Роберт Чалдини (родился в 1945 году) — ученый в области социальной психологии, почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона, США, президент и генеральный директор консалтинговой фирмы Influence at Work.
Достижения и награды. Роберт Чалдини обладает множеством наград за исследования в области психологии и преподавательскую деятельность. В том числе награжден премией «Выдающийся ученый» Общества экспериментальной социальной психологии (2009), премией «Выдающийся преподаватель» от Западной психологической ассоциации (2009), премией «За выдающиеся заслуги в области дисциплины психологии личности и социальной психологии» от Общества психологии личности и социальной психологии (2008).
В 2019 году был избран членом Национальную академию наук США, а в 2018 году — членом Американской академии искусств и наук. Журнал Harvard Business Review включил исследование Чалдини в список «Прорывные идеи для сегодняшней деловой повестки».
Известный психолог признан автором книг-бестселлеров в области бизнес-литературы журналами New York Times, Wall Street Journal и USA Today.
На основе собственных исследований Чалдини разработал программу обучения. Его компания Influence at Work проводит семинары и тренинги для таких клиентов как Google, Microsoft, Spotify, Coca Cola, Toyota, Sony Pictures Entertainment, Bayer, Pfizer. Так же Чалдини консультировал Барака Обаму (2012) и Хиллари Клинтон (2012) во время предвыборной кампании.
Известные книги. Главный литературный труд Роберта Чалдини — это книга «Influence» или, в переводе на русский язык, «Психология влияния». Ученый рассказывает о шести принципах убеждения, которые работают в продажах. Журнал Fortune включил «Influence» в список «75 самых умных деловых книг», издание CEO Read включил Influence в список «100 лучших деловых книг всех времен».
Еще одна книга Чалдини «Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров» в 2017 году получила премию от Общества психологии личности и социальной психологии.
Также известны его книги: «Психология согласия», «Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех», «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», «Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения».
Вклад в маркетинг
Роберт Чалдини известен как эксперт в области психологии влияния. Ученый анализировал работу торговых представителей, изучал механизмы успешных продаж и реакции людей на просьба и требования.
Психолог наблюдал, как формируется мотивация, как люди усваивают информацию и принимают решения. На основе экспериментов и исследований, Чалдини сформулировал 6 принципов влияния. Их используют в переговорах, продажах, на лендингах, в email-рассылках, рекламных роликах. Вот эти принципы:
- Взаимный обмен — прежде чем что-то продавать или попросить об услуге, дайте что-нибудь клиенту: персональную скидку, подарок, бесплатную консультацию, пробный период.
- Обязательство и последовательность — люди, взявшие на себя обязательство, склонны подтверждать свое обещания словами и действиями. Например, клиент участвует в конкурсе и оставляет положительный отзыв в социальных сетях ради приза, но в результате его лояльность и убежденность в качестве продукта растет.
- Социальное доказательство — потребители ориентируются на мнения других людей. Они читают отзывы, прислушиваются к рекомендациям знакомых, выбирают популярные в социальных сетях заведения.
- Благорасположение — люди соглашаются с теми, кто им знаком или симпатичен. Поэтому в рекламе снимают звезд, создают образ близкого и понятного героя, а персонал для работы с клиентами выбирают в том числе по внешним данным.
- Авторитет — люди склонны доверять ученым и экспертам. Компании размещают награды и сертификаты на сайте, транслируют экспертность сотрудников.
- Дефицит — покупатели больше хотят купить то, что не доступно. Их привлекают ограниченные предложения по времени или количеству товаров, эксклюзивный доступ к информации.
Чалдини первым описал манипулятивную технику «Дверь в лицо». Он обнаружил, что люди склонны согласиться выполнить небольшую просьбу, если перед этим отказали в чем-то более существенном. Например, менеджер предлагает клиенту подключить дорогой пакет услуг на год и получает отказ. После чего предлагает подключить пробный недорогой тариф на месяц, на что клиент с большей вероятностью согласится.
Цитаты о маркетинге
Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.
Потеря имеет большее значение для людей, чем приобретение. Поэтому, убеждая собеседников, объясните, что они могут потерять, если не прислушаются к вам.
Нам нравятся люди, похожие на нас. И кажется это верно. Причем не важно, о каком именно сходстве идет речь: о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стиля жизни.
Просящий добивается большего успеха, если инициирует хотя бы самый краткий словесный диалог прежде, чем изложить свою просьбу.
Я не понимал зачем крупные производители товаров проводят показательные конкурсы «Расскажи, почему тебе нравится наш продукт, и получи приз». Теперь мне стало многое понятно. Цель — заставить как можно большее количество людей писать о любви к какому-либо продукту. Впоследствии эти люди испытывают «магическое» желание верить в то, что они написали.
