Вэнселлинг (van selling) — это оптовая продажа товаров из специально оборудованного автомобиля. Он ездит по розничным торговым точкам и реализует им продукцию без предварительного заказа.
«Вэн» — это машина по типу микроавтобуса, фургона или небольшого грузовика, в которой есть компьютер, кассовая аппаратура и другое оборудование для торговли
Важно различать вэнселлинг и торговлю с автолавки («магазин на колесах»). В первом случае товар реализуют розничным компаниям, а во втором — обычным людям. Когда вы на прогулке покупаете мороженое в передвижном фургоне — это торговля из автолавки. А когда ваш магазин заказывает товары из подъехавшей машины — это вэнселлинг.
Первыми компаниями, которые использовали вэнселлинг в России, были Procter & Gamble и «Русмед» (российский дистрибьютор бытовой химии, гигиенических товаров и парфюмерной продукции). Затем этот способ торговли освоили «Nestle», «Johnson&Johnson», «Инмарко», «Моден Лайт».
Как работает вэнселлинг
Рассмотрим этапы вэнселлинга:
- Поставщик разбивает территорию работы на участки. На каждом из них курсирует отдельный автомобиль с торговым представителем и водителем. Иногда это один и тот же человек, который совмещает обе должности.
- С утра «вэн» загружают товаром c учетом вместимости автомобиля.
- Сотрудники поставщика ездят по торговым точкам — розничным магазинам, киоскам, ларькам, палаткам. Сначала они работают «вслепую», но потом у компании появляются постоянные заказчики и формируется оптимальный маршрут движения.
- Уже на месте стороны обсуждают сделку. Если дилер принимает предложение, оптовик оформляет документацию, принимает оплату и отгружает нужные товары заказчику. Все операции фиксируются в системе и передаются в общую базу данных компании-поставщика в режиме реального времени.
- В конце рабочего дня машина возвращается на склад, сотрудники делают переучет и готовятся к следующему дню.
Со временем поставщик опытным путем определяет, с какой периодичностью надо посещать постоянных заказчиков. К следующему визиту у клиента не должно быть как излишков, так и недостатка тех или иных товаров. Частые посещения не имеют смысла: если в магазине заполнены полки, то компания не будет закупать новый товар. А если приезжать к дилеру слишком редко, то эту точку могут «захватить» конкуренты.
Кому и зачем нужен вэнселлинг
Этот метод используют оптовики и дистрибьюторские компании, которые поставляют продукцию в розничные точки. Вэнселлинг подходит для торговли в сфере FMCG. Это товары широкого потребления: еда (особенно скоропортящаяся), бытовая химия, гигиенические принадлежности, косметика.
Продажа «с колес» позволяет:
Повысить оперативность торговли. По классической схеме розничный магазин делает предварительный заказ, где указывает ассортимент и нужное количество товара. Затем он получает и оплачивает счет, и только потом в торговую точку приезжают оптовики. Вместе они заполняют накладную, и отгружают магазину заявленную продукцию.
На всё это уходит много времени: пока магазин сделает заказ и дождется доставки, у него уже может закончиться имеющийся товар. Особенно, если товаровед или специалист по закупкам слишком поздно подали заявку. В итоге компания снизит продажи и потеряет прибыль.
Вэнселлинг ускоряет весь процесс: торговый представитель регулярно приезжает в торговую точку, предлагает выбрать нужную продукцию, прямо на месте оформляет все документы и отгружает товар с автомобиля.
Этот метод выгоден обеим сторонам: поставщики повышают лояльность клиентов и выигрывают конкуренцию за счет продаж «здесь и сейчас». А розничные точки не теряют деньги из-за отсутствия товара и пустых полок в магазине.
Вэнселлинг помогает быстро и легко пополнять запасы товаров. Источник
Автоматизировать продажи. Вэнселлинг относится к разновидности мобильной торговли. В машине есть все необходимое оборудование и программное обеспечение — кассовые аппарат, компьютер, который синхронизируется со складом поставщика. Иногда сотрудники используют специальные мобильные приложения.
Это позволяет оформлять платежную документацию прямо у дилера, отслеживать ситуацию на складе, на месте вести базу данных, контролировать движение продукции и денег, следить за перемещением машины по GPS или «ГЛОНАСС».
В приложении «Моби-С» видно, какие товары доступны на складе и в каком объеме. Продавец может сразу зарезервировать и заказать их для клиента. Источник
Повысить продажи. Вэнселлинг увеличивает продажи за счет быстрого обслуживания каждого из клиентов. Например, оформление накладных сокращается с 1 часа до 10-15 минут, а со сканером штрих-кодов — до 2-3 минут. То есть поставщик успевает реализовать товар бОльшему числу заказчиков и наращивает прибыль.
Функция сканирования штрих-кодов позволяет продавцу быстро найти нужный товар в базе и оперативно оформить заказ. Клиенту не нужно искать артикул товара, сверять данные, ждать, пока менеджер проверит информацию и выставит счет
Завоевать доверие клиентов. Быстрые автоматизированные процедуры удобны и приятны для заказчиков. С владельцев торговых точек снимают рутинные задачи и ответственность за заказ товара. Такая забота помогает усилить лояльность и привлечь клиентов.
Недостатки вэнселлинга
У системы вэнселлинга есть несколько минусов:
Большие расходы. Торговля «с колес» обходится дорого. Компания тратится на содержание и обслуживание транспорта, закупку компьютерного оборудования и ПО, лицензирование кассовых аппаратов, зарплату водителям и торговым представителям. Нет гарантии, что при посещении торговой точки у клиента будет потребность в новом товаре, или он закажет достаточно продукции, которая окупит все расходы.
Ограниченная вместимость машины. Количество реализуемого товара определяется габаритами автомобиля: компания развозит только тот объем продукции, который вмещается в машину. Это значит, что продажи ограничены по количеству и ассортименту.
Сложность в подборе кадров. В вэнселлинге очень важна личность и компетентность торгового представителя. Он должен как минимум владеть компьютером и складскими программами, разбираться в документообороте, знать особенности продукции и иметь водительское удостоверение, если совмещает должности.
В прямых продажах также имеют значение коммуникабельность, стрессоустойчивость, умение работать с возражениями, слушать и слышать клиента. Компаниям бывает сложно найти сотрудников, которые отвечают всем этим требованиям и готовы работать по предлагаемой ставке.
Проблема безопасности. Торговые представители и водители рискуют столкнуться с разбойными нападениями, грабежом или угоном машины. Их автомобиль забит товаром, а в сейфе хранятся крупные суммы денег. Это может спровоцировать злоумышленников на преступление, особенно если «вэн» ездит по малонаселенным или неблагополучным районам.
Вопросы менеджмента. Чтобы успешно продавать «с колес», надо четко выстроить работу: разбить территорию на участки и закрепить за ними машину с персоналом, создать оптимальные маршруты, автоматизировать процессы, продумать учет и контроль продукции. Это сложно с точки зрения управления и организации. Если допустить ошибки, то бизнес окажется нерентабельным.
Вэнселлинг: главное
