Рынок b2g. Как продавать государству

B2G (от англ. business-to-government, «бизнес для государства») — это бизнес-модель, при которой компания оказывает услуги или поставляет товары государственным клиентам.

Business to government находится в одном ряду с другими аудиториями компании:

b2c (business to consumer) — продажи напрямую потребителю;
b2b (business to business) — продажи другим компаниям.

Ключевой инструмент взаимоотношений b2g — система закупок. Заявки должны размещаться в открытом доступе, иметь прозрачную систему участия, опираться на федеральные и местные законы.

Кто заказчик на рынке b2g

Покупателями в b2g являются любые государственные клиенты:

Образовательные учреждения: школы, вузы, детские сады, ясли.
Объекты здравоохранения: больницы, поликлиники, санатории, травмпункты.
Правоохранительные органы: армия, полиция, судебные инстанции.
Органы государственной и муниципальной власти.
Научные и культурные организации: библиотеки, научные и исследовательские центры, академии, театры.

Причём закупки организуют как на муниципальном уровне (для стандартной поликлиники, например), так и на уровне всей страны.

Сотрудничать с государством бизнес может разными способами: продавать в лизинг оборудование, поставлять продукцию, сдавать помещения в аренду, оказывать иные услуги.

Госорганы проводят тендеры на поставку шин, хозяйственных товаров или, например, на поддержание чистоты административных зданий

Среди госзакупок встречаются и необычные заказы, такие как покупка жевательной резинки, карнавальных костюмов, наручных золотых часов.

Преимущества и недостатки бизнес-модели

Почему выгодно работать с государством:

Чаще всего госзакупка — долгосрочный заказ. Для компании это означает постоянного клиента на протяжении месяцев или даже нескольких лет.
Участие в закупках — шанс компании заявить о себе, а для новичков тендер часто становится стартовой площадкой, чтобы занять долю рынка.
Масштабность закупок государством: бизнес продает большой объем продукции одному клиенту и не тратит время на поиск других.

По сравнению с другими моделями продаж и маркетинга бизнес для государства имеет свои особенности. Минусы b2g:

Выбор поставщика госзаказа проходит по принципу тендерной системы. Чтобы стать участником тендерных торгов, нужно пройти верификацию поставщика, изучить законы, подготовить и правильно оформить требуемую документацию.
Для некоторых видов закупок важно получить свидетельство, гарантирующее качество продукции или оказания услуг.
Долгий процесс принятия решений и волокита с бумагами. Бюрократия особенно опасна для компании на этапе расчета. Есть риск получить деньги гораздо позже, чем вы ожидаете.

В практике нашего агентства мы сталкивались с тем, что акт о выполненных работах в b2g могут подписывать очень долго — больше месяца. Соответственно, оплату перечислили ещё позже. Это может быть рискованно, даже если вы субподрядчик организации, работающей по тендеру. Не все компании готовы оплачивать работу до получения денег от конечного клиента.

Ещё к минусам можно добавить то, что тендер не всегда проходит в один этап, приходится долго ждать результатов конкурса. Если у вас нет других клиентов, это может стать проблемой. Кроме того, нельзя исключить штрафные санкции за несоблюдение условий или сроков контракта — в b2g с этим строже.

Стася Шер

сооснователь контент-агентства 4X

Зная эти особенности сферы business to government, компании часто нанимают специалистов, которые умеют работать с госзакупками. Эти сотрудники мониторят потребности государственных клиентов, готовят материалы к участию в тендерах, разрабатывают решения для нужд государства.

Как компании выйти на рынок b2g

Чтобы стать участником рынка b2g, нужно пройти регистрацию на официальном сайте закупок и постоянно мониторить информацию о новых торгах.

Для российских поставщиков есть «Единая информационная система в сфере закупок», на которой представлена достоверная информация о закупках товаров или услуг. Также портал хранит информацию об участниках торгов, нормативно-правовые документы сферы закупок для нужд государства.

Компании малого и среднего бизнеса после регистрации на сайте госзакупок получают право участвовать в торгах на федеральных электронных площадках:

Национальная электронная площадка;

Единая электронная торговая площадка;

Общероссийская система электронной торговли;

Российский аукционный дом;

РТС-Тендер;

ТЭК-Торг;

Сбер А;

ЭТП Газпромбанк.

Для участия в торгах муниципального значения следует найти местные площадки и зарегистрироваться. Обычно их контакты размещены на официальных сайтах соответствующих органов.

Для начала взаимодействия с государством компания должна:

Пройти регистрацию на сайтах системы закупок.
Получить электронную подпись руководителя.
Подать документы организации, пройти систему верификации. Понадобится справка из Налоговой, Устав, Протокол о назначении руководителя, а также некоторые другие документы согласно форме ведения бизнеса.

Если нет времени изучать документацию и особенности взаимодействия с государственными клиентами, обратитесь к сторонним экспертам. Они помогут грамотно подготовиться к тендеру и принять участие в торгах.

Перед стартом аукциона от компании потребуется подтверждение гарантии участия — залог 2-5% от суммы торга. Эти деньги вернут участнику аукциона независимо от исхода сделки.

Аукцион на госзакупках происходит по принципу любого торга: выигрывает тот, кто предложит наименьшую цену. При этом существует понятие «шаг аукциона»: величина снижения начальной суммы закупки. Обычно это 0,5% от суммы торга.

Чтобы не уйти в минус, важно заранее спрогнозировать минимально возможную стоимость заказа для компании и не предлагать цену ниже этой суммы.