Выставка — это мероприятие, на котором предприниматели демонстрируют и реализуют свои продукты, устанавливают деловые контакты, заключают договоры о сотрудничестве и партнерстве, обмениваются опытом.
Мероприятия являются важнейшим каналом продвижения для компаний в B2B-нише, где цикл продаж долгий, а решение о покупке не принимают спонтанно.
На промышленной выставке «Иннопром-2023» представили робота-диагноста: он измеряет давление, пульс и температуру тела. Аппарат предназначен для контроля здоровья офисных сотрудников
Источник
Кому и чем выгодно участие в выставках
Выставки приносят пользу как представителям бизнеса, так и обычным посетителям. Рассмотрим выгоду для каждого из участников.
Для экспонентов
Экспонентом называют компанию, которая представляет образцы своих продуктов (экспонаты) на выставке. Мероприятие позволяет таким компаниям:
Привлечь целевую аудиторию и увеличить продажи. Выставки — ключевой инструмент продвижения для B2B-компаний: мероприятия позволяют найти новых поставщиков и партнеров, расширить географию деятельности. Сделки заключают прямо на мероприятии или в ближайшее время после его завершения.
Выставка франшиз BuyBrand — место встречи предпринимателей, желающих сотрудничать по модели франчайзинга. Источник
Наглядно презентовать товары и услуги. На мероприятии компания публично рассказывает о своих продуктах, дает возможность познакомиться с ними «вживую». Потрогать и осмотреть товары, протестировать услуги — воспользоваться нейросетью, поработать в программе по автоматизации бизнеса, сделать процедуру для лица.
Аудитория получает реальное, а не абстрактное представление о продукте. Так люди лучше понимают его свойства и преимущества.
Гости выставки «JUNWEX Москва» познакомились с уникальными украшениями ювелирных брендов и смогли примерить их на себя
Источник
Пообщаться с аудиторией и усилить лояльность. Основное преимущество такого общения — взаимный интерес. Если человек пришел на выставку — значит, он сам заинтересован в продукте. Здесь нет элемента навязчивости, как бывает, например, при рекламных телефонных звонках.
Личное общение аудитории с сотрудниками компании позволяет усилить лояльность и узнаваемость. Выставочные площадки активно используют для маркетинговых активностей. Компании организуют игры, конкурсы, мастер-классы, сэмплинг, дегустации, раздачу сувениров.
На выставке «Золотая Нива-2023» разыграли плуг и другие призы. Источник
Исследовать рынок. У маркетологов и руководителей компании есть шанс в короткие сроки изучить конкурентов: познакомиться с предложениями, протестировать продукты, сравнить с собственными товарами и услугами, найти ключевые отличия, посмотреть на маркетинг других брендов в действии. Такая разведка дает понимание, что сейчас происходит на рынке и в каком направлении стоит двигаться.
Расширить сеть деловых контактов. Выставка объединяет на одной площадке руководителей, заказчиков, подрядчиков, производителей, поставщиков, посредников, рекламщиков, журналистов, чиновников. Это подходящее место для нетворкинга и поиска партнеров для будущих совместных проектов.
Участники общаются как неформально, так и в рамках официальной программы. Для деловых коммуникаций на базе выставок организуют семинары, конференции, форумы, симпозиумы, круглые столы. На таких мероприятиях участники обмениваются опытом, обсуждают текущее состояние отрасли и тенденции развития рынка.
На Smart Industry Expo обсудили вопросы цифровой трансформации экономики. Источник
Для посетителей
Выставка для гостей — это возможность «вживую» познакомиться с брендами и их продуктами, быстро и бесплатно проконсультироваться с представителями компании. Если это выставка-продажа, гости могут сразу купить нужный товар.
На B2B-выставках гости находят новых партнеров, ищут оборудование и материалы для бизнеса, изучают современные технологические разработки, которые можно внедрить в работу собственной компании.
Международную выставку InterCHARM посещают специалисты в области красоты, эстетики и здоровья — мастера, поставщики и руководители. Здесь демонстрируют новые продукты и услуги индустрии. Источник
Для организаторов и сервисных компаний
Организация выставок — это бизнес и источник дохода. Организаторы арендуют площадки у выставочных центров и стараются окупить вложения. Они находят клиентов (экспонентов), привлекают посетителей, приглашают застройщиков стендов, продвигают мероприятие в соцсетях и медиа.
Основное выставочное пространство в России — «Экспоцентр». Общая площадь комплекса составляет 165 тысяч квадратных метров
Источник
Застройка выставочных стендов — это тоже вид бизнеса. Компании-подрядчики создают дизайн-проекты стендов, изготавливают их, устанавливают конструкции, тестируют работу света и звука.
Чтобы привлечь внимание посетителей и журналистов, компании заказывают необычные дизайнерские стенды, за которые платят подрядчикам большие деньги.
Итальянский бренд Ethimo производит уличную мебель и декор. На выставке Salone del Mobile 2023 компания представила стенд, оформленный декоративной соломой. Источник
Какие бывают выставки
Выставки классифицируют по разным признакам.
По отрасли
Отраслевые. Касаются одной или нескольких смежных отраслей бизнеса.
На выставке Coffee Tea Cacao Russian Expo собрались специалисты из индустрий кофе, чая, какао и шоколада
Источник
Межотраслевые. Охватывают много различных сфер предпринимательства, не связанных между собой.
На международной выставке Vietnam Expo 2023 работала коллективная экспозиция Made in Russia: 8 российских компаний представили продукты питания, технологии и промышленное оборудование
Источник
По тематической направленности
Основные тематики:
- творчество, искусство;
- техника, промышленность;
- инновации, современные технологии;
- наука;
- медицина;
- торговля;
- образование.
По географии участников
Выставки бывают местные, региональные, национальные и международные.
В местных и региональных участвуют представители одного города или региона соответственно. Национальные — собирают предпринимателей одного государства. А вот если на выставку приезжают участники из других стран, мероприятие получает международный статус.
По месту проведения
Статичные. Проходят в одном конкретном месте — в выставочном центре, на улице или на территории компании-организатора.
Передвижные. Это плавучие и железнодорожные выставки, которые перемещаются по городам или странам. Чаще всего это иммерсивные инсталляции — они создают эффект погружения в другую реальность.
По России курсирует «Поезд Победы» — мультимедийный передвижной музей Великой Отечественной войны
По целевому назначению
Торговые (выставки-продажи). Их основная цель — реализовать выставочные продукты «здесь и сейчас». Такие мероприятия чаще всего ориентированы на B2C.
Демонстрационные. Задача мероприятия — рассказать гостям о продуктах и показать их. Такие выставки рассчитаны не на мгновенные продажи, а на реализацию продуктов в будущем. Формат подходит B2B-компаниям с длительным циклом продаж.
По срокам и частоте проведения
По времени работы выставки бывают постоянные, временные и краткосрочные. Постоянные работают дольше полугода, временные — несколько месяцев, а краткосрочные — пару дней или недель.
По частоте проведения выставки разделяют на однократные и регулярные (сезонные, ежегодные, проходящие раз в несколько лет).
По доступности для гостей
По этому признаку выделяют выставки:
- открытые — вход доступен для всех желающих, платно или бесплатно;
- закрытые — вход по приглашениям или для определенной категории лиц, например только зарегистрированным ИП.
Как подготовиться к выставке
Основные этапы подготовки:
Поставьте цели. Определите задачи, которые вы хотите решить с помощью выставки: презентовать новинки, увеличить продажи, изучить рынок и конкурентов, найти деловых партнеров, улучшить имидж и репутацию бренда.
Определите ЦА. Не пытайтесь охватить сразу всех — это размоет позиционирование компании. Выберите одну или несколько приоритетных категорий ЦА, внимание которых вы хотите привлечь больше всего.
Сформируйте бюджет. Составьте статьи расходов: затраты на экспонаты, выставочный стенд, аренду площади, зарплату персонала, питание, рекламу и промотовары, рассылку приглашений, канцтовары, расходные материалы.
Составьте план работы. Определите, в каком формате вы будете информировать аудиторию о предстоящей выставке, какие виды рекламы задействуете. Назначьте ответственных за работу и запланируйте сроки. Подготовьте и обучите персонал, продумайте активности в рамках мероприятия: игры, конкурсы, дегустации, раздачу сувениров.
Сделайте выставочный стенд. Его лучше оформить в фирменном стиле компании. Текстовая информация должна быть понятной и легкой для восприятия. Для визуального оформления используйте иллюстрации высокого разрешения, интерактивные элементы. Организуйте экспозицию так, чтобы она привлекала внимание.
Один из основных экспонатов «Сбера» на «Иннопроме-2023» — нейросеть Kandinsky, которая генерирует художественные изображения. Источник
Подведите итоги и поддерживайте связь. После мероприятия соберите все полученные контакты (email-адреса, телефоны) в единую базу, используйте их для поддержания связи с потенциальными клиентами. Запустите чат-бота или серию писем, напомните о компании и предложите подписаться на новости. Определите, как изменилось количество подписчиков в социальных сетях, посещаемость сайта. Удалось ли найти новых клиентов и заключить сделки.
Главные мысли
