XYZ-анализ — это метод оценки стабильности спроса на выбранные позиции, который помогает понять, насколько сильно на продажи влияют внешние факторы: сезонность, рекламные кампании, веяния моды.
Анализ позволяет оценить колебания спроса на разные товары за конкретный период. Для этого рассчитывают коэффициент вариативности — «разбег» продаж за это время. Чем меньше вариативность, тем устойчивее спрос. Чем выше вариативность, тем менее стабильно продается товар.
В рамках XYZ-анализа весь ассортимент делят на три группы:
- X — это товары с коэффициентом вариативности 0-10%. Спрос на них устойчивый, поэтому можно точно рассчитать, сколько товара надо закупать, чтобы и продажи не проседали из-за недостатка, и излишки не занимали место на складах.
- Y — товары с вариативностью 10-25%. Спрос на них есть, но непостоянный. Спрогнозировать поставки товара сложно. Здесь нужно разбираться, что именно влияет на колебания спроса: сезонность, запуск рекламных компаний, урожайность — и уже потом думать, что делать дальше. Например, если провести анализ продаж мороженого за год, то станет видно, что в июне, июле и августе спрос высокий, а зимой — низкий. Значит, к следующему июню стоит подготовиться и заранее закупить объём мороженого, который обеспечит повышенный спрос с наступлением летних месяцев.
- Z — коэффициент вариативности у таких товаров выше 25%. Спрос на них случайный, спрогнозировать его сложно или даже невозможно. Обычно такие позиции сокращают до минимума или вовсе выводят из ассортимента. Но иногда поступают наоборот. Если позволяют средства и есть место на складе, закупают такие товары про запас в надежде на очередной взлёт продаж.
Вариативность не является заданной величиной и может различаться в зависимости от отраслевой специфики и других факторов. Поэтому, к примеру, если продажи бизнеса характеризуются высокими колебаниями, то в группу Y могут включаться товары с вариативностью до 50%, а в группу X от 5 до 25%.
Зачем нужен XYZ-анализ
Обычно метод XYZ используют, чтобы спланировать объёмы закупок и скорректировать ассортимент продукции.
XYZ-анализ чаще всего используют для анализа ассортимента, чтобы выделить наиболее ходовые товары, отказаться от неликвидных. Анализ помогает спланировать объем закупок и оптимизировать складские помещения.
Однако по этой методике можно анализировать и другие сущности бизнеса, например:
- клиентов, чтобы понять, какие группы приносят стабильный доход и получить портрет идеального покупателя;
- торговые точки, чтобы увидеть, в каких магазинах продажи более стабильны, и понять, почему так происходит;
- сотрудников, чтобы оценить эффективность работы человека или отдела.
Как провести XYZ-анализ
- Внесите все позиции в таблицу Google или Excel.
- Выберите оцениваемый период и разбейте его на временные промежутки. Чаще всего оценивают продажи товара за год с разделением по месяцам. Например, это может быть выручка от продажи стирального порошка за январь, февраль и так далее до декабря.
- Забейте в ячейки следующего столбца формулу для расчёта коэффициента вариации: = СТАНДАРТОТКЛОНП ()/СРЗНАЧ(). В скобках укажите диапазон ячеек с цифрами продаж по каждой позиции, например, = СТАНДАРТОТКЛОНП (С4:Е4)/СРЗНАЧ(С4:Е4). Формула рассчитает среднее значение показателя за взятый период и оценит его колебания в процентах.
- Отсортируйте строки по возрастанию значений коэффициента вариации.
- Соотнесите каждую позицию с нужной группой в зависимости от коэффициента вариации. Например, 0-10% — группа X, 10-25% — Y, >25% — Z.
Какой период брать для проведения XYZ-анализа зависит от ниши. Например, продажи продуктов питания можно анализировать за неделю, чтобы понимать, в какие дни какие товары покупают чаще.
То есть оцениваем продажи каждой категории товаров за понедельник, вторник, …, воскресенье. В результате видим, что алкоголь и снеки чаще покупают в пятницу, субботу и воскресенье, а хлеб — стабильно каждый день.
В любом случае однократный анализ не покажет четкой картины. Чтобы увидеть закономерности в изменениях спроса лучше оценить как минимум три-четыре периода. И уже опираясь на эти данные, принимать решения.
Допустим, у нас магазин косметики. Мы хотим понять, какие товары пользуются стабильным спросом, а какие нет. Что за факторы влияют на колебания продаж и можем ли мы на них повлиять.
Шаг 1. Заносим в таблицу ассортимент и продажи по каждой позиции за три месяца.
Шаг 2. Вычисляем коэффициент вариативности для каждой позиции. Для этого для 4 строки (это позиция «Тональные кремы») в столбце F прописываем формулу
=СТАНДОТКЛОНП(C4:E4)/СРЗНАЧ(C4:E4),
где С4:Е4 — это диапазон ячеек с суммами продаж. Соответственно, для 5 строки («Пудры») это будет диапазон С5:Е5 и так далее.
После этого сортируем результаты по возрастанию значения коэффициента.
Помады продавались стабильно на одинаковые суммы всё лето — коэффициент равен 0%. А тюбиков с тушью в августе купили чуть больше, чем в июне и июле — коэффициент 8,84%. Чем сильнее «скачут» суммы продаж, тем выше коэффициент вариативности.
Шаг 3. Присваиваем каждой позиции соответствующую группу.
Выводы: Помады, туши и тональные кремы продаются стабильно хорошо — к следующему лету стоит закупить их в количестве равном или чуть превышающем максимальные продажи за месяц. Можно провести такой же анализ отдельно по ассортименту помад и тональных кремов, чтобы понять, какие текстуры и цвета пользовались более высоким спросом.
Пудры и тени продавались хуже. Важно понять, с чем были связаны колебания спроса на эти категории. Возможно, мы продавали «зимние» оттенки пудр, а надо было закупить более тёмные, под загар. Тени летом чаще покупают яркие, глиттерные, устойчивые, а мы продавали остатки зимних поставок. Чтобы проверить наши теории, нужно провести отдельный анализ.
Консилеры и скульпторы попали в категорию Z. Чтобы понять, почему спрос на эти категории летом оказался нестабилен, стоит провести анализ за более длительный период (например, за год) с разложением категории товара на отдельные позиции. Тогда, возможно, появятся идеи, почему так получилось.
Следует отметить, что в настоящее время XYZ-анализ редко проводится вручную, поскольку в свободном доступе есть специальные шаблоны для Excel.
Плюсы XYZ-анализа
Простота. Если есть статистика продаж, то для проведения анализа остается только вбить данные в таблицу.
Надёжность. Алгоритм простой и цифры считаются автоматически, поэтому сложно ошибиться и получить неверный результат.
Универсальность. Можно применить практически к любой сущности в бизнесе (клиентам, торговым точкам, сотрудникам).
Минусы XYZ-анализа
- Из-за резкого скачка спроса коэффициент вариативности может увеличиться, и тогда вполне перспективный товар попадет в группу Z. Чтобы нивелировать этот минус, высокий и низкий сезоны продаж лучше анализировать отдельно.
- При небольшом исследуемом периоде анализ может не показать реальной картины — надо иметь статистику за длительное время.
- Дает картину колебаний, но не учитывает факторы, которые к ним приводят. Поэтому результаты XYZ-анализа нуждаются в серьезном осмыслении.
- XYZ-анализ даёт только представление о спросе, но не учитывает прибыльность. Поэтому его часто совмещают с АВС-анализом, чтобы выделить группы товаров, которые не просто хорошо продаются, но и приносят наибольшую прибыль.
Мы подготовили шаблон совмещенного ABC/XYZ-анализа. С его помощью можно провести анализы как по отдельности, так и вместе. Все формулы уже «зашиты» в нужных ячейках.
XYZ-анализ помогает оценить колебания спроса на отдельные позиции или группы товаров, оптимизировать ассортимент и складские запасы. Его можно проводить изолированно, но лучше совмещать с методом ABC. Так вы сможете получить более полную информацию и точно выделить наиболее перспективные и прибыльные позиции.
Главные мысли
