Торговый представитель

Торговый представитель (торгпред) — это посредник между производителем / поставщиком и его закупщиками: оптовиками, розничными торговцами. Специалист организует продажи продуктов в места сбыта и контролирует исполнение сделок.

Торгпред действует от имени компании, на которую он работает: производителя товара, дистрибьютора, торговой организации. Его основная задача — наладить реализацию продукта от продавца к дальнейшим участникам сбыта: розничным магазинам, торговым сетям, оптовым клиентам (например, гостинично-ресторанному бизнесу).

Основные обязанности

В этой профессии нет общего и единого списка обязанностей — они различаются в зависимости от условий конкретного работодателя и специфики его бизнеса.

Торгпред работает в режиме многозадачности и совмещает функции абсолютно разных специалистов: посредника, менеджера, маркетолога, мерчандайзера, юриста, бухгалтера, инкассатора, водителя и даже немного психолога. В основном он занимается следующим: 

Ищет новых клиентов и поддерживает связи с действующими. Специалист изучает рынок сбыта и находит потенциальных закупщиков, которым можно поставить продукт, а затем инициирует контакт с ними. С текущими клиентами он работает на удержание: например, предлагает более выгодные условия сотрудничества, расширение поставляемого ассортимента.

Ведет переговоры и заключает сделки. Обычно торговый представитель договаривается о личной встрече с руководством компании-закупщика, где презентует продукты: демонстрирует образцы, рассказывает об их свойствах, характеристиках, достоинствах, преимуществах, способах использования.

Задача торгпреда — предложить клиенту товар, убедить его в необходимости этой продукции, проконсультировать по интересующим вопросам и подтолкнуть к сотрудничеству. Если закупщик соглашается на сделку, торгпред заключает с ним договор на поставку.

Контролирует исполнение договора:

• посещает торговые точки и проверяет их работу: объем продаж конечным потребителям, расположение товаров на полках, удобство и чистоту витрин, физическую доступность товаров для покупателей, соблюдение санитарных норм, условий хранения продукции;
• следит за достаточностью ассортимента, запасами и остатками товаров на складах, сроками и объемами поставок;
• контролирует оплату: прием платежей от закупщиков, их дебиторские задолженности.

Если товар поставляют в розничные точки, торговый представитель обеспечивает максимально выгодную выкладку продукции на полках, прилавках, витринах. Например, договаривается с сотрудниками магазина о размещении товара в тех местах, которые наиболее видимы для конечных потребителей.

Торгпред может проконтролировать мерчандайзинг и убедить персонал торговой точки разместить продукцию определенным образом

Проводит рекламные и маркетинговые активности:

• предоставляет закупщикам рекламные и POS-материалы (например, брендированные стойки, раздаточную полиграфию или конструкции для оформления полок в магазине);
• договаривается о проведении промоакций в торговых точках, координирует работу промоутеров;
• презентует закупщикам новинки.

Торгпред может отвечать за размещение POS-материалов бренда в торговой точке

Также специалист может участвовать в создании маркетинговой стратегии работодателя (программ лояльности, системы бонусов и скидок), заниматься исследованиями (проводить опросы, изучать ЦА, спрос и предложение на рынке, конкурентов).

Ведет документооборот. Торговый представитель работает с различными документами. Среди них:

• договоры;
• маршрутные и прайс-листы;
• товарные ведомости;
• сертификаты на продукцию;
• налоговые свидетельства;
• накладные;
• счета, чеки;
• акты (приемки, сверки);
• отчеты для работодателя (о встречах с закупщиками, итогах переговоров, выполнении плана продаж);
• база данных клиентов (с названиями и адресами компаний, контактами, ФИО представителей, общей информацией о поставках и закупках, надежности и платежеспособности организаций).

В маршрутном листе торгпред фиксирует все торговые точки, которые он посетил за день, и точное время посещения. Этот документ используют для контроля передвижения сотрудника и подтверждения его дорожных расходов (чтобы потом компенсировать эти затраты)

Работает с претензиями. Специалист отслеживает негативные отзывы и жалобы клиентов, обрабатывает их и принимает меры, чтобы решить проблемы, исправить и устранить ошибки и недочеты в работе.

В тексте вакансии указаны стандартные обязанности торгпреда: посещение торговых точек, презентации, продажи, маркетинговые мероприятия, работа с документами и дебиторской задолженностью, мерчандайзинг, отчетность

На практике работа торгпреда чаще всего сводится к следующему: в течение рабочего дня он лично объезжает все торговые точки, которые включены в его территориальный участок и обозначены в маршрутном листе. В ходе встреч с клиентами он договаривается о поставках, заключает сделки или проверяет исполнение уже существующих договоров.

Специалисты работают по двум моделям:

• преселлинг — на первой встрече стороны только договариваются о сделке, а сами поставки происходят позже;
• вэнселлинг — торгпред передает клиенту первые партии товара одновременно с заключением договора (прямо из заранее загруженной машины).

Ключевые знания и навыки

Торгпред должен владеть рядом профессиональных знаний и навыков (hard skills), а также определенным набором личностных качеств (soft skills). Рассмотрим их подробнее.

Hard skills

Основы маркетинга и продаж. Специалисту нужно понимать, как анализировать рынок, находить и удерживать клиентов, продвигать товары, работать с возражениями. Важно уметь вести деловые переговоры, убеждать контрагентов в необходимости закупки, владеть приемами и техниками продаж.

Глубокое понимание сферы деятельности и продуктов. Торговый представитель должен грамотно презентовать товары закупщикам, давать им исчерпывающую информацию по продуктам, консультировать по возникающим вопросам. 

Для этого необходимо хорошо знать сферу бизнеса, ассортимент, специфику продуктов: их потребительские свойства, характеристики, достоинства, преимущества, способы использования и применения.

Техническая грамотность и оформление документов. Торгпреду важно владеть программами (Word, Excel, 1С, CRM-системами, приложениями и платформами для управления заявками), уметь работать с техническими устройствами (онлайн-кассами, сканерами штрих-кодов).

Если работодатель использует программы для автоматизации бизнеса, торгпред должен уметь с ними работать
Источник

Также специалист должен знать, как правильно составлять и оформлять документы (договоры, накладные, счета, акты, отчеты).

Мерчандайзинг. Если торгпред работает в сфере розничных продаж, ему необходимо знать правила и приемы выкладки товаров на полках, прилавках и витринах.

Важно расположить продукцию таким образом, чтобы посетители торговой точки могли легко ее заметить и взять в руки для ознакомления. Например, разместить товар не на верхних полках, до которых тяжело дотянуться, а на средних (на уровне глаз человека). Такой подход повысит вероятность продажи.

Работодатели ценят не только наличие нужных знаний и навыков, но и практический опыт на той же или смежной должности (торгового агента, менеджера по продажам)

В основном работа торгпреда носит разъездной характер, поэтому в профессии важны навыки вождения, наличие водительского удостоверения. Часто требуется личный автомобиль, но некоторые работодатели предоставляют служебный транспорт.

Soft skills

Коммуникабельность, аккуратный и презентабельный внешний вид. Специалист много общается с потенциальными и действующими клиентами, сотрудниками торговых точек. Ему необходимо:

• находить общий язык с людьми, уметь их слушать и слышать;
• уважительно и вежливо разговаривать, быть тактичным;
• иметь грамотную речь, четко выражать свои мысли;
• понимать эмоции, настроение и потребности собеседника.

Также торгпреду важно следить за своим внешним видом, выглядеть аккуратно и презентабельно.

Физическая выносливость, стрессоустойчивость. Как правило, торговый представитель проводит весь рабочий день «на ногах» — в разъездах и посещении клиентов. Поэтому ему нужно быть физически подготовленным, активным и выносливым.

Работа с людьми бывает сопряжена со спорными моментами, недопониманиями и конфликтами. Чтобы справляться с этими сложностями, торгпред должны быть стрессоустойчивыми, сохранять спокойствие в любых проблемных ситуациях, решать вопросы рационально и рассудительно.

Пунктуальность, организованность. Специалист работает в режиме многозадачности, поэтому он должен уметь грамотно распределять дела и планировать время. Важно быть пунктуальным, не опаздывать на встречи, вовремя сдавать отчеты. Для этого нужны навыки тайм-менеджмента.

Востребованность профессии торгового представителя

Торгпреды широко востребованы на рынке труда. Они нужны B2C и B2B-бизнесу: производственным, торговым, дистрибьюторским компаниям, которые реализуют продукцию оптом или в розницу. Предмет торговли может быть абсолютно разным. Например:

• FMCG (товары повседневного спроса: еда, напитки, гигиенические принадлежности);
• лекарства, фармацевтические препараты, медицинские изделия;
• электроника, бытовая техника;
• мебель, строительные материалы;
• товары для автомобилей, запчасти;
• книги, полиграфия;
• детские товары, игрушки;
• промышленное или компьютерное оборудование, техническое оснащение, спецтехника.

По состоянию на март 2025 года, на российском рекрутинговом портале HeadHunter опубликовано более 14,5 тысяч вакансий для торгпредов

Обычно торгпреды работают в найме (в штате компании, по трудовому договору) или на аутсорсе (когда компания передает определенные функции и полномочия сторонним специалистам из другой организации).

Зарплата и карьерные перспективы

На доход специалистов влияют разные факторы:

• сфера деятельности;
• опыт, квалификация, навыки;
• регион;
• условия работодателя;
• итоговые результаты работы, достижение KPI (плана продаж, выполнения целей и задач бизнеса).

Обычно новички зарабатывают меньше, а более опытные и квалифицированные специалисты — больше. Зарплата складывается из фиксированной части (оклада) и различных надбавок, бонусов, премий, процентов от реализации товаров. Например, за выполнение или перевыполнение плана продаж, привлечение новых клиентов.

Также специалиста могут вознаграждать в натуральной форме (бесплатно предоставлять продукцию компании), компенсировать ему расходы на бензин, мобильную связь.

По данным портала «ГородРабот.ру» за январь-февраль 2025 года, торговые представители в среднем по России зарабатывают около 80 тысяч рублей

В перспективе торгпред может перейти на позицию супервайзера или менеджера по продажам. Наиболее опытные, компетентные и квалифицированные сотрудники в будущем способны занять высшие руководящие должности: стать главой отдела продаж, коммерческим или генеральным директором, директором по развитию.

Как стать торговым представителем

В профессии приветствуется высшее или среднее специальное образование (в колледжах, техникумах, училищах) по профильным направлениям: экономика, менеджмент, торговое дело, товароведение, предпринимательство, маркетинг.

Однако часто работодателям важно не наличие образования, а нужные знания, навыки, опыт работы на такой же или смежной должности (например, продавцом-консультантом). Некоторые готовы нанимать специалистов без опыта и обучать их с нуля.

Также для торгпредов есть специальные курсы, программы повышения квалификации. Полезно иметь дополнительное образование по ключевым навыкам (курсы или тренинги по переговорам, коммуникациям, ораторскому мастерству).

В интернете есть онлайн-курсы для торговых представителей — их можно пройти дистанционно

Специалист может сразу устроиться на должность торгпреда или начать с более низких позиций (стажера, ассистента), а уже потом перейти на основную работу.

Плюсы и минусы профессии

В таблице — положительные и отрицательные стороны работы торгпредом.

Главные мысли