Широта ассортимента — это количество товарных категорий, подкатегорий или отдельных наименований товаров.
Широта является одним из основных показателей для анализа ассортимента. Она отражает разнообразие видов товаров, которые предлагает продавец или производитель.
Каталог «Перекрестка» наглядно демонстрирует широкий ассортимент. Здесь представлены разнообразные товары: овощи, фрукты, макароны, специи, соки, выпечка. Внутри категории у покупателя также большой выбор. Он может купить рыбу замороженную, охлажденную, копченую
Виды товарного ассортимента по широте
Существует две разновидности широты товаров: групповая и общая.
Общая широта — это количество всех товарных наименований.
Рассмотрим магазин обуви. Там есть разные категории товаров: туфли, босоножки, ботинки, ботильоны, полусапоги, сапоги. Общая широта включает наименование всех моделей обуви внутри этих категорий.
Разнообразие моделей туфель отражает широту ассортимента. Наличие разных расцветок и размеров отдельной модели говорит относится к другому показателю — глубине ассортимента
Групповая широта — это количество всех товарных категорий или групп. В этом случае анализируют не число наименований товара в целом, а их разделение и систематизацию.
Для анализа широты ассортимента компании учитывают категории и подкатегории. Например, не просто «кофе», а в зёрнах, молотый, растворимый, «3 в 1». Такой подход помогает понять, достаточно ли разнообразен ассортимент для покупателя, какого вида товара не хватает.
В каталоге DNS в карточке отражается название категории и наиболее популярные подкатегории товаров
Плюсы и минусы широкого ассортимента
Задача бизнеса — сформировать сбалансированный ассортимент, в котором нет переизбытка или недостатка товара.
Широкий ассортимент дает следующие преимущества.
Расширяет целевую аудиторию. Разнообразие товарных групп позволяет привлекать клиентов с разными потребностями.
В сфере питания наблюдается тренд на здоровый образ жизни, растет осведомленность потребителей о непереносимости продуктов, например с содержанием лактозы или глютена. В 2020 году бренд «Простоквашино» ввел в ассортимент безлактозное коровье молоко, чтобы расширить аудиторию
Снижает риски, связанные с изменениями в спросе. Очевидно, что магазин лыж и сноубордов борется с падением спроса в весенне-летний период. Производитель sup-бордов может столкнуться с тем, что мода на данный досуг пройдет, спрос уменьшится. В обоих случаях компаниям важно расширить число товарных позиций, чтобы не терпеть убытки.
Повышает удовлетворенность и лояльность клиентов. Клиент останется доволен, если найдет необходимую мелочь в торговой точке у дома. В этом случае не надо идти в специализированный магазин или делать отдельный заказ.
Увеличивает продажи. Разнообразие позволяет делать кросс-продажи — предлагать дополнительные товары к основной покупке.
Клиент магазина запчастей приходит за конкретным товаром. Продать ему две детали вместо одной или другую модель практически невозможно. Однако клиенту можно предложить аксессуары, средства для ухода или другие мелочи. Это повышает сумму среднего чека и увеличивает прибыль
Увеличивает конкурентоспособность в ситуации пониженного спроса. Чем шире ассортимент, тем больше вероятность удовлетворить потребности отдельно взятого клиента.
Однако большое число товарных позиций приносит дополнительные сложности как для производителей, так и для продавцов:
- повышаются издержки на производство, оборудование, зарплату сотрудников;
- необходимы дополнительные вложения в разработку новых продуктов и вывод их на рынок;
- требуется больше торговых и складских площадей, которые необходимо оплачивать и обслуживать;
- увеличиваются затраты на логистику.
Показатели широты товарного ассортимента
Для анализа широты используют такие показатели как: коэффициент широты, действительная и базовая широта. Рассказываем, зачем они нужны и как их определить.
Действительная широта — это фактическое число товарных групп или отдельных наименований. Показатель отражает текущее состояние ассортимента.
Базовая широта — это показатель, который берут за основу как некий стандарт. Это значение, на которое маркетинг ориентируется при планировании и разработке ассортимента.
В качестве базового показателя можно выбрать максимально возможное количество товарных групп, которые существуют на рынке. Иногда эту метрику называют «желаемая широта». Её значение определяет компания в зависимости от принятых стандартов, целей и стратегии.
Коэффициент широты — это отношение действительной широты к базовой широте. Он отражает, насколько фактический ассортимент соответствует базовому или желаемому.
Коэффициент помогает определить, насколько хорошо компания управляет ассортиментом, удается ли ей придерживаться выбранных стандартов. В динамике коэффициент позволяет мониторить эффективность стратегии.
Расчет осуществляется по формуле:
Коэффициент широты = Действительная широта / Базовая широта * 100%
Рассчитаем пример. Ассортимент магазина «Сыр» включает 350 групп. Базовая широта составляет 500 разновидностей.
Коэффициент широты = 350 / 500 * 100% = 70%.
Полученный результат говорит о том, что текущий ассортимент на 70% соответствует желаемой широте.
Вне контекста данный показатель дает мало информации. Если компания хочет предлагать клиентам даже редкие сорта сыров, то необходимо увеличивать показатель. Если задача представить самый широкий выбор в городе, то нужно рассчитать коэффициент широты конкурентов и сравнить результаты.
Слишком большой выбор товара способен дезориентировать потребителя. Покупатель в магазине просто не увидит или не найдет нужный товар.
Поэтому при оценке широты стоит ориентироваться не только на значение показателей, но и на восприятие потребителей.
Как определить оптимальную широту ассортимента
Широта зависит от формата торговой точки. Магазин меда имеет достаточно узкий ассортимент: мед в баночках, мед в сотах, пчелиный воск. При этом ассортимент меда будет глубоким: цветочный, липовый, гречишный, с различными вкусовыми добавками.
Супермаркет у дома не предлагает жителям такого разнообразия меда. Зато здесь можно найти все необходимые домохозяйству товары: от хлеба и тортов до игрушек и чистящих средств.
Единой формулы, как рассчитать оптимальную широту, не существует. Данный показатель всегда используют с другими характеристиками: глубиной, полнотой, устойчивостью. Чтобы определить оптимальный состав товарной матрицы, необходимо регулярно анализировать ассортимент.
Рассказываем, на что обратить внимание перед тем как расширять число товарных позиций.
Изучите целевую аудиторию. Выявите её потребности и предпочтения. Для двух супермаркетов в разных районах, например в спальном или возле студенческого городка, оптимальный состав ассортимента будет разным.
Проанализируйте конкурентов. Так вы поймете, какие продукты востребованы, чего не хватает. Если никто не продает пирожки с треской, возможно, на них просто нет спроса.
Изучите тренды и тенденции на рынке: что становится популярным, а что, наоборот, теряет актуальность.
Соотнесите планы со стратегией. Оцените, как ввод новых товаров сочетается со стратегией и позиционированием брендов. Если у вас продуктовый магазин в эконом-сегменте, то с высокой вероятностью целевой аудитории не нужны свежие устрицы или ПП-десерты.
Оцените ресурсы предприятия. Возможно, сейчас в компании нет средств на расширение торговой площади, закупку новой производственной линии или открытие склада.
Проведите тестирование. Измените ассортимент временно или на одной из торговых точек. Посмотрите, как аудитория отреагирует на новые товары, соберите обратную связь.
Крупные сети, в том числе «Магнит», используют разные форматы торговых точек. Аналитики изучают товарооборот, тестируют новые ассортиментные матрицы, чтобы найти оптимальный размер и состав ассортимента для каждого формата
Главные мысли
