Дистрибьютор

Дистрибьютор — это участник цепочки продаж, который закупает товары у производителя или поставщика, а потом перепродает их другим распространителям или конечным потребителям.

Дистрибьюторами называют компании, их представителей или индивидуальных предпринимателей. Это посредники между производителем / поставщиком и другими участниками рынка — оптовыми и розничными торговцами, конечными покупателями. Их главная задача — организовать дистрибуцию (движение товара от исходного продавца к дальнейшим распространителям или клиентам).

Доходы дистрибьюторов складываются из разницы между закупочной и финальной стоимостью продукции: они закупают товары со скидкой, а перепродают по рыночной цене. Также производитель или поставщик может выплачивать бонусы: проценты с продаж, премии за выполнение / перевыполнение плана, надбавки за дополнительные услуги (например, продвижение бренда на выставке).

Компания Dongfeng LCV — дистрибьютор автомобилей для бизнеса Dongfeng и Junfeng

Чем дистрибьютор отличается от дилера

И дистрибьюторы, и дилеры участвуют в цепочке продаж в качестве посредников между субъектами рынка. Их функции во многом пересекаются, но есть ряд отличий:

Таким образом, дистрибьюторы больше фокусируются на организации сбыта и развитии сети каналов распределения, а дилеры сосредоточены на продажах конечным потребителям.

На сайте официального дилера Launch потребители могут посмотреть каталог товаров и оформить заказ

Основные функции и обязанности

Ключевые задачи дистрибьютора:

Закупка продукции. Компания или частный специалист находит производителей / поставщиков, устанавливает с ними контакты, заключает дистрибьюторский договор. Это документ, в котором определяют нюансы сделки:

• права, обязанности и ответственность сторон, санкции за нарушение договора;
• категории и ассортимент товаров, объемы закупок;
• цены, скидки, порядок расчетов;
• географию сбыта;
• сроки и условия поставок, хранения и транспортировки товаров, логистики, возврата, обмена;
• порядок маркетингового продвижения товаров, обслуживания, поддержки потребителей;
• использование и защита интеллектуальной собственности;
• срок действия договора, условия его расторжения.

Дополнительно в документе могут быть согласованы другие детали. Например, наличие испытательного срока для дистрибьютора, рекомендованные цены для перепродажи.

Образец договора

Обычно товары закупают большими партиями по оптовой или специальной (сниженной) цене. В дальнейшем с производителями и поставщиками поддерживают партнерские отношения, чтобы наладить стабильное и долгосрочное сотрудничество.

Хранение товаров и логистика. Дистрибьюторы:

• обеспечивают надлежащее хранение продукции на собственных или арендованных складах (при подходящей температуре воздуха, влажности);
• управляют запасами: следят за остатками, своевременно пополняют ассортимент;
• организуют транспортировку грузов от производителя, возврат брака, доставку товаров до следующих посредников в цепочке или конечных потребителей;
• отвечают за сортировку, маркировку, упаковку продукции.

Группа компаний «ЕТС» владеет большими складскими помещениями и логистическими комплексами

Сбыт товаров по каналам распределения. Приобретенную продукцию реализуют дальше по цепочке: оптовым или розничным торговцам (дилерам, дистрибьюторам, ретейлерам, реселлерам), реже — сразу конечным покупателям.

Дистрибьюторы могут продавать товары через свою сеть сбыта или воспользоваться каналами, которые предложил производитель / поставщик.

Часто у дистрибьюторов есть свои дилерские сети с представительствами в разных регионах или странах

Продвижение продукции. Дистрибьюторы отвечают за рекламные и маркетинговые мероприятия: презентуют товары посредникам или клиентам, участвуют в выставках и конференциях, контролируют мерчандайзинг (размещение продукции на полках и витринах), оформление торговых точек в фирменном стиле продвигаемого бренда.

Для более активного сбыта дистрибьюторы мониторят рынок и стремятся находить новые точки реализации, расширять сеть каналов распределения, устанавливать и поддерживать тесные контакты и деловые связи с посредниками. Они могут предлагать партнерам кредиты, рассрочки, отсрочки платежей, обучать и консультировать персонал в торговых точках, помогать в организации промоакций.

Компания Distribution Center предлагает обучение продавцов, организацию промоакций и отчеты о конкурентах

Обслуживание и поддержка клиентов. В отношении сложных товаров (например, бытовой техники) дистрибьюторы могут оказывать услуги по монтажу, установке, наладке. Они отвечают за качество продукции, принимают и обрабатывают претензии, возвраты и обмены, проводят гарантийный ремонт, осуществляют техническую поддержку.

Дистрибьютор компьютерного оборудования Multibrand предлагает услуги сборки, монтажа, установки ПО и тестирования

Также дистрибьюторы:

• контролируют исполнение договоров и финансовые расчеты с контрагентами, составляют необходимую документацию (юридическую, бухгалтерскую);
• проводят исследования: анализируют спрос и предложение на рынке, конкуренцию, целевую аудиторию;
• составляют отчеты для производителей / поставщиков (с данными о продажах, прогнозами спроса, информацией о потребительских предпочтениях, трендах и тенденциях рынка).

Какие бывают дистрибьюторы

Выделяют три основных типа дистрибьюторов:

Эксклюзивный. Единолично и монопольно реализует продукцию конкретного бренда на определенной территории. В этой местности дистрибьютор не имеет права продавать аналогичные товары других компаний, а производителю нельзя сотрудничать с другими посредниками.

Обычно такие дистрибьюторы распространяют товары через дилерскую сеть. Из-за отсутствия конкуренции они могут устанавливать более высокие цены, которые ограничены только договором с производителем.

ООО «МВЛ АВТО» — эксклюзивный дистрибьютор автомобилей HAIMA в РФ и Белоруссии. Компания имеет свою дилерскую сеть

Генеральный. Имеет право импортировать товары зарубежных производителей и поставщиков, распространяет продукцию в разных регионах и странах через сеть дилеров или субдистрибьюторов. Как правило, ограничений на сотрудничество с другими брендами нет.

Торговая компания «Петровский» — генеральный дистрибьютор и импортер сырного бренда Philadelphia в России и странах СНГ. Параллельно организация торгует другими марками продуктов питания

Мультибрендовый (многоканальный). Работает в широкопрофильном формате: сотрудничает со множеством производителей и поставщиков (их количество может исчисляться десятками или сотнями), реализует разные категории товаров в большом ассортименте, поставляет их в другие регионы и страны.

Такие дистрибьюторы имеют широкую сбытовую сеть и базы в разных географических точках. Часто это крупные корпорации, которые долго существуют на рынке, создают собственные технологии сбыта и логистики.

Группа компаний Merlion — один из самых крупнейших широкопрофильных дистрибьюторов компьютерной и бытовой техники, потребительской электроники, офисной мебели

Как стать дистрибьютором

Чтобы запустить свое дело, стоит придерживаться следующего плана действий:

Выберите нишу и изучите рынок. Подумайте, в какой сфере разбираетесь и какой продукцией хотите торговать: например, продуктами питания, косметикой, электроникой или строительными материалами. Изучите спрос на эти товары — насколько они востребованы у потребителей. Выберите, кому вы будете их продавать (посредникам или конечным покупателям), на какой территории.

Проанализируйте конкурентную ситуацию на рынке — сколько дистрибьюторов уже работают в выбранной нише, насколько они крупные. По возможности отдавайте предпочтение отраслям, где нет высокой конкуренции и сильных игроков.

Зарегистрируйте бизнес. Оформите ИП или ООО, при необходимости получите лицензию на ведение деятельности. Например, она обязательно нужна для торговли крепкими спиртными напитками.

Режим самозанятости не подходит, поскольку на нем нельзя перепродавать товары чужого производства. 

Подготовьте материальную базу и организуйте логистику. Для работы понадобится покупка или аренда складских помещений, оборудование и материалы (погрузчики, стеллажи, упаковка). Для перевозки грузов нужно купить транспорт или заключить договор с транспортной компанией.

Также уместно приобрести или снять офисное помещение, создать свой сайт и аккаунты в соцсетях, при необходимости нанять персонал (юристов, бухгалтеров, менеджеров, кладовщиков).

Наличие сайта позволяет дистрибьютору презентовать себя партнерам и наладить контакты с контрагентами

Найдите контрагентов и начните сотрудничество. Поставщиков и посредников для перепродажи можно найти в интернете (в поисковиках, каталогах), на тематических мероприятиях (выставках, форумах), через знакомых. В ряде случаев сами поставщики предоставляют базу посредников.

Дистрибьютору уместно разместить на своем сайте форму для заявок от дилеров — так они смогут сами выйти на компанию

Отслеживайте результаты и развивайтесь. Для поддержания и развития бизнеса важно регулярно оценивать качество и эффективность работы, уровень продаж и прибыли. При необходимости — менять подходы к деятельности.

Плюсы и минусы работы дистрибьютором

Главные плюсы дистрибьюторского бизнеса — отсутствие ограничений по заработку и свобода в выборе деятельности. Можно увеличивать доходы за счет наращивания закупок, привлечения новых поставщиков, расширения сбытовой сети.

При этом дистрибьютор сам выбирает, как и с кем ему работать: сотрудничать только с одним брендом на эксклюзивной основе или быть представителем разных компаний.

Минусы:

• достаточно большие стартовые затраты (на склады, офис, транспорт, оборудование, дополнительные материалы);
• риски ошибочных стратегий, негативных изменений в экономике, невостребованности товара;
• зависимость от поставщиков (они могут задерживать поставки, менять политику сбыта в противовес интересам дистрибьютора);
• вероятность высокой конкуренции в выбранной нише.

Производителям выгодно привлекать дистрибьюторов, когда нужно организовать быстрый и эффективный сбыт продукции, расширить географию и объемы продаж, выйти на новые рынки. Благодаря посредникам они могут сосредоточиться на своей главной деятельности — производстве товаров. Задачи по продвижению, логистике, сбыту и обслуживанию дистрибьюторы решают сами.

Но работа через посредников имеет свои недостатки:

• ослабляется контроль над ценами, качеством продукции (оно может испортиться, если товар неправильно хранят или перевозят);
• реализация через дистрибьюторов может приносить меньше прибыли, чем продажи конечным потребителям напрямую;
• нет прямых контактов с потребителями, ухудшается связь с ними.

Главные мысли