Сейлз-менеджер (sales manager, менеджер по продажам) — это специалист, который продает товары или услуги компании. Его основная задача — найти и привлечь клиентов, а затем убедить их в необходимости покупки.
Прототип профессии сейлз-менеджера или менеджера по продажам появился в конце XIX века в страховых компаниях США. Специалистов отправляли в командировки по стране, чтобы те находили клиентов, заключали с ними договоры и принимали платежи. Со временем, чтобы снизить нагрузку, задачи разделили. Так появились «охотники» или сейлз-менеджеры, которые занимались активными продажами: находили и подключали новых клиентов. А также «фермеры» — аккаунт-менеджеры, принимавшие оплаты. Такая классификация сохранилась до сих пор.
Сейчас менеджерами по продажам называют не только тех, кто находит новых клиентов и продает им продукт. Более продвинутые специалисты получают дополнительные навыки. Они учатся подбирать подходящие для компании рынки сбыта, предлагать решения для увеличения прибыли, управлять командой и самостоятельно выстраивать стратегию продаж компании. Кроме этого, сейлз-менеджеры получают специальные знания в той области, в которой работают их клиенты, чтобы предлагать им более подходящие решения.
Менеджера по продажам часто представляют как навязчивого консультанта или того, кто звонит по телефону и предлагает ненужные акции. Но сейлз-менеджер в B2B, например, занимается аналитикой и поиском компаний-партнеров, проводит с ними деловые встречи, устраивает презентации продукта и совершает серьезные сделки на миллионы долларов. Источник
Какими бывают сейлз-менеджеры
Менеджеров по продажам классифицируют в зависимости от обязанностей, которые они выполняют в компании.
Менеджер активных продаж. Такой специалист самостоятельно привлекает новых клиентов, выявляет их потребности, консультирует и заключает сделку. У менеджеров активных продаж может быть много командировок, их часто отправляют на выставки и конференции, куда и приезжают потенциальные клиенты.
Менеджер пассивных продаж. Обычно такие продавцы работают с входящей линией. Они консультируют клиентов, которые заинтересованы в приобритении товара и уже знают о компании.
Активные и пассивные продажи также называют «холодными» и «горячими» (или «теплыми»). Такая терминология может оказаться более точной, так как слово «пассивный» ассоциируется с бездействием. При этом работа с «горячими» клиентами тоже требует определенных навыков и усилий.
Такие клиенты приходят благодаря рекламе, а также правильно устроенным сайтам или соцсетям компании. Например, оставляют свои контакты, нажимая на кнопку «Перезвоните мне»
Менеджер по развитию продаж. Это управляющий специалист, который осваивает новые рынки и направления, развивает каналы продаж, повышает объемы сбыта и увеличивает рост числа клиентов.
Во многих компаниях отказываются от классического названия «сейлз-менеджер». Они называют таких специалистов Business Development Manager или менеджер по развитию бизнеса. Это подчеркивает, что сотрудник, кроме взаимодействия с клиентами, предлагает решения для бизнеса и развивает стратегию продаж.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами. Этот сотрудник ведет основных, самых важных и платежеспособных клиентов в компании. Кроме продажи услуг, в его обязанности входит: координация логистики, стратегическое планирование, переговоры, анализ и контроль результатов.
Пресейл. Менеджер, который знает возможности производства и понимает техническую базу клиента, чтобы предложить ему нужную услугу. Такие специалисты часто работают в ИТ-компаниях, которые создают решения для бизнеса.
Менеджер по оптовым продажам. Он занимается развитием дилеров, дистрибьюторов и других оптовых клиентов. Основное отличие оптовых продаж в том, чтобы понимать бизнес клиента и предлагать решения, которые будут развивать и улучшать его.
Менеджеров, которые занимаются активными или пассивными продажами, также делят между собой в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж они взаимодействуют с клиентом. Выделяют три типа.
Хантер (hunt, в пер. охотиться) — договаривается о потенциальной сделке. Менеджер, который привлекает новых клиентов, занимается активными продажами. Он находится на верхних этапах воронки продаж: привлекает клиентов, которые еще не знают о компании или же слышали о ней, но не собирались приобретать продукт. Обычно это оператор колл-центра или продавец, который посещает выставки и конференции. Его основная задача — произвести хорошее впечатление о компании и продукте, а также получить контакты потенциального покупателя.
Клозер (close, в пер. закрывать) — закрывает сделку. Он работает с теми клиентами, которые хорошо знакомы с продуктом и уже общались с представителями компании, но еще не готовы к покупке. Его задачи — убедить в ценности продукта, отработать возражения и продать.
Фермер (farmer, в пер. фермер) — работает с постоянными клиентами. Менеджер клиентского сервиса или персональный менеджер для покупателя. Зона его ответственности — последние этапы воронки продаж: он следит за тем, чтобы клиент не забывал о компании и возвращался за новыми покупками.
Основные обязанности
Поиск новых клиентов. Существует два способа поиска новых клиентов: активный и пассивный. В первом случае менеджер самостоятельно ищет контакты потенциально заинтересованных людей и компаний, связывается с ними и предлагает услуги или продукты. Для поиска клиентов менеджеры по продажам ходят на выставки и конференции. Также они собирают данные об интересных для сотрудничества компаниях и их контакты в открытых источниках.
Web Summit — ежегодная технологичная конференция, которая проходит в Лиссабоне. Стартапы и диджитал-агентства отправляют сюда своих сейлз-менеджеров, чтобы найти инвесторов, партнеров и клиентов
При пассивном поиске за сейлз-менеджера клиентов находит реклама. Ему остается только обрабатывать входящие заявки. Тогда он специализируется не на поиске, а на закрытии сделок.
Ведение клиентов по воронке продаж. Сейлз-менеджер может специализироваться на конкретном этапе воронки или же проводить покупателей самостоятельно от знакомства к постоянным покупкам. Обычно таких многофункциональных специалистов ищут молодые стартапы: у них не хватает средств, чтобы содержать штат из нескольких сотрудников по продажам. В больших компаниях целые отделы могут заниматься конкретным этапом воронки. Например, отвечать только за постпродажное сопровождение.
Развитие клиентской базы. После совершения сделки перед менеджером по продажам стоит задача удержать клиента, т.е. постепенно увеличивать объем покупок от него. В этом помогает работа над повышением лояльности клиента. От сейлз-менеджера в том числе зависит, посоветует ли компанию клиент и вернется ли за новой покупкой. Для этого менеджеры по продажам часто поддерживают контакт со своими клиентами: поздравляют их с праздниками, отправляют подарки и знакомят со скидками и акциями.
Уделять так много внимания всем клиентам сейлз-менеджер не может. Для этого специалист сегментирует клиентскую базу, выделяет ключевых клиентов по объемам закупок и расставляет приоритеты.
Участие в переговорах. Переговорами в продажах называют этап, когда потенциальный клиент уже заинтересован в покупке. Задача менеджера по продажам договориться на самые выгодные для компании условия, при этом сохранить доброжелательные отношения с клиентом.
В переговорах сейлз-менеджер использует элементы торга: стоимость, сроки поставки и условия оплаты, скидки и др.
Задача сейлз-менеджера — максимально упростить для клиента выбор в пользу компании, а именно:
- выявить потребности клиента, его боль, но в то же время не перегрузить гигантским объёмом вопросов;
- регулярно обновлять статус, готово ли решение, но не делать этого слишком часто;
- продумать заранее, как продукт (товар или услугу) легко купить и использовать, чтобы в итоге клиенту было выгоднее им пользоваться, чем махнуть рукой на преимущества и не тратить своё время;
- понимать, насколько приятно потенциальному заказчику с вами общаться.
Подготовка коммерческих предложений. Коммерческое предложение — это деловое письмо или презентация с рекламой продукта. В 79% случаев клиент совершит покупку после того, как оценит от 6 до 14 предложений. От того, насколько правильно менеджер составит сообщение, зависит успешный исход сделки.
Обычно в коммерческом предложении есть скидка или специальные условия для клиента
Анализ рынка и развитие бизнеса. Продвинутый сейлз-менеджер отвечает за развитие бизнеса и прибыль. Он отслеживает ситуацию на рынке и предлагает решения. Для этого ему необходимо использовать инструменты анализа. Основные из них:
- SWOT-анализ,
- опрос ключевых клиентов,
- анализ территории продаж,
- динамика существующих продаж.
Ключевые навыки
Чтобы успешно выполнять свои обязанности, сейлз-менеджер должен научиться следующим навыкам.
Универсальные навыки (soft skills)
Коммуникабельность. Специалист по продажам должен уметь слушать и свободно поддерживать беседу, чтобы понять запрос и цели клиента. В профессиональной коммуникации сейлз-менеджеры используют навык персонализации. Это значит, что специалист общается по-разному с разными сегментами клиентов. Он учитывает особенности каждого из них: например, возраст, семейное положение или отношение к компании.
Стрессоустойчивость. Люди не всегда воспринимают продавца как партнера, который хочет помочь. Менеджеру по продажам приходится справляться с обвинениями в мошенничестве и агрессией. Это особенно характерно для «холодных» продаж. Поэтому важно уметь справляться со стрессом и отрабатывать возражения.
Работа с возражениями — способность специалиста увидеть реальную причину отказа клиента от покупки и предложить подходящее решение.
Как работать с возражениями клиентов: техники и методы отработки
Навык переговоров. В отличие от обычной продажи при переговорах часто торгуются. Важно, чтобы обе стороны получили выгодные условия и остались довольны сделкой.
Продавцу важно достичь коммитмента — уловить удачный момент, во время которого можно повлиять на клиента и довести сделку до конца. Это один из главных навков в теории переговоров.
Творческий подход и проактивность. В переговорах сейлз-менеджеры следуют скриптам продаж и чек-листам. Но в сложных и неоднозначных ситуациях специалисту важно находить нестандартные решения, в том числе полагаясь на свою интуицию.
Профессиональные навыки (hard skills)
Знание технологий продаж. Менеджеры по продажам владеют одной или несколькими технологиями. Каждая из них предлагает конкретную схему и приемы для того, чтобы провести клиента от незаинтересованности к покупке. Однако для работы по любой технологии нужно иметь два основных навыка: квалифицировать лиды и проводить дискавери.
Квалификацировать лиды — оценивать способность и желание клиента купить продукт или сервис компании. Для этого обычно используют наводящие вопросы о:
- бюджете,
- интересе к продукту,
- времени, которым располагает клиент,
- том, кто принимает решение о покупке
Эта информация дает представление о клиенте и позволяет перейти на следующий этап — дискавери.
Дискавери — выяаление потребности клиента. Менеджер не просто презентует продукт или озвучивает акцию, но и определяет конкретную проблему клиента, которую он может помочь решить.
Если сейлз-менеджер продает по телефону, он часто пользуется скриптом — шаблоном того, как должен строиться разговор с клиентом. Поэтому начать карьеру иногда можно без знания технологий продаж, а нужным навыкам обучиться в процессе. Источник
Знание продукта. Компании продают разные продукты, но менеджер по продажам должен уметь в них разбираться. Обычно для сейлзов проводят обучение, которое помогает познакомиться с продуктом и его особенностями. Однако специалист должен знать, какая информация ему понадобится для дальнейшей работы, уметь задавать нужные вопросы и находить тех сотрудников, которые смогут предоставить необходимые данные.
Понимание основ маркетинга. Продавцам помогают базовые знания о том, с какой стороны выгоднее представить продукт. Они изучают целевую аудиторию и составляют портреты клиентов — это помогает более персонализированно подходить к каждому покупателю. Кроме этого, они учатся определять УТП и преимущества продукта, а также преподносить их с привлекательной для каждого клиента стороны.
Кроме взаимодействия с клиентами, в вакансиях от менеджера по продажам ждут знания CRM-системы. Современный специалист автоматизирует сделки, чтобы контролировать качество обслуживания
Копирайтинг. Навык нужен не всем, а тем менеджерам, в обязанности которых входит написание коммерческих предложений. Им нужно уметь сформулировать такой текст, который заставит потенциального клиента откликнуться на предложение и вступить в переговоры.
Один из известных авторов в России — Денис Каплунов, эксперт по копирайтингу, маркетингу и рекламе
Востребованность профессии
Менеджер по продажам нужен практически в любой сфере: от IT-агентства до строительного завода. Везде, где необходимо настроить регулярные продажи, отслеживать наиболее популярные продукты или услуги и контролировать качество сервиса.
Специалист может работать внутри команды и на аутсорсе. Сейлз-менеджер — это одна из профессий, по которой работают в том числе и удаленно. Предложений работать в продажах на дому больше 30 тыс. на hh.ru — около 45% от всех вакансий по профессии. Это значительно упрощает поиск и позволяет специалисту не привязываться к конкретному городу.
Основные источники вакансий для менеджера по продажам — HeadHunter, Superjob и Rabota.ru. Узконаправленных ресурсов для сейлзов мало, а вакансий в них намного меньше, чем в больших агрегаторах. Но существуют телеграм-каналы, которые сортируют предложения по нужному профилю из hh.ru. Для сейлз-менеджеров это «Работа в продажах».
Зарплата в вакансиях отличается в зависимости от региона. В Москве специалисту по входящим звонкам удаленно предлагают от 26 до 60 тыс. рублей, а менеджер по продажам в офисе получает в среднем от 60 до 200 тыс. рублей. Самые высокие зарплаты — в сфере недвижимости. Ппредложения доходят до 550 тыс. рублей. В оплату входит процент от суммы сделок, которые менеджер заключит за месяц.
В других регионах зарплаты на порядок ниже. Для примера в Волгоградской области сейлз-менеджеру в офисе предлагают от 40 тыс. рублей. Самые высокие предложения в продаже IT-услуг – до 150 тыс.
Средняя зарплата менеджера по продажам по стране – 60 647 рублей.
В первой пятерке по количеству вакансий в сфере продаж в 2023 году: Москва, Санкт-Петербург, Екатерингбург, Краснодар и Новосибирск
На уровень дохода, формат работы и востребованность сейлз-менеджера влияет ряд факторов: индустрия, продукт, тип клиентов (b2b, b2b, b2g), зона ответственности (город, страна, зарубежье), длительность цикла продаж, ключевые задачи (развитие территорий, расширение клиентской базы, работа с действующими клиентами).
Так, например, менеджер по продажам программного обеспечения для крупных корпоративных клиентов будет зарабатывать в разы больше, чем менеджер по продажам образовательных курсов для физических лиц. Но и экспертиза первого требует большего набора компетенций: технического бэкграунда, опыта ведения переговоров на уровне первых лиц компании, знания международных рынков и т.д.
К плюсам профессии можно отнести легкий вход, большое количество вакансий на рынке и возможность менять индустрии/продуктф на начальных этапах. Работа сейлза очень хорошо прокачивает soft skills, которые в перспективе можно успешно приземлять на любую роль. Есть возможность видеть свой личный результат, что отражается на уровне дохода. Также менеджеры по продажам могут быстро расти по карьерной лестнице. Исходя из кейсов наших клиентов, коммерческая функция — одна из тех, которые приводят к С-level (руководящим позициям).
Легкость входа в профессию сопровождается высокой конкуренцией на рынке труда среди кандидатов — это минус. Также окладная часть у новичков будет невысокой, совокупный доход будет зависеть от личных продаж. Работа на фронте с клиентом предполагает высокую эмоциональную нагрузку, а длительный период в позиции сейлз-менеджера может привести к профессиональному выгоранию.
Как стать менеджером по продажам
В профессию сейлз-менеджер часто приходят без профильного образования из смежных специальностей: из маркетинга, экономики, или менеджмента. Многие компании также предлагают новым сотрудникам обучение «с нуля» с последующим трудоустройством.
Обучиться профессии можно на онлайн-курсах за несколько месяцев в зависимости от сложности программы. Для тех, кто только входит в профессию, подойдут небольшие базовые курсы. После них можно стать сейлз-менеджером активных или пассивных продаж — специалистом, который чаще всего работает в колл-центре или в магазине.
На одном из таких курсов «КонтурШкола» отводит основную часть обучения под отработку технологии продаж для сейлз-менеджера, который совершает холодные и горячие звонки
Если базовые навыки и знания в продажах уже есть, для работы на более высокой должности — например в качестве Business Development Manager — подойдут курсы по управлению продажами. Они длятся от пары месяцев до двух лет в зависимости от содержания. Некоторые онлайн-школы даже предлагают совместно с университетами дистанционно пройти магистерскую программу. Обычно это занимает 1–2 года и позволяет работать в качестве директора по продажам.
Если нужно высшее образование. Подойдут программы на направлению «Торговое дело». Программы, которая называлась бы «Сейлз-менеджмент» нет, но подойдут такие, в названии которых есть слова «коммерция» или «торговля». Например, «Международная торговля» в Политехе им. Петра Великого. Тем, кто хочет заниматься управлением — например, стать менеджером по развитию продаж — подойдут программы направления «Менеджмент». Например, «Управление продажами» от РАНХиГС.
Главные мысли
