вынужденный период для отдыха и стал выделять больше денег на рекламу. Благодаря одной рассылке он входит в сезон с третью выполненного плана по продажам.
Вывод
Важно знать свою целевую аудиторию. Мы долго экспериментировали прежде, чем понять, на она что лучше всего реагирует: на скидки или подарки.
Но даже знание аудитории не было бы таким эффективным, если бы мы делали одно письмо, а не цепочку. Грамотно выстроенная цепочка — это сети. Одинокое письмо — ржавый крючок без наживки.
Мы в Tucan верим, что email-маркетинг таит еще немало неизведанных и хитрых решений, которые мы планируем проверить в скором будущем.
