Дилер

Дилер (dealer) — это юридическое лицо, которое закупает товары оптом у производителя или дистрибьютора, а затем продаёт их розничным продавцам или конечным потребителям. При этом он устанавливает собственную цену и получает выгоду от продаж. 

В отличие от дистрибьютора, дилер может работать с несколькими разными производителями одновременно и продавать товары как оптом, так и в розницу.

Дилер — это посредник между производителем и потребителями

Существует иное толкование термина, согласно которому дилер — это юридическое лицо, которое является профессиональным участником фондового рынка. Он торгует на бирже от своего имени и за свой счёт — продаёт и покупает акции, облигации и иные ценные бумаги. 

В рамках данной статьи дилер рассматривается как предприниматель, торгующий в розницу продукцией, которую он закупил оптом.

Как работает и на чём зарабатывает дилер

Дилер зарабатывает на том, что покупает товары оптом и перепродает их с наценкой. В некоторых случаях производитель устанавливает в договоре предельную стоимость товара.

Иногда дилер самостоятельно добавляет наценку, тем самым влияет на итоговую прибыль. Но он всегда учитывает особенности рынка, спрос и конкурентов. Соответственно, повысить стоимость можно только до определённого уровня. 

Дилеры изучают рынок и анализируют спрос, закупают и хранят товары на складах, консультируют покупателей, а еще обеспечивают сервис и гарантийное обслуживание. 

Чтобы увеличить прибыль, большинство дилеров организуют для себя дополнительный доход:

• продают дополнительные услуги — установку, доставку;
• предлагают сопутствующие финансовые услуги и получают комиссионные с продажи (кредиты, страхование, лизинг); 
• продают аксессуары, расходные материалы и запасные части к основной продукции; 
• консультируют и обучают клиентов (особенно при продаже сложных товаров, которые требуют навыков использования — оборудование, техника, софт). 

Автодилер «Аларм-Моторс» предлагает дополнительно ряд финансовых и страховых услуг

Преимущества дилерства

К несомненным плюсам дилерства как формата работы стоит отнести несколько факторов:

Быстрый запуск бизнеса. Не нужно тратить время на организацию производственных процессов, что позволяет сосредоточиться только на продаже готовой продукции. 

Меньше начальных затрат и рисков. Из-за отсутствия собственного производства требуется капитал только на организацию сбыта и закупку товаров. 

Доступ к широкому ассортименту продукции. Можно продавать товары разных производителей. Это позволяет учитывать потребности покупателей и существующий спрос, а еще выбирать лучшие для себя условия. 

Поддержка от производителя или дистрибьютора. Поставщики обычно помогают дилерам: обучают персонал, консультируют по рекламе, предоставляют промоматериалы.

Поставщик напольного покрытия MaxWood предлагает своим дилерам различные программы обучения

Из недостатков нужно отметить высокий уровень конкуренции на рынке из-за количества дилеров и зависимость бизнеса от спроса на продукцию. Для работы с крупными производителями требуется опыт, хорошая репутация и достаточный капитал, чего нет у начинающих дилеров. Кроме того, несмотря на кажущуюся самостоятельность бизнеса, дилер не имеет полной свободы — он должен соблюдать условия производители или дистрибьютора, даже если таковые не совсем соответствуют собственным интересам. 

Виды дилеров

Любой вид дилерства относится к непрямым продажам (косвенным) — продаже товаров и услуг через посредников. Но в зависимости от специфики деятельности дилеров классифицируют по разным критериям.  

По типу товаров: 

• универсальные — продают широкий ассортимент товаров от разных производителей; 
• специализированные — реализуют товары определённого типа или категорий (дилеры стройматериалов, автодилеры); 
• эксклюзивные — обладают эксклюзивным правом на продажу товаров определенного производителя на ограниченной территории. 

«Порше Центр Москва» – эксклюзивный дилер Porsche в Москве 

По способу продаж: 

• розничные — продают товары конечным потребителям через офлайн-точки или интернет-магазины; 
• оптовые — реализуют товары оптом другим дилерам и розничным продавцам. 

По уровню обслуживания: 

• авторизованные — обладают официальным разрешением производителя на продажу товаров и сервисное обслуживание; 
• неавторизованные — не имеют официального договора с поставщиком, например покупают автомобили у официальных дилеров и перепродают их без гарантии от производителя.

Авторизованный дилер печей и каминов норвежского бренда Jotul предоставляет гарантию на продукцию

По размеру: 

• крупные и средние — имеют сеть магазинов или складов в одном или нескольких регионах; 
• малые — имеют один или несколько магазинов или складов в одном регионе. 

Как стать дилером

В зависимости от сферы деятельности и условий конкретного поставщика путь становления дилера отличается. Но общая схема состоит из следующих этапов: 

1. Выбрать направление деятельности. Здесь необходимо выявить прибыльные и востребованные ниши. Также желательно, чтобы выбранная сфера вызывала интерес. 
2. Проанализировать рынок на предмет спроса и предложений. Нужно провести исследования в регионах потенциального присутствия. В частности, стоит изучить спрос, уточнить текущий уровень конкуренции на рынке. 
3. Найти поставщика и установить контакт. На этом этапе собирают список возможных поставщиков и далее с каждым обсуждают условия сотрудничества. 
4. Оформить дилерский договор. Дилер заключает с выбранным поставщиком контракт, в котором прописаны основные условия сотрудничества. Обычно сразу после этого стороны оформляют договор поставки или купли-продажи продукции. 
5. Организовать торговую площадку. В зависимости от типа продукции нужно арендовать помещение для офиса или офлайн-точки продаж, закупить оборудование, организовать склад. Параллельно дилер нанимает и обучает персонал. 

Дополнительно дилер должен регулярно расширять клиентскую базу, искать новые каналы сбыта, формировать и поддерживать положительный имидж. 

Требования к потенциальным дилерам

Согласно российскому законодательству, дилеру нужно зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель или организация. Конкретные требования зависят от поставщика. Чаще всего встречаются следующие:

• опыт ведения схожего бизнеса в прошлом; 
• финансовая устойчивость и наличие свободных средств для ведения бизнеса; 
• наличие подходящего помещения в собственности или долгосрочной аренде; 
• возможность организации продаж — реклама, наличие офиса, склада, транспорта; 
• регион текущей или планируемой деятельности; 
• готовность обеспечить определенные объёмы поставок; 
• наличие/отсутствие действующих дилерских договоров с другими производителями (некоторые производители приветствуются сотрудничество с другими поставщиками, другие работают только на условиях единственного поставщика). 

Производитель или дистрибьютор иногда устанавливает строго определённые условия. Например, необходимо арендовать помещение конкретной площади, не размещать точку продаж вблизи дилерских центров других брендов, обязательно иметь сервисную мастерскую.

Предприятие по производству дизельных двигателей «Ярославский моторный завод» (ЯМЗ) в числе условий для дилеров требует обеспечить региональные сервисные центры оригинальными запчастями

Где и как найти производителей и поставщиков

Искать потенциальных поставщиков можно разными способами. Вот несколько из возможных вариантов. 

Официальные сайты производителей/дистрибьюторов. Компании размещают предложения стать дилеров на официальных сайтах. Чаще всего там есть анкета, которую нужно заполнить и отправить для подачи заявки. Ищите информацию в разделах: «Для партнёров», «Сотрудничество», «Стать дилером». 

«Евролос» предлагает потенциальным дилерам заполнить лист-заявку и изучить линейку продуктов

Агрегаторы поставщиков. Обратитесь к онлайн-каталогам с контактами поставщиков. Как правило, на таких ресурсах можно искать компании по сфере деятельности, типу продукции или иным характеристикам. Примеры российских агрегаторов: «Оптом.ру», «Поставщики.ру», «ОптЛист», «Сделки.ру».

На агрегаторах можно найти поставщиков самой разной продукции

Профильные мероприятия и выставки. Посещая различные события для производителей и поставщиков, легко узнать новые компании, установить полезные контакты, найти партнёров, изучить и оценить продукцию. 

Международная выставка ингредиентов для производства продуктов питания, БАД, косметики и бытовой химии в Москве. Источник

Местные производители. Если в вашем регионе есть компании, которые продают товары, предложите им сотрудничество по развитию бизнеса. 

Ищите местных производителей через поисковые системы или по сарафанному радио

При выборе поставщика важно тщательно изучить условия, убедиться в наличии необходимых документов и сертификатов, согласовать условия доставки и оплаты товаров, уточнить особенности решения вопросов по браку и неликвиду. 

Главные мысли