Ретейлер — это предприниматель или организация, которые покупают товары у производителей, дистрибьюторов и оптовиков, а затем продают их в розницу непосредственным потребителям для личного пользования.
Существует два варианта написания термина. Более употребительная форма — ритейлер. Это слово используют в речи, так пишут многие СМИ и именно в таком виде термин чаще встречается в сети. Нормативное написание — ретейлер, поэтому мы используем этот вариант.
Как работает ретейлер
Ретейлеры работают по простой модели наценки. Они покупают товары по себестоимости, добавляют к ним затраты на рабочую силу, оборудование и распространение вместе с желаемой нормой прибыли, а затем продают их по более высокой цене.
В цепочке поставок ретейлер становится посредником между оптовыми продавцами (производителями и дистрибьюторами) и розничными потребителями (конечными покупателями). Источник
Конкретные этапы работы и их порядок различаются в зависимости от масштаба деятельности ретейлера, бизнес-модели и отрасли. В целом принцип бизнеса заключается в том, чтобы закупить нужные товары оптом и продать их в розницу. Поэтому можно выделить несколько основных этапов.
Поиск и закупка товаров. На этом этапе определяют потребности целевой аудитории. Для этого продавцы изучают конкурентов, исследуют спрос, анализируют тренды. В итоге определяют нужные категории и виды товаров.
Далее ретейлер ищет поставщиков, которые предлагают качественный товар по выгодной цене. После переговоров об условиях поставок, цене и объёмах стороны заключают контракт. Розничный продавец оплачивает поставку и получает товар от оптового поставщика.
Хранение и управление запасами. После получения товара ретейлер организует его хранение, учёт, контроль за сроками годности. Также продавец выстраивает управление запасами, чтобы оптимизировать объёмы хранения, минимизировать потери и излишки.
Для поддержания достаточного запаса товаров проводят инвентаризацию, чтобы подсчитать позиции на складе и сверить соответствие фактического и учётного количества.
Продажа товаров. Для реализации товаров ретейлер:
- выбирает подходящий канал продаж (офлайн-магазин, интернет-площадка);
- формирует ассортимент, который соответствует потребностям покупателей;
- определяет цену с учётом себестоимости, спроса и иных факторов;
- продвигает товары с помощью маркетинговых кампаний, рекламы, программ лояльности;
- обслуживает клиентов, консультирует посетителей, решает вопросы и жалобы покупателей;
- оформляет продажи, принимает платежи и выдаёт покупки клиентам (при необходимости организует доставку)
- осуществляет гарантийное обслуживание, предоставляет сервис, оценивает и компенсирует брак.
Организация продаж включает также мерчендайзинг — определение методики реализации товаров в магазине. При этом выбирают способ размещения и демонстрации ассортимента, визуальное оформление точки продаж, варианты использования рекламных материалов.
Финансовый учёт и управление. В процессе деятельности ретейлер осуществляет бухгалтерский учёт — ведёт контроль доходов и расходов, а также учёт налогов и платежей. Управление денежными средствами включает планирование бюджета и контроль за движением денег.
В обязательном порядке продавцы анализируют финансовые показатели — оценивают эффективность работы, выявляют проблемные участки, ищут решения по улучшению показателей.
Развитие и оптимизация. Для стабильного развития ретейлер собирает и анализирует данные о продажах, покупателях и конкурентах. Это помогает найти новые возможности для роста и учесть изменяющиеся условия рынка.
Для оптимизации деятельности продавец может внедрять различные инновации — новые технологии, форматы продаж, акции. Также значительное внимание уделяют повышению квалификации продавцов и развитию их навыков.
Виды ретейлеров
В зависимости от разнообразия ассортимента и особенностей продаж ретейлеров классифицируют по следующим признакам.
По категории товаров
Продуктовые. Реализуют продукты питания. При этом продавец может предлагать широкий ассортимент или специализироваться на определённом виде продуктов. Пример — сеть супермаркетов «Дикси», которая специализируется на продаже продовольственных товаров.
Непродовольственные. Реализуют различные виды товаров за исключение продуктов питания (канцелярию, косметику, спорттовары, бытовую технику). Пример — интернет-магазины техники DNS, «М. Видео».
Торговая сеть «Эльдорадо» специализируется по продаже бытовой электроники
По ассортименту
Специализированные. Реализуют ограниченный ассортимент товаров определённой категории. Например, магазин одежды, магазин бытовой техники, строительный магазин. Пример — сеть магазинов «Дочки-сыночки» со специализацией на детской одежде.
Универсальные. Предлагают широкий ассортимент, включающий различные категории товаров — это супермаркеты, гипермаркеты, универмаги. Пример — сети продуктовых магазинов «Магнит», «Пятерочка».
Сеть магазинов «Лента» предлагает универсальный ассортимент
По формату продаж
Стационарная торговля. Продажи осуществляют в физических магазинах (бутики, розничные магазины, супермаркеты). Пример — продуктовый магазин у дома, торговая точка на рынке.
Онлайн-ретейл. Торговля происходит через интернет (интернет-магазины, онлайн-приложения). Пример — сервис «Самокат», который продаёт товары через интернет.
Омниканальные продажи. Товары продают как онлайн, так и офлайн (интернет-магазин + физический магазин). Так работают большинство крупных магазинов одежды и обуви, техники, косметики и других товаров.
Сеть магазинов Fix Price работает как онлайн, так и офлайн
По размеру бизнеса
Малые. Небольшие торговые точки, магазины шаговой доступности (стрит-ретейл). Чаще всего имеют ограниченный ассортимент, специализируются на какой-то одной товарной категории.
Средние. Магазины с более широким ассортиментом. Имеют ограниченное количество филиалов, несколько магазинов под единым управлением. Пример — сеть магазинов женской одежды Love Republic.
Крупные. Сеть магазинов с множеством филиалов (сетевой ретейл). Предлагают широкий ассортимент, имеют собственный бренд (сеть супермаркетов). Пример — сеть гипермаркетов «Лента», сеть магазинов «ВкусВилл».
Корпорации. Крупные ретейлеры с международным присутствием (многочисленные точки продаж в разных странах). Пример — сеть гипермаркетов «Ашан», изначально открытая как российское подразделение французской торговой сети Auchan Retail.
По географическому присутствию
Локальные. Магазины с ограниченным географическим присутствием, ориентированные на местный рынок (одна или несколько точек продаж в пределах одного города или области). Пример — несколько магазинов одного бренда, расположенные в разных точках города или области.
Региональные. Сеть магазинов, расположенных в одном или нескольких регионах страны. Пример — сеть супермаркетов «Перекрёсток», имеющая магазины в 100+ городах России.
Национальные. Магазины с присутствием по всей территории страны. Пример — сеть супермаркетов «Магнит», являющаяся крупнейшей в России по количеству розничных магазинов и представленная почти во всех регионах.
Сеть магазинов детских товаров «Детский мир» охватывает все регионы России, что делает её национальным ретейлером
Международные. Сеть магазинов, расположенных в нескольких странах. Пример — французская сеть спортивных товаров Decathlon, работающая в том числе во многих странах.
Какие торговые форматы используют ретейлеры
В процессе организации продаж ретейлеры используют различные бизнес-модели. В основном выбор зависит от ассортимента и ценовой политики. Можно выделить несколько популярных торговых форматов.
Дискаунтеры. Продают товары по низким ценам.Предлагают широкий ассортимент либо специализируются на одной товарной категории. Пример — сеть магазинов «Светофор», реализующая продукты по низкой стоимости.
Супермаркеты. Предлагают широкий ассортимент продуктов питания и бытовых товаров. Пример — супермаркеты «Азбука Вкуса».
Гипермаркеты. Предлагают широкий ассортимент товаров, включающий продукты питания, одежду, электронику. Пример — гипермаркеты «О'Кей».
Универмаги. Имеют обширный товарный ассортимент, включая одежду, обувь, аксессуары, парфюмерию. Пример — ГУМ, ЦУМ.
Бутики. Узкоспециализированные магазины с эксклюзивными товарами (модная дорогая одежда, ювелирные изделия, обувь и прочее). Пример — Louis Vuitton.
Роль ретейлеров в бизнесе и экономике
Ретейлеры помогают увеличивать продажи производителей, обеспечивают легкость покупки для потребителя. Они удовлетворяют потребности покупателей в разнообразном ассортименте товаров, отслеживают спрос и предложение. Это делает их ключевым связующим звеном между производителем и конечным потребителем.
С точки зрения экономики ретейлеры также играют значимую роль. Они:
- расширяют рынок, поскольку помогают производителям и оптовым продавцам охватить более широкую клиентскую базу;
- позволяют предприятиям сосредоточиться на производстве, так как берут на себя роль посредников в продажах;
- вносят вклад в экономику за счёт отчисления налогов, поддержки производств и создания рабочих мест.
Таким образом, ретейлеры не только доставляют товары потребителям, но и активно участвуют в формировании спроса и развитии рынка.
Главные мысли
