Стратегия роста — детально разработанный план действий, направленный на повышение доходности компании, увеличение ее клиентской базы, выход на новые рынки и усиление конкурентных преимуществ.
Каждая компания уникальна, поэтому универсального подхода к созданию стратегии не существует. Но главные её принципы остаются неизменными: четкое планирование, глубокий анализ рыночных условий, мониторинг эффективности и способность гибко адаптироваться к изменениям. Именно наличие этих элементов позволяют назвать план действий — стратегией роста.
Матрица Ансоффа — один из популярных методов определения стратегии роста бизнеса
Зачем нужна стратегия роста
Основная цель стратегии роста — обеспечение устойчивого развития компании и достижение долгосрочного успеха. Речь идет не просто об увеличении выручки или масштабировании бизнеса, а о системной работе над важнейшими аспектами бизнеса. Среди них в первую очередь:
- развитие конкурентных преимуществ,
- оптимизация внутренних бизнес-процессов,
- поиск и освоение новых рынков,
- улучшение качества продукции и услуг,
- инвестирование в инновации и передовые технологии.
Компании, которые формулируют четкие цели и систематически работают над их достижением, получают значительное преимущество. Они могут не только удерживать свои позиции на рынке, но и находить новые возможности для роста, минимизируя риски, связанные с изменениями в экономике и конкурентной среде.
Базовые стратегии роста компании
Существует несколько базовых стратегий роста. Выбор конкретной зависит от множества факторов, включая текущее положение компании, ее возможности, конкурентную среду и цели развития.
Концентрированный рост
Стратегия направлена на укрепление положения компании. Подходит бизнесу, который уже имеет сильные позиции на рынке и стремится увеличить долю в своей нише. Для этого в первую очередь улучшают то, что уже есть.
Основные методы стратегии:
- Улучшение качества продукции — включает использование более качественных материалов, совершенствование технологического процесса, добавление новых функций.
- Расширение ассортимента — добавление новых моделей, форматов или услуг, которые дополняют основной продукт.
- Оптимизация клиентского сервиса — сокращение времени обработки заказов, внедрение программ лояльности и персонализированных предложений.
С точки зрения маркетинга акцент делают на усиленном продвижение бренда с использованием широкого спектра каналов: онлайн-рекламы, SEO, социальных сетей, email-маркетинга и так далее. Внимание к имиджевой рекламе.
Имиджевая реклама — один из главных инструментов этой стратегии. Источник
Интегрированный рост
Стратегия предполагает расширение за счет того, что компания постепенно будет брать больше контроля над разными звеньями цепочки создания ценности. Например, ресторан начнет сам выращивать овощи вместо того, чтобы покупать их у поставщиков.
Интегрированный рост полезен растущему бизнесу, которому важно повысить операционную эффективность, снизить зависимость от партнеров или постепенно начать расширять сферу влияния на рынке.
Основные методы:
- Вертикальная интеграция — приобретение компаний поставщиков или дистрибьюторов, что снижает затраты и дает больше контроля над процессами и ценами.
- Горизонтальная интеграция — покупка конкурентов или создание стратегических альянсов с ними для усиления рыночных позиций.
- Автоматизация процессов — внедрение новых технологий для повышения эффективности производства и логистики, снижение затрат и ускорения развития.
Маркетинговую стратегию разрабатывают с фокусом на построении сильного бренда, а также создании громких инфоповодов и PR-акций. Это помогает бизнесу стать узнаваемым среди широкой аудитории.
Кроме того, внимание уделяют развитию партнерских программ. Благодаря этому бизнес может зарекомендовать себя как компанию, заинтересованную в сотрудничестве с теми, кто тоже работает в данной нише.
Компания KFC выкупила российского конкурента «Ростик’с» и объединила с собственными заведениями. Источник
Диверсифицированный рост
Стратегия предполагает выход на новые рынки или запуск новых продуктов. Подходит компаниям, которые быстро выросли благодаря одному успешному товару или направлению.
Диверсификационный рост позволяет такому бизнесу расширить список того, как, где и с помощью чего он может зарабатывать деньги. Это важно, чтобы компания не обанкротилась так же быстро, как стала популярной. Так происходит с теми, кто вырос благодаря трендам, хайпу, точечному попаданию в желания очень узкой аудитории.
Основные методы:
- Продуктовая диверсификация — разработка новых товаров для разных категорий потребителей.
- Географическая экспансия — выход на рынки других городов, регионов и стран.
- Партнерства и инвестиции — сотрудничество с инновационными компаниями для быстрого входа в новые сегменты рынка.
Маркетинговая стратегия подразумевает в первую очередь глубокое исследование потребностей новой потенциальной аудитории, анализ конкурентной среды и разработку уникальных торговых предложений для каждого сегмента.
Важно также учитывать культурные и региональные особенности при выходе на новые рынки, что может потребовать локализации маркетинговых материалов и адаптации коммуникационных стратегий.
Изначально аудиторией бренда Vans были только скейтбордисты. Сейчас же компания выпускает модели для самых разных занятий, а также для повседневной носки. Источник
Ограниченный рост
Стратегия подходит организациям, которые удовлетворены своим текущим положением на рынке. В первую очередь это лидеры или монополисты в стабильных отраслях.
Ограниченный рост направлен на поддержание существующих направлений деятельности и сохранение конкурентных позиций без значительных изменений.
Основные методы:
- Защита рыночной позиции — создание барьеров для входа новых конкурентов, улучшение качества продукции и обслуживания, а также проведение лояльной ценовой политики.
- Рационализация ассортимента — фокус на наиболее прибыльных продуктах или услугах, оптимизация производственных процессов и сокращение издержек.
- Организация рынка — влияние на рыночные условия через установление стандартов, участие в профессиональных ассоциациях и сотрудничество с другими игроками отрасли для поддержания стабильности.
Маркетинговая стратегия здесь направлена на поддержание лояльности существующих клиентов и укрепление бренда. Во всех коммуникациях акцент делают в первую очередь на надёжности и стабильности компании.
Например, РЖД в России практически не имеет конкурентов. Поэтому компания использует ограниченное количество маркетинговых инструментов. Компания не запускает рекламу, если этого не требует особый повод, не ведет блог или соцсети, редко участвует в совместных инициативах с другими брендами. Основные инструменты, которые использует РЖД, — это фирменные журналы и мерч в поездах. Источник
Процесс разработки стратегии роста: основные этапы
Разработка стратегии роста — это многоэтапный процесс, который требует тщательного анализа и детального планирования. Однако независимо от того, какую стратегию выберет компания, процесс разработки точно будет включать эти основные этапы.
Анализ текущего состояния. Перед тем как определить вектор развития, необходимо провести всесторонний анализ внутренней и внешней среды. Важно изучить текущее положение компании, ее конкурентные преимущества, финансовые показатели, а также внутренние процессы.
На этом этапе проводят самые разные качественные и количественные исследования. Например, SWOT помогает выявить сильные и слабые стороны, а PEST — определить возможные угрозы и перспективы.
Постановка ключевых целей. Четко сформулированные цели — основа успешной стратегии. От них будет зависеть, в каком направлении компания будет развиваться дальше. Когда цели расплывчаты, каждый сотрудник понимает их по-своему. Из-за этого движения в общем направлении не происходит.
Кроме того, на этом этапе важно определить ключевые показатели эффективности (KPI), которые позволят оценивать результативность стратегии. Без них компания не сможет ответить на вопрос о том, насколько успешно реализуется разработанный план.
Выбор оптимальной стратегии. Основываясь на результатах анализа и поставленных целях, компания выбирает подходящий тип стратегии. Каждый из них может быть значительно дополнен или переработан в зависимости от конкретной ситуации. Базовые стратегии — это всего лишь примеры того, куда может двигаться бизнес в зависимости от положения, которое он занимает на рынке.
Разработка детального плана. После определения подходящей стратегии создают пошаговый план ее реализации. Он должен включать конкретные меры, сроки их выполнения, ответственных лиц и выделенный бюджет. Также важно предусмотреть риски и возможные корректировки на случай изменения внешней среды.
Внедрение стратегии и контроль. На этапе реализации важно следить за выполнением запланированных мероприятий и их соответствием целям компании. Регулярный мониторинг эффективности позволит оперативно реагировать на изменения и при необходимости вносить корректировки в стратегию.
Оценка результатов и корректировка. Разработка стратегии роста — это непрерывный процесс, требующий регулярного анализа результатов. Оценка KPI и сравнение фактических показателей с плановыми позволит определить, насколько успешно реализуется план.
Компании постоянно анализируют свою деятельность, ищут наиболее эффективные методы и инструменты, тестируют новые идеи.
Главные мысли
- Детально разработанный план действий, направленный на повышение доходности компании, увеличение ее клиентской базы, выход на новые рынки и усиление конкурентных преимуществ.
- Основная цель стратегии роста — обеспечение устойчивого развития компании и достижение долгосрочного успеха.
- Базовые стратегии роста: концентрированная, интегрированная, диверсифицированная, ограниченная.
- Разработка стратегии роста — это многоэтапный процесс, который требует тщательных исследований и детального планирования. Компании постоянно анализируют свою деятельность, ищут наиболее эффективные методы и инструменты, тестируют новые идеи.
