Лид

Лид (lead) — это человек, который проявил интерес к тому, что вы делаете, и оставил свои контакты. 

Все лиды делятся на холодные, теплые и горячие. К первым относят пользователей, которые в первый раз контактируют с компанией (увидели рекламу, зашли на сайт, поговорили с менеджером). Теплые лиды уже имеют некоторое представление о компании. Возможно, они несколько раз заходили на сайт, читали ваши рассылки, задавали вопросы и даже положили товар в корзину.  Горячие лиды — это пользователи, которые готовы купить здесь и сейчас. 

На сайте издательства МИФ можно не только купить книги, но и подписаться на рассылку. Подписчики (лиды) получают письма с описанием интересных новинок, и часть из них со временем превращается в постоянных покупателей

Зачем компании нужны лиды

Сегодняшние лиды при налаженной маркетинговой коммуникации уже завтра могут стать клиентами, а при правильном обслуживании перейти в ранг постоянных. Именно поэтому лиды нужны любому бизнесу.
Как увеличить продажи с помощью лид-скоринга
Лид-менеджмент позволяет:

• более эффективно инвестировать в маркетинг;
• оптимизировать работу продавцов, сместив их фокус на реальных, готовых к покупке клиентов;
• шаг за шагом взрастить потребности клиентов, которые пока не готовы покупать.

Этапы работы с лидами

Управление лидами в маркетинге предполагает три основных этапа:

• привлечение клиентов (лидогенерация);
• взращивание;
• перевод в сделку.

Основная цель на этапе привлечения — получить данные, благодаря которым появится возможность дальнейших коммуникаций с клиентом: email, телефон, профиль в Facebook*.

Для привлечения используют различные маркетинговые каналы:

• контекстную и таргетированную рекламу;
• размещение рекламных предложений в социальных сетях;
• размещение прямых ссылок на популярных web-ресурсах;
• email-маркетинг (рассылку рекламных писем по клиентским базам);
• SEO-продвижение сайта;
• реферальный маркетинг (уже существующий клиент приводит вам нового клиента и получает за это бонус);
• участие в выставках и конференциях.

Выбор канала зависит от того, какой товар или услугу продает компания, а также от рекламного бюджета.

На этапе взращивания необходимо перевести лидов в пользователей, готовых к покупке.

Для эффективной работы с базой лидов важно провести их квалификацию. 

Для начала стоит выделить потенциальных и существующих клиентов, определить их потребности и связать с продуктами и услугами компании. Это нужно, чтобы не тратить время на неперспективных клиентов или на несуществующие контакты. Процесс квалификации можно автоматизировать с помощью специальных инструментов.

Чтобы определить зрелость лида, также используют специальные программы, которые анализируют онлайн- и офлайн-активность пользователей. Согласно статистике, только 3% клиентов готовы делать покупки безотлагательно, 27% нуждаются в дополнительной информации перед приобретением, а 70% вообще не готовы покупать товар или услугу в данный момент.

С сомневающимися клиентами компания может продолжить коммуникацию, взращивая их потребности с помощью релевантного контента. 

Одним из самых эффективных инструментов на этом этапе является email-маркетинг, так как позволяет выстроить персонализированную коммуникацию с клиентом.

Также имеет смысл напоминать о себе через другие каналы распространения рекламы.

Последний этап — перевод в сделку. Убедившись, что клиенту действительно интересен товар или услуга, его необходимо передать продажникам и с помощью информации, собранной в процессе лид-менеджмента, провести к сделке.

Главные мысли