Маркетплейс — это онлайн-площадка для купли-продажи товаров и услуг, которая объединяет в себе продукты различных продавцов. Топ-3 маркетплейса в России по версии сервиса «Анкетолог»: OZON, Wildberries и AliExpress.
Интерес к маркетплейсам резко усилился в 2020 году из-за пандемии и продолжает расти. В 2021 году рынок e-commerce в стране вырос на 12% на фоне падения посещаемости торговых центров. Тогда пользователи стали активно заказывать онлайн не только одежду, но и продукты питания.
По данным исследования Data Insight, среди всех потребителей, которые покупают в интернете, 97% делают это на маркетплейсах.
Как работает маркетплейс
Чаще всего площадки не занимаются торговлей самостоятельно: они только организуют сделки и берут на себя роль посредника между бизнесом и покупателями.
Компания, ИП или самозанятый создает аккаунт на маркетплейсе и заключает договор в электронной форме (присоединяется к оферте).
Продавец публикует на сайте информацию о товаре: заполняет карточки, добавляет фотографии, характеристики, описание и цену. Чтобы товар был в наличии, доставляет продукцию на собственный склад или склад платформы.
Клиенты заходят на сайт, находят товар, заказывают, получают и оплачивают. Маркетплейс отдает заказ покупателю и спустя некоторое время переводит продавцу оплату за вычетом комиссии.
Если покупателю не подошла вещь или товар оказался некачественным, он делает возврат. В этой ситуации платформа не перечисляет деньги продавцу.
В зависимости от условий партнерства маркетплейсы берут на себя разный объем задач. Существует три основные модели сотрудничества:
- FBO (Fulfillment by operator), или фулфилмент. Маркетплейс хранит, упаковывает и доставляет товар.
- FBS (Fulfillment by Seller). Продавец сам хранит и упаковывает товар, маркетплейс только доставляет.
- DBS (Delivery by Seller). Продавец хранит, упаковывает и доставляет товар. Маркетплейс только демонстрирует его покупателям и принимает оплату.
Модели работы маркетплейсов. Источник
На практике маркетплейсы комбинируют модели работы и создают собственные условия партнерства с продавцами.
Виды маркетплейсов
Существует несколько классификаций маркетплейсов по разным признакам.
По тематике
Товарные. Сайты, на которых реализуются товары: Wildberries, Lamoda.
На Lamoda продают одежду, обувь, аксессуары, товары для дома и красоты
Маркетплейсы услуг. Сервисы для заказчиков и исполнителей: «Яндекс.Услуги», YouDo, фриланс-биржи (FL.ru, Workzilla, Weblancer).
На «Яндекс.Услугах» можно предлагать и покупать разные виды услуг: от уборки квартиры до найма частного детектива
Информационные. Платформы, где публикуют и реализуют информационный контент: вакансии или резюме для поиска работы (hh.ru), мобильные приложения (Google Play).
Инвестиционные. Онлайн-ресурсы для торговли финансовыми активами («Московская биржа»), сайты краудфандинга (Kickstarter, Indiegogo).
На «Мосбирже» торгуют акциями, облигациями, фьючерсами и другими активами
По виду продуктов
Вертикальные. Реализуют идентичные товары и услуги, одного типа. При этом покупатель не может выбрать конкретного поставщика. Маркетплейс сам определяет его, назначает цену и демонстрирует предложение клиенту. Яркий пример: «Яндекс.Такси».
Когда вы заказываете такси через Яндекс, то не можете выбрать конкретного водителя и обговорить с ним сумму поездки. Эти параметры определяет платформа. Водители-поставщики услуг также не могут менять цену
Горизонтальные. Платформы для купли-продажи разных продуктов, но в рамках одной ниши. При этом покупатель может сам выбрать товар конкретного поставщика, а продавец — определять цену.
На «Хобби-Экспресс» продают товары для творчества и рукоделия
Глобальные. Площадки для торговли товарами на все случаи жизни: от кухонных полотенец до автомобилей (OZON, «AliExpress Россия»).
По участникам
C2C. Маркетплейсы для сделок между частными лицами («Авито»).
B2C. Площадки, на которых бизнес (компании и предприниматели) предлагает свои продукты потребителям — физическим лицам: «СберМегаМаркет», Wildberries.
B2B. Платформы для взаимодействия бизнеса между собой. Маркетплейс Alibaba продает товары оптом, в том числе напрямую от заводов-изготовителей. Хотя и физические лица могут покупать здесь товары в розницу.
Чем отличается от интернет-магазина и агрегатора
Начнем с различий между маркетплейсом и онлайн-магазином.
Способы заработка. Интернет-магазины получают прибыль с продаж собственных товаров и услуг. Маркетплейсы зарабатывают на комиссиях, подписках, рекламе и оплате лидов.
У Wildberries есть формула для расчета денежного вознаграждения
Количество продавцов и продуктов. Как правило, онлайн-магазины продают товары только своего бренда. Исключение составляют крупные сети (DNS, «М.Видео»). На маркетплейсах представлены продукты от множества разных производителей и поставщиков.
Сочетание с офлайн-магазинами. Многие онлайн-магазины имеют точки продаж в офлайне. У маркетплейсов их нет — есть только пункты выдачи.
В интернет-магазине «Ив Роше» продаются товары собственного бренда. Заказ можно забрать в офлайн-магазинах
Также следует отличать маркетплейсы от агрегаторов. На последних нельзя ничего продать или купить: агрегаторы лишь собирают данные о продавцах и их продуктах, а для совершения покупки перенаправляют пользователей на другие сайты.
Aviasales не продает авиабилеты, а только помогает найти самые дешевые варианты
Плюсы и минусы маркетплейсов
Торговать на маркетплейсах выгодно компаниям и предпринимателям, которые хотят быстро и легко запустить продажи. У площадок много плюсов для партнеров.
Быстрый старт. Маркетплейсы — это уже готовая платформа для торговли. Бизнесу не нужно разрабатывать сайт, продвигать его и привлекать аудиторию. Достаточно получить нужный статус (ИП, юрлицо, самозанятый), закупить продукцию и зарегистрироваться.
Расширение базы клиентов и рост продаж. Посещаемость крупных маркетплейсов исчисляется миллионами пользователей. Они уже готовы к сделкам, поэтому бизнес может найти здесь много новых клиентов.
36% продавцов маркетплейсов заметили значительный рост продаж за год
Простая логистика. Если у бизнеса нет своего склада, хранение и доставку готов взять на себя маркетплейс за дополнительную плату.
Экономия на эквайринге. Не нужно подключать и настраивать онлайн-кассы: прием платежей берет на себя платформа.
Маркетинговые инструменты. На площадках можно проводить акции, запускать рекламу, предлагать скидки, собирать отзывы.
Доверие пользователей. Маркетплейс представляет собой официальную безопасную платформу. Пользователи ей доверяют и не боятся переводить деньги онлайн.
Наряду с массой достоинств, у маркетплейсов есть свои минусы:
Высокая конкуренция. На платформах торгуют аналогичными товарами множество других продавцов. Чтобы вас заметили, придется платить за продвижение и снижать цену на товары или услуги. А еще уделять время дизайну карточек, писать хорошие SEO-тексты для описания продукции, отвечать на отзывы клиентов.
Комиссии. Бизнес вынужден делиться частью дохода с продаж, платить за логистику, доставку и рекламу. Wildberries берет 5-15% от стоимости сделки (в зависимости от категории товара), «Яндекс.Маркет» — 1-14%.
Строгие правила и зависимость от площадки. Компании и предприниматели должны соблюдать все условия и требования платформы, например, к упаковке товара и оформлению документов.
Wildberries выдвигает четкие требования к упаковке товары
Популярные маркетплейсы диктуют свои правила. Чаще всего они вправе менять условия работы в одностороннем порядке. Продавцы не могут влиять на ситуацию — платформа просто ставит их перед фактом.
Риск остаться незамеченным. Клиентские впечатления от покупки часто связаны именно с площадкой, а не с вашей компанией. Люди запоминают, что купили хорошую одежду на Wildberries, а ваш собственный бренд не запоминают.
Репутационные риски. В работе маркетплейсов задействовано много людей, поэтому большую роль играет человеческий фактор. Сборщик отправил товар на ошибочный склад, и заказ задержался. Клиент порвал одежду во время примерки, вернул обратно, а сотрудник отправил ее другому покупателю. Оплошность допустили другие люди, но негативный отзыв получите именно вы.
Многие продавцы стараются сгладить негатив: вкладывают в коробку с заказом визитки с контактами или просят обратиться к ним напрямую через отзывы.
А еще у маркетплейсов есть ряд ограничений. Они не подходят бизнесу, который:
- Продает товары классов «премиум» и «люкс». Целевая аудитория этого сегмента боится подделок и не ориентирована на экономию.
- Торгует продукцией с низкой маржой. Комиссия и другие платежи практически не оставят продавцу прибыли.
- Реализует скоропортящиеся товары. Их нельзя долго хранить на складе.
- Хочет анализировать поведение пользователей на сайте. Платформы не дают такой возможности.
В этих случаях для продаж лучше создать свой сайт и аккаунты в соцсетях.
Как начать работу на маркетплейсе
Рассмотрим шаги, которые надо выполнить для запуска продаж на маркетплейсе.
Как начать продавать на маркетплейсах
Выберите товар для запуска. Товар должен быть востребован у потребителей и иметь высокую маржинальность. Вы сможете окупить затраты только за счет хорошей наценки. При этом искусственно завышать цену нельзя, важно оставаться в рынке.
Проверьте, на какие продукты уже есть спрос на площадке. Если товар продается, значит, будут востребованы и аналоги. Изучите конкурентные предложения, отзывы клиентов, живые фото от покупателей. Уточните, нужны ли сертификаты или декларация соответствия на ваш продукт.
Для торговли на платформах хорошо подходит мелкая техника (наушники, «умные часы», смартфоны), одежда и обувь, косметика и парфюмерия, детские товары. Источник
Я бы посоветовала не выбирать для перепродажи товары, которых на площадке уже полно — сложно конкурировать, если один и тот же товар представлен у сотни продавцов. В этом случае чаще всего будет выигрывать тот, у кого цена ниже.
А вот если у вас товары собственного производства, то стоит, конечно, обратить внимание на спрос на аналоги. И не забывать про маркетинговые активности вне маркетплейса, чтобы как можно больше потенциальных клиентов в принципе могли узнать про вашу компанию и продукцию.
Подготовьтесь к продажам. Оформите ИП или самозанятость (подходит только для продажи товаров собственного производства), создайте аккаунт и загрузите товары. Особое внимание уделите дизайну карточек и текстам описания. Тексты должны содержать SEO-теги, или ключевые слова, по которым пользователи ищут ваш товар.
В описании ботильонов спрятаны теги, по которым их можно найти: «ботинки весна осень на среднем квадратном каблуке», «демисезонные ботильоны», «ботинки на осень и весну»
После запуска уделяйте внимание работе с отзывами. Отслеживайте обратную связь и мотивируйте пользователей оставлять отзывы. Читайте, что пишут вам покупатели. Кого-то не устраивает доставка, других — упаковка, а третьих — качество товара. Подумайте, на какие из факторов вы можете повлиять. Отвечайте вежливо, благодарите за конструктивную критику.
Если на это не хватает времени и сил, воспользуйтесь услугами профессиональных менеджеров. Они помогут продвигать товары на маркетплейсах, общаться с клиентами, а еще определить самые востребованные продукты и грамотно расширить ассортимент.
Главные мысли
