Воронка продаж — это путь клиента от первого знакомства с продуктом до его приобретения.
Представьте, что как-то раз в Яндексе вы увидели баннер с рекламой курсов, заинтересовались и перешли по ссылке. Изучив информацию, захотели пойти учиться и оставили заявку. После общения с менеджером утвердились в своем решении и оплатили обучение. Поздравляем, вы прошли через простую воронку продаж.
Понятно, что не все, кто увидит рекламу, перейдет по ссылке, и далеко не каждый посетитель сайта оставит заявку — воронка сужается к концу, поэтому ее так и назвали.
Самая простая воронка продаж в интернете. Лишь часть посетителей оставит заявку и далеко не все лиды превратятся в клиентов
Об этапах взаимодействия с клиентом на пути к продаже заговорили еще в 1911 году, однако в виде воронки эти этапы впервые изобразили лишь в 1959. Артур Петерсон в своей книге «Продажи в фармацевтике, «детализация» и тренинг продаж» разместил рисунок воронки продаж, в которой выделил 4 этапа согласно популярной в то время модели AIDA (внимание, интерес, желание, действие).
Воронка продаж есть у всех, кто что-нибудь продает. Однако у неопытных бизнесменов нет четкого представления о каждом этапе воронки, они не считают показатели и не знают, как всем этим управлять, чтобы улучшить результаты. В то же время успешные компании используют воронку как инструмент повышения эффективности.
Три примера воронки продаж для разных типов бизнеса
Основная задача воронки продаж — сделать процесс продаж в компании более прозрачным и управляемым. Она помогает увеличить доход, найти проблемные этапы, оценить эффективность менеджеров и рекламных каналов и даже составлять более реалистичные планы продаж.
Важно не сужать воронку слишком рано — трудно продавать товары и услуги на холодную аудиторию как в примере воронки на картинке.
Если использовать воронку «объявление — страница курса — продажа», то можно получить ноль продаж.
Очень часто прежде чем купить, человек присматривается к тренинг-центру или преподавателям. Читает блог, рассылку, участвует в бесплатных мероприятиях, например вебинарах, потом покупает какой-то недорогой продукт — это всё этапы воронки! И только после всего этого покупает полный курс.
Прежде чем купить, людям нужно «пощупать» товар. Если мы говорим, например, об одежде, тут проще — пришёл в магазин, пощупал, примерил, выбрал. Заказал в интернет-магазине — пощупал при получении. Преподавателей с тренинг-центром тоже нужно «пощупать», поэтому и важно включать этапы прогрева аудитории в свою воронку. Конечно, это относится не только к курсам, но и ко всем другим услугам и товарам, которые нельзя сравнить с творожком незнакомой марки 🙂
Подробнее о том, зачем нужна воронка продаж и как ее построить по шагам читайте в нашем блоге в статье «Как создать воронку продаж».
