Прямые продажи

Прямые продажи — продажа товаров и услуг без посредников. Компания сама производит товары, ищет клиентов и продает продукт онлайн или в ходе личного контакта.

«Нетология» использует прямые продажи: компания придумывает и запускает курсы, самостоятельно ищет клиентов, продает по телефону, email, в соцсетях и мессенджерах

Прямые продажи — это непосредственное общение покупателя и продавца без посредников. В цепочке нет дистрибьюторов, оптовых поставщиков и других третьих лиц. 

Важное условие прямых продаж — наличие личного контакта. Причем речь необязательно идет о живом общении на улице или в офисе. 

Если предприниматель продает в соцсетях мыло ручной работы, отвечает на сообщения клиентов и консультирует — это тоже прямые продажи. Хотя продавец и покупатель не контактируют вживую.

Стилист Юлия Мореходова продает услуги онлайн с помощью лендинга

Отличие от непрямых продаж

При прямых продажах производитель самостоятельно продаёт товар онлайн или офлайн. А вот в непрямых продажах он делает это через посредника, который берет на себя консультации клиентов, распространение информации о продукте и услуге, а также прием платежей и доставку товара. 

Компании часто используют прямые и непрямые продажи одновременно — это помогает увеличить прибыль, расширить географию, снизить нагрузку на менеджеров.

Так, крупный производитель детского игрового оборудования ROMANA продает шведские стенки через собственный интернет-магазин. Это прямые продажи. 

А еще товары этого производителя можно купить на Ozon. Маркетплейс выступает посредником сделки, и это уже непрямые продажи.

При этом есть компании, для которых прямые продажи являются значимым условием, своего рода УТП продукта и сервиса. Яркий пример — сетевой маркетинг.

Представители Avon консультируют клиентов по косметике и продают ее в ходе личного контакта

Плюсы и минусы продаж без посредников

Прямые продажи имеют ряд плюсов для компании: 

Личный контакт. Вы сами общаетесь с клиентом, а значит, успех продажи зависит от вас, а не от посредников. Если компания продает товар в ходе живого общения, то продавцы воздействуют на клиента с помощью мимики, жестов, тактильных ощущений. Это большой плюс.

В салоне массажного оборудования YAMAGUCHI клиент может протестировать кресло перед покупкой. Менеджер по продажам проконсультирует и поможет с выбором

Фидбек. Если клиент не купил товар, вы можете сразу уточнить, в чём причина, почему он отказался. Собрав мнения людей, которые отказались от покупки, вы узнаете слабые стороны товара и сможете улучшить его. При прямых онлайн-продажах у вас также есть возможность анализировать конверсию самостоятельно, а по итогам кампании улучшать коммуникацию и продукт. 

Индивидуальный подход. Любая прямая продажа начинается с анализа целевой аудитории и выявления потребностей конкретного клиента. Когда продавец знает, чего хочет покупатель, какие у него проблемы и желания, вероятность продать товар возрастает.

Прямые продажи идеальны, если речь идет о сложных продуктах. Менеджеры «Битрикс24» подробно консультируют клиента и уточняют задачи, которые необходимо решить с помощью системы

Если говорить о минусах прямых продаж, то главный — это высокие затраты. Чтобы работать с большой базой клиентов и продавать всем напрямую, требуется большой штат персонала и хорошая техническая база. Необходимо платить зарплату менеджерам и регулярно обучать их, установить и оплачивать CRM-систему, обеспечивать команду маркетинга. Это дорого и сложно. 

В попытке делегировать часть работы и расширить географию крупные компании подключают к работе посредников и дистрибьюторов. А вот малый бизнес и индивидуальные предприниматели предпочитают прямые продажи. 

Виды прямых продаж

Под видами прямых продаж понимают способы и место коммуникации с клиентами. 

• В общественных местах. Это улицы, парки, торговые центры, фирменные магазины. Потенциальному клиенту продают товар на более выгодных условиях, демонстрируют образцы или предлагают попробовать продукт в рамках дегустации.
• Во время встреч. Встречи проходят по предварительной договоренности в офисе, кафе, бизнес-центрах. Менеджер демонстрирует образцы продукта, оставляет персональное коммерческое предложение, поддерживает дальнейшую связь с клиентом. Этот вид продаж распространен в B2B-сегменте. 
• По телефону. Компании прозванивают потенциальную базу клиентов и предлагают им товар или услугу. 
• Через интернет. Сюда относят продажи через сообщества или аккаунты в соцсетях, интернет-магазины, лендинги и сайты. 

Существуют и другие менее распространенные виды прямых продаж. Например, на дому или в офисе клиента без предварительной договоренности. Они используются редко, так как доверие к таким продавцам у аудитории низкое. 

Техники и методы прямых продаж

Это способы выстроить диалог между продавцом и покупателем, которые помогают грамотно и эффективно презентовать товар и закрыть сделку. 

Существует множество техник прямых продаж:

Консультативные продажи. Базовый и самый распространенный подход. Суть — выявить потребности клиента, и уже потом предоставить информацию о товаре. Продать решение проблемы покупателя, а не сам продукт.  

СПИН-продажи. В основе подхода лежат четыре типа вопросов, с помощью которых менеджер подводит клиента к покупке.

• Situation (ситуация). Ситуационные вопросы помогают выяснить, что происходит у клиента в данное время. 
• Problem (проблема). Проблемные вопросы выявляют реальные и потенциальные потребности.
• Implication (вовлечение). Извлекающие вопросы показывают, что будет, если не решить проблему.
• Need-payoff (потребность и отдача). Направляющие вопросы подсказывают клиенту решение и подталкивают к покупке.

FAB (ХПВ). Продавец поэтапно раскрывает ценности продукта. Сначала демонстрирует features (характеристики), затем advantages (преимущества) и, наконец, benefits (выгоды). 

SNAP. Эта методика — своего рода инструкция для продавца. Первое правило — предлагать простые и понятные для клиентов продукты (Simple), второе —  предоставлять ценность (iNvaluable), третье — уметь договариваться и соответствовать потребностям покупателей (Algin), а четвертое — повышать приоритетность продукта (Priorities).

Концептуальные продажи. Работают для сложных продуктов в сфере В2В. Задача продать не товар, а некую концепцию восприятия и ощущения. Продавец много слушает клиента, а потом преподносит продукт с позиции покупателя, рассказывает, что изменится в его жизни или бизнесе.   

Правила прямых продаж

Несколько простых советов, как получить максимум выгоды от прямых продаж:

• Изучите товар. Нужно детально и убедительно описывать плюсы и минусы продукта, давать исчерпывающие ответы на вопросы, которые возникли у клиента. Если продавец не уверен в свойствах и функциях товара, то не сможет презентовать продукт с учетом потребности покупателя. 
• Напишите скрипты. Некоторые эксперты выступают против подробных четких скриптов продаж. При этом скрипт может быть полезен новичкам, которые еще плохо ориентируются в свойствах продукта. А еще они помогут продавцам чувствовать себя более уверенно при общении с клиентом. 
• Будьте вежливы и приветливы. Успех продаж зависит от того, как вы презентуете свою компанию и продукцию. Держитесь просто, но уверенно. 
• Не спорьте с клиентом. Согласитесь, примите его позицию. Вежливо приведите контраргументы на его возражения, при этом оставайтесь дружелюбными. 
• Автоматизируйте коммуникацию. Используйте чат-боты в мессенджерах, которые могут отвечать на стандартные клиентские вопросы. Они помогут снизить нагрузку на отдел продаж и быть с клиентом на связи 24/7.
• Просите обратную связь. После сделки попросите клиента оставить отзыв, написать рекомендацию, поделиться впечатлениями. Облегчить процесс помогут триггерные email-рассылки, которые отправят клиентам нужное сообщение после доставки товара, окончания консультации или посещения салона. 

«Ситилинк» просит оставить отзыв о покупке. В письме есть ссылка на купленный товар и рекомендация, как написать отзыв

Главные мысли

• Это продажи товаров и услуг без посредников. Компания сама производит товары, ищет клиентов и продает продукт онлайн или в ходе личного контакта.
• Прямые продажи осуществляют в общественных местах, офисах, по телефону или через интернет. 
• Основные техники: концептуальные продажи, SNAP, FAB, СПИН.