Вендор

Вендор — это поставщик, который продает и продвигает товары и услуги под собственным брендом или торговой маркой. При этом он не всегда самостоятельно производит товар, его ключевая задача — продвижение и реализация.

Основные характеристики вендора:

• владеет торговой маркой или брендом;
• продвигает свои товары и услуги;
• предоставляет сервисную поддержку и гарантии.

Известные вендорные компании

Принцип работы вендора

В англоязычных странах словом «vendor» называют любого продавца, как оптового, так и розничного. В российской практике термин «вендор» необходим для обозначения поставщика с особыми функциями в рамках торговых отношений.

Участники рынка

Вендоры производят товары самостоятельно или заказывают у сторонней компании. Контрактное производство используют бренды косметики, бытовой химии, одежды, техники. Вендор может выпускать товары под разными торговыми марками, при этом он должен владеть правами на каждую. Например, «Procter & Gamble» производит и продает продукцию Fairy, Max Factor, Gillette и других брендов.

Дилер и дистрибьютор — это реселлеры, они перепродают товар. Дилер работает с конечным потребителем. Дистрибьютор выступает в роли посредника между вендорной компанией и дилерами.

Каждый этап перепродажи повышает цену продукта для конечного потребителя. Поэтому некоторые вендорные компании стремятся сократить количество посредников и работают напрямую с потребителями.

Преимущества вендорных компаний

Сотрудничество с вендорами дает ряд преимуществ дистрибьюторам, дилерам и торговым сетям.

Контроль качества. Вендорные компании контролируют процесс производства и качество поставляемой продукции.

Гарантии и постпродажный сервис. Если клиент столкнется с браком или поломкой, то вендор или авторизованный представитель решит проблему: заменит некачественный товар, вернет деньги, отремонтирует, предоставит бонусы и подарки.

Исследования и разработки. Вендоры — крупные игроки с большими бюджетам. Они анализируют рынок, разрабатывают продукты и технологии. Поэтому их товары актуальны, конкурентоспособны и уникальны. В сфере IT аналитическая поддержка со стороны вендоров помогает прогнозировать и отслеживать угрозы кибербезопасности. В сложных технических сферах разработки крупнейших поставщиков развивают всю отрасль.

Продвижение торговой марки. Вендорные компании реализуют продукцию под собственной торговой маркой, продвигают её и рекламируют. Реселлеры получают продукт, на который уже есть спрос, а совместные промокампании помогают сэкономить до 80% рекламного бюджета.

Совместное размещение на рекламных щитах розничной сети DNS и вендора Lenovo (Acer)

Выгодные условия и обучение для партнеров. Вендоры дают дополнительные скидки за объем закупки, бонусы за выполненный план продаж. Они вознаграждают как дилеров, так и отдельных продавцов. Часто консультанты в магазинах продолжают рекомендовать товар вендора даже после окончания таких акций.

Вендорные компании обучают сотрудников компаний-партнеров: представителей дистрибьюторов, работников сервисных центров, продавцов-консультантов торговых сетей. Вендоры готовят специалистов, которые обслуживают оборудование или работают с технологией. Фармацевтические компании обучают косметологов работе с препаратами, фирма 1С проводит и сертифицирует курсы для 1С-программистов.

Особенности в разных сферах бизнеса

Банки

В банковской сфере вендоры поставляют технику и технологии. Например, технологии эквайринга — OpenWay Group, выпуск и обслуживание банковских карт — АЛИОТ, производство банкоматов — Diebold, Wincor Nixdorf, создание чип-модулей — Infineon.

Лизинг

Вендор продает оборудование лизинговой компании, которая предоставляет его клиенту в пользование на длительный срок с последующим переходом права собственности. Вендор обеспечивает обучение, техническую поддержку и сервисное обслуживание оборудования. А лизинговая компания решает административные вопросы. Вендор-лизинг востребован на рынках дорогостоящего оборудования.

Схема: участники многосторонней лизинговой сделки

IT-сфера

Вендоры разрабатывают и внедряют системы автоматизации бизнеса. Например, Cisco, которая поставляет сетевое оборудование и программы к нему, или Hewlett Packard Enterprise с платформой для хранения данных.

Программное обеспечение

Вендор-разработчик поставляет программное обеспечение для компаний и обычных пользователей. Известные поставщики ПО: Adobe, Microsoft, «Лаборатория Касперского».

Отдельная категория — независимые вендоры ПО. Это компании, которые создают решения для узких ниш. Например, CodeTwo разработали программу для считывания штрих-кодов, 1С поставляет системы для учета и управления. Программа нишевых разработчиков отличаются большей эффективностью в решении бизнес-задач, чем продукты для широкого рынка.

Вендинг

Вендинг — это продажа товаров с помощью автоматизированных систем, таких как кофейные и снековые автоматы, массажные кресла, фотокабины. Вендор поставляет оборудование, продукцию и расходные материалы, разрабатывает программное обеспечение. Одновременно вендорами называют компании, которые покупают, устанавливают и обслуживают вендинговые системы.

Ценообразование

Вендорная компания регулирует ценообразование: устанавливает стоимость продукции для дилеров и дистрибьюторов, рекомендованную и минимальную розничную цены.

Рекомендованная розничная цена (РРЦ) — это цена, по которой вендор рекомендует продавать продукт конечному потребителю. РРЦ поставщики указывают на сайте, в рекламных материалах и на упаковке. Реселлеры не обязаны продавать товар по рекомендованной цене.

Поставщик трекеров StarLine указывает рекомендованную розничную цену в рекламных материалах

Минимальная розничная цена. Вендор контролирует минимальную розничную стоимость товаров, чтобы исключить демпинг и предоставить реселлерам равные условия. Дилерам запрещается продавать по заниженной цене и публиковать её в открытых источниках: на сайте, в рекламных материалах, прайсах.

Дилерская цена — это стоимость продукта для дилера. Она публикуется в закрытых источниках: партнерском разделе сайта, в прайсах для дилеров. Цена может варьироваться в зависимости от объема и регулярности закупок, репутации компании.

Партнерская цена предлагается дистрибьюторам, крупно-оптовым покупателям. Партнерская цена нигде не публикуется, это индивидуальное предложение.

Проектная скидка предоставляется организациям, которые включают в схему или бизнес-план продукцию конкретного вендора. Например, проекты кафе и ресторанов, которые открываются по франшизе, содержат перечень мебели и техники от конкретных поставщиков. Проектировщик составляет список необходимого оборудования, а вендор готовит коммерческое предложение со специальными ценами.

Главные мысли