Даунселл, или даунсейл (от англ.down-sell, down selling) — это способ продать товар или услугу, при котором клиенту предлагают купить продукт по меньшей цене или тот же товар со скидкой.
Зачем нужен даунселл
Основная задача даунселла — сохранить и удержать клиента, не дать ему уйти с пустыми руками. Например, пользователь зашел в интернет-магазин и заинтересовался кроссовками Adidas. Но эта модель оказалась для него слишком дорогой. Чтобы клиент не ушел с сайта без покупки, ему предлагают приобрести другие модели по меньшей цене.
При дауселле продавец обращает внимание покупателя на более дешевый товар, если основной продукт ему не по карману
На первый взгляд, такой способ невыгоден для бизнеса. Зачем предлагать товар дешевле, если можно продать более дорогой продукт и получить больше денег. Но аудитория клиентов разная, и далеко не все могут купить роскошный букет цветов или последнюю модель смартфона. Не видя альтернативы, они уходят из магазина без покупки.
Компания теряет клиентов и упускает прибыль. А если предложить более скромный букет или сделать хорошую скидку на телефон, то шансы на продажу повысятся. Именно поэтому даунселл полезен для бизнеса.
Скидка 15 тысяч рублей — прекрасная возможность для покупателя приобрести хороший телефон и сэкономить деньги. А для компании — получить выручку и лояльного клиента
Даунселл позволяет сохранить клиента и усилить лояльность. Например, человек купил в магазине одежды бюджетные джинсы, так как на более дорогую модель не хватило средств. Покупкой он остался доволен: несмотря на небольшую стоимость, джинсы оказались качественными. Вероятность, что клиент вернется в магазин снова или даже будет рекомендовать бренд, повышается.
Итак, даунселл:
- стимулирует продажи и увеличивает прибыль;
- повышает лояльность к бренду;
- расширяет клиентскую базу, позволяет включить в нее людей с разным уровнем дохода.
Получить какой-то доход лучше, чем не получить никакого. Магазинам с товарами вообще важно продать весь объём продукции вне зависимости от стоимости — освободить торговые площади под новые товары, вернуть инвестиции.
А еще даунселл можно использовать не только при продаже товаров, но и предоставляя услуги. Например, в нашем агентстве мы иногда предлагаем клиентам решения в рамках их бюджета, хотя первоначально кажется, что по финансам мы не проходим. Варианты могут быть разные: где-то мы предлагаем сократить объём контента и переориентироваться на другие каналы, где-то можем договориться на более долгий срок (написать текст для лендинга не за две недели, а за месяц), в других обсуждаем, что какие-то задачи возьмёт на себя клиент (сам или делегирует кому-то из сотрудников). Так клиент получает нужную ему услугу по созданию контента по приемлемой цене, а мы — лояльного заказчика, который рад, что мы придумали для него выход. Обычно такие клиенты работают с нами на долгосрочной основе и повышают бюджеты, когда появляется возможность. Это приятно ^_^.
Стратегии даунселла
Существует несколько стратегий даунселла. Чаще всего их сочетают между собой, чтобы максимально увеличить прибыль магазина.
Аналогичный товар по меньшей цене. Альтернативная продукция должна быть похожа на исходную, но при этом отличаться меньшей стоимостью. Если человек не хочет покупать солнцезащитные очки за 1390 рублей, он обратит внимание на другие модели той же марки, но на несколько сотен дешевле.
Скидки. Чтобы удержать клиента и «уговорить» его на покупку, можно сделать скидку на товар. Подобные предложения привлекают многих покупателей, которые не готовы купить продукцию по обычной цене. Особенно это актуально в праздники (Новый Год, 23 февраля, 8 марта), когда люди активно ищут подарки для своих близких.
Информацию о скидках публикуют на сайте компании в виде рекламного баннера, размещают в карточке товара или отправляют клиенту по почте.
Рекламный баннер на главной странице интернет-магазина стимулирует пользователей к покупке
Во время скидок компании часто демонстрируют клиентам таймер обратного отсчета. Он наглядно показывает пользователю, что заманчивое предложение ограничено: совсем скоро акция закончится, а цена товара снова станет высокой. Страх упустить выгоду зачастую подталкивает людей к покупке здесь и сейчас.
Таймер можно использовать в email-рассылке или на сайте.
Таймер должен быть настоящим: если установить поддельный счетчик, который обновляется после перезагрузки страницы, клиенты перестанут вам доверять
Персональные предложения. Часто клиенты добавляют товар в корзину на сайте, но не оплачивают его. По результатам исследования института Baymard, так поступают 69,8% пользователей. Одна из причин такого поведения — высокая стоимость продукции.
Отправив клиенту письмо с уникальным выгодным предложением, вы напомните ему о брошенной корзине и подтолкнете к покупке. А еще можно подарить скидку на день рождения или к празднику, которая действует ограниченное время.
Для отправки персональных предложений вам нужно знать контактные данные пользователя и получить его согласие на рассылку.
Скидка на товар, который человек бросил в корзине — это хороший способ мотивировать к покупке
Рассрочка. Если у человека нет полной суммы для оплаты товара, отличным вариантом станет рассрочка платежа. Это удобно для всех участников сделки. Компания получит максимальную выгоду от продажи, а клиент приобретет товар уже сегодня, но расплатится за покупку позже.
Клиенты «М.Видео» могут купить товар в рассрочку и оплачивать его постепенно небольшими суммами
Где размещать предложение
Чтобы рассказать пользователю о снижении цены или предложить более дешевый товар, можно использовать различные варианты размещения.
Главная страница сайта. Иногда пользователи заходят на сайт без конкретной цели. Поэтому основная задача главной страницы — заинтересовать людей и привлечь их внимание к магазину. Для этого нужно рассказать посетителям о популярных товарах и услугах, спецпредложениях, скидках и акциях.
Если потенциальный клиент зайдет на сайт и увидит информацию о выгодной акции, он наверняка захочет узнать подробности, вероятность покупки повысится
Страница товара. В карточке товара публикуют подробную информацию о характеристиках и стоимости. Обычно люди просматривают такие страницы, когда товар их уже заинтересовал. Поэтому здесь можно анонсировать скидку, встроить таймер с обратным отсчетом или разместить блок с аналогами.
Покажите не только дешевые аналоги продукта, но и более дорогие. Такой метод продаж называют апсейл.
DNS использует апсейл и даунсейл в одной карточке товара
Корзина. Даунселл используют даже в корзине интернет-магазина. Сначала кажется нелогичным: зачем предлагать более дешевый аналог, если клиент уже выбрал дорогой товар? Но иногда покупатели так и не решаются на покупку из-за высокой цены. Поэтому целесообразно показать им варианты подешевле.
В интернет-магазине Lamoda часто можно встретить интересные предложения
Всплывающие сообщения. Иногда в онлайн-торговле используют всплывающие окна (pop-up). Пользователь пытается закрыть страницу магазина, а во всплывающем окне ему показывают персональное сообщение. Предлагают скидку или подарок за подписку на новости.
Если вы используете такой метод, измерьте его конверсию. Иногда всплывающие окна очень раздражают пользователей.
Рассылки. Даунселл хорошо работает в email-рассылках. Через электронную почту легко информировать клиентов о скидках и акциях.
А если у вас подключена сквозная аналитика, можно отправлять клиентам персональные скидки на интересующие товары или тематические подборки в различных ценовых сегментах.
Ошибки даунсейла
Предпринимателям важно знать ошибки, которые часто встречаются при работе с даунселлом. Это поможет избежать распространенных проблем.
Чрезмерное давление. Не стоит давить на клиента и упорно навязывать ему товар. Ваш клиент не должен думать, что ему пытаются продать самую дешевую и некачественную продукцию.
Неправильный подбор аналогов. Чтобы даунсейл работал эффективно и приносил доход, нужно тщательно подбирать альтернативные варианты и учитывать интересы клиента.
Плохо продуманная стратегия. Даунсейл должен быть выгодным не только для клиента, но и для продавца. Очень важно, чтобы сам бизнес не пострадал от скидок и акций. Важно, чтобы продажи принесли компании прибыль, а не убытки.
Главные мысли
