SNAP-продажи — это техника продаж, которая основана на принципах простоты и экспертности. Чтобы продать товар, компании должны демонстрировать ценность продукта и свою экспертизу в этой области, а также максимально упростить процесс покупки для клиента.
Один из принципов SNAP-продаж — простота покупки. В процессе заявки и диалога с продавцом у клиента не должно возникнуть никаких трудностей. Так, в форме заявки на услуги Unisender обещает позвонить для уточнения деталей в тот же день
В основе методики лежит идея, что все современные клиенты — уставшие и загруженные. Они хотят выбрать лучший продукт для себя, но сталкиваются с множеством конкурентных товаров. Им трудно определиться, понять ценность каждого отдельного предложения.
Задача продавца в этой ситуации — максимально облегчить процесс покупки, стать для клиента другом и экспертом и тем самым вытеснить конкурентов.
Принципы SNAP-продаж
Автор методики Джил Конрат — эксперт холодных продаж. Она долго искала способы зацепить клиентов, с которыми было трудно установить контакт. Они были загружены информацией, все время отвлекались от диалога. Джил Конрат изучала таких людей и сформулировала собственную методику.
SNAP — это аббревиатура из принципов, на которых основана техника:
S — Keep it Simple (не усложняйте). Предложенное компанией решение должно быть простым и понятным. Клиенту не нужно прилагать усилий, чтобы сделать заказ или купить товар, а также воспользоваться продуктом.
N — Be iNvaluable (будьте ценными). В условиях конкуренции особенно важно предложить уникальный оффер, обеспечить особые условия сервиса. Важно снять тревожность клиента, показать что вы тот самый эксперт, которому можно доверять.
A — Always Align (всегда соответствуйте). Продукт должен соответствовать целям, потребностям и возможностям клиента. Для этого нужно хорошо знать аудиторию и уметь строить диалог.
P — Raise Priorities (повышайте приоритетность продукта). Потребитель должен четко понимать, к кому обратиться за решением проблемы, вспомнить в нужный момент вашу компанию, а не конкурентов.
Чтобы повысить приоритетность продукта здесь и сейчас, используют акции и скидки с ограничением по времени.
Кому подходят SNAP-продажи
Методология подходит брендам, которые готовы адаптировать продукт для клиента, подстраиваться под него. В зависимости от ниши компании могут делать это в разной степени.
Например, завод по производству железобетонных конструкций не будет менять технологии, так как работает по ГОСТам. А вот адаптировать сервис и дистрибуцию вполне способен.
В то же время IT-компании, SaaS-сервисы и компании из сферы услуг могут создавать продукт с учетом потребностей клиента и использовать принципы SNAP-продаж в полной мере.
Конструктор сайтов Tilda поделился продуктовыми апдейтами года. Компания разрабатывает фичи с учетом потребностей пользователей и четко раскрывает ценность каждого обновления
Как применить SNAP-продажи
Базовые принципы SNAP-продаж активно используют в B2B, холодных продажах по телефону или офлайн. Эксперты связывают этот интерес с современными реалиями.
Пандемия в 2019 году, ограничения передвижений, закрытие ресторанов, кино, театров усилили тревожность людей. А нестабильная политическая ситуация в мире провоцирует недоверие, стремление постоянно проверять информацию и ее источники.
В этой ситуации принципы SNAP особенно актуальны. Важно постоянно демонстрировать ценность продукта, показывать, как он сможет решить проблемы клиента и продавать с позиции эксперта.
Есть несколько простых рекомендаций, как это сделать:
Изучайте клиентов. Вы должны понимать, что важно для целевой аудитории, какие у нее проблемы и трудности. В этом помогут опросы и глубинные интервью — кастдевы.
Чтобы открыть ресторан Jolly Wine and Food в Ростове-на-дону, пришлось провести несколько раундов интервью и несколько раз скорректировать концепцию
Упростите оффер. Создайте четкие предложения для каждой категории клиентов. Последовательно доносите ценность продукта и бренда, рассказывайте о продукте просто и понятно.
Станьте экспертом. Это помогает усилить доверие потенциальных клиентов. Важно не только разбираться в продукте и трендах, но и постоянно демонстрировать это аудитории.
Демонстрировать экспертность многим компаниям помогает корпоративный блог. В нем они делятся лайфхаками и кейсами, отвечают на вопросы, помогают решить бизнес-задачи клиента
Два совета, как стать экспертом в глазах аудитории:
1. Публикуйте контент. В Telegram-канале, блоге, на внешних площадках и пр. Конечно, это должен быть экспертный контент, а не абы какой. Идеально, если вы сможете выпускать экспертные материалы и кейсы. Так, например, делаем мы в нашей контент-студии — мы активно используем SNAP-продажи, потому что продавать через демонстрацию экспертности в нашей сфере в разы легче. Мы выпускаем в основном текстовый контент, но вообще формат контента может быть абсолютно любой: и аудио, и видео, и инфографики-картинки.
2. Выступайте на мероприятиях. Используйте для подготовки выступления всё те же кейсы, это любит любая аудитория. Кстати, подчеркнуть вашу экспертность могут не только удачные кейсы, но и факапные. Если вы расскажете, какие уроки вынесли из провала, материал станет в разы ценнее.
Изучайте конкурентов. Делайте это регулярно, чтобы лучше понимать их маркетинговые стратегии и товарные предложения.
Персонализируйте коммуникацию. Используйте сервисы и технологии, чтобы каждое адресованное клиенту сообщение было личным, помогало решить его проблемы и задачи. Сегментируйте аудиторию, внедрите чат-боты и триггерные рассылки.
Магазин «Снежная королева» предлагает пользователям сайта определить категорию интересующих товаров. В дальнейшем сайт будет подстраивать контент под конкретного покупателя
Цените время клиентов. Всегда держите в голове мысль о том, что клиент занят и устал от проблем. Выстраивайте коммуникацию по этому принципу. Упростите регистрацию в сервисе, внедрите удобную и быструю техподдержку в чатах, настройте оплату разными способами.
Есть мнение, что принципы SNAP нужно применять не только к клиентам, но и к сотрудникам. Улучшать коммуникацию и процессы работы. Например, обеспечить свободный и простой доступ к нужной информации, внедрить возможность удаленного или гибридного графика, поощрять и компенсировать обучение сотрудников.
Главные мысли
