Триггер

Триггер — прием в маркетинге, который заставляет потребителей принимать решения на эмоциях.

Триггер воздействует на психику человека. Например, фраза «осталось всего 5 мест» заставляет почувствовать тревогу или страх, что скоро их не останется.

Самые популярные триггеры:

• Ограничение по времени: «до конца акции осталось 30 минут», «промокод работает только 5 дней».
• Нехватка чего-либо: «остался последний товар», «скоро закрытие магазина». 
• Стереотипы: «швейцарское качество», «для настоящих женщин». 

Более персонализированные триггеры разрабатывают для целевой аудитории конкретной компании. Для этого исследуют страхи потенциальных клиентов и на их основе составляют офферы. 

Например, для центра косметологии это может быть: «Уже замечаешь признаки старения? С нами ты будешь выглядеть на 18». Для людей, которые действительно боятся, что перестанут выглядеть молодо, это мощный триггер.

В качестве триггера часто используют социальное доказательство. Хорошие оценки и отзывы других людей заставляют поверить, что продукт действительно хороший

В диджитале слово триггер используют не только маркетологи, но и программисты. Триггер на веб-сайте или в приложении — это функция, которая активируется не по желанию пользователя, а в том случае, если выполнены какие-либо условия. Например, если юзер бездействует уже 30 секунд или если он долистал до середины страницы, появляется попап.

Так же работают и триггерные письма. Если пользователь регистрируется на сайте, давно не читает рассылку компании или оставляет брошенную корзину, ему автоматически приходит письмо.

Триггеры используют и в проморассылках — неавтоматизированных коммерческих письмах. Например, такой заголовок от «Викиума» заставляет испытать страх (вдруг, кто-то использовал ваши данные и настроил какой-то доступ), тревогу или интерес. На самом же деле внутри — обычное акционное предложение

Мозг человека реагирует на триггеры так же, как компьютерная программа: если совершается какое-то условие, он переходит в новое положение — начинает паниковать, стрессовать и так далее.

Интересный факт

Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» приводит эксперимент, показывающий, как триггеры работают на восприятие человека. Он рассказывает, как социальный психолог Элен Лангер подходила к людям, стоящим в очереди, чтобы сделать ксерокопии, и говорила им:

1. «Извините, у меня пять страниц. Могу ли я использовать ксерокс первой, потому что я спешу?»
2. «Извините, у меня пять страниц. Могу ли я использовать ксерокс первой?»

В первом случае пропустить женщину вперед согласилось больше 90% человек, а во втором — меньше 60%. Лангер предположила, что причина в том, что в первый раз она назвала адекватную причину. 

Поэтому в третий раз она снова назвала причину, но уже бессмысленную: «Извините, у меня пять страниц. Могу ли я использовать ксерокс первой, потому что мне нужно сделать копии?». Результат снова составил более 90%.

Так, стало ясно, что на мозг человека действует на сама причина, а триггер — слово «потому что». Именно он заставляет предоставить просящему то, о чем он просит.

Основная задача триггера в маркетинге — побудить к совершению целевого действия: покупке, регистрации, переходу на сайт. Поэтому этот прием используют везде, где нужна высокая конверсия: в рекламных объявлениях, в продающем контенте, на сайтах.

Однако важно не использовать его агрессивно: если продавать только с помощью триггеров, это оттолкнет потенциальных клиентов. Важно также повышать доверие к бренду и укреплять его репутацию.

Главные мысли

• Это прием в маркетинге, который заставляет потребителей принимать решения на эмоциях.
• Триггеры воздействуют на психику человека: заставляют испытывать страх, стресс, панику. 
• Основная задача триггера — побудить к совершению целевого действия.