Скоринг лидов — это система оценки лидов, которая определяет, насколько клиент близок к завершению сделки.
Термин пришел из английского и включает в себя два понятия:
- lead — потенциальный клиент;
- scoring — ранжирование клиента и назначение ему баллов.
При скоринге потенциальных клиентов распределяют на группы в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж они находятся.
Лиды делятся на холодных, теплых и горячих: первые не знают о бренде или плохо с ним знакомы, последние готовы купить прямо сейчас.
Скоринг лидов помогает увеличить количество сделок и наладить взаимодействие между маркетологами и отделом продаж.
Так выглядит типичная воронка продаж. Цветом обозначена готовность лида к покупке
Лид-скоринг пригодится, если у компании:
- долгий цикл покупки и сложная система работы с клиентом;
- большой поток входящих заявок, а менеджеры не справляются;
- проработанные воронки продаж.
Зачем нужен лид-скоринг
Лид-скоринг экономит бизнесу ресурсы — как человеческие, так и финансовые. Скоринг помогает:
- Оптимизировать рекламные расходы. Например, сэкономить деньги на рекламе, показывая ее только горячим лидам.
- Проанализировать каналы коммуникации. Скоринг покажет, откуда приходят люди, готовые и неготовые к покупкам.
- Разгрузить отдел продаж. Менеджеры будут работать только с теми лидами, которые готовы покупать прямо сейчас.
- Отсеять заявки пользователей, которые точно не купят продукт. Например, тех, кто случайно оставил заявку на сайте.
Кроме того, скоринг снижает нагрузку на колл-центр, т.к. компания может квалифицировать лид и не передавать его на следующий этап. А еще он позволяет вычислить процент повторных покупок и LTV клиентов.
Виды лид-скоринга
Существует два вида лид-скоринга:
Эксплицитный. Основан на данных, которые лид самостоятельно предоставил компании. Эти данные собирают с помощью форм регистрации на сайте, подписок на email-рассылку, лид-магнитов, чат-ботов, квизов. Это может быть самая разная информация: от контактов, места жительства и образования до любимых брендов.
Квиз — отличный способ вытащить из потенциального клиента информацию. Например, магазин кофе узнает у посетителей сайта, какой кофе они пьют, как его варят и т.д. Это помогает не только квалифицировать лидов, но и делать им более релевантные предложения
Имплицитный. Основан на информации, которую маркетологи собирают путем наблюдения:
- Какие страницы на сайте посещал пользователь?
- Добавлял ли товары в избранное?
- Какие товары добавил в корзину, но не оплатил?
- На какую рекламу кликнул?
- По каким ссылкам в email-рассылке перешел?
- Каким постам в соцсетях поставил лайки?
Провести имплицитный анализ помогают данные по клиентам в CRM
Выбор метода зависит от возможностей и ресурсов компании. Максимально точные результаты достигаются, если одновременно применять оба метода.
О том, как провести скоринг лидов читайте в блоге Unisender.
