Сэмплинг — это бесплатная раздача образцов товара (сэмплов) в интернете или офлайн-магазинах, а также распространение пробников в качестве бонуса при покупке другой продукции.
Чаще всего этим занимаются производители относительно недорогих товаров массового потребления: косметики, парфюмерии, бижутерии, бытовой химии, гигиенических средств, продуктов питания и напитков. Таким способом компании знакомят клиентов с продукцией, мотивируют их к дальнейшим покупкам, укрепляют доверие к бренду и повышают его узнаваемость.
Задачи сэмплинга
Сэмплинг играет важную роль в развитии бизнеса и помогает решить маркетинговые задачи:
Привлечь целевую аудиторию. Метод позволяет быстро привлечь внимание потенциальных клиентов и вызвать у них интерес к продукции.
Увеличить продажи и прибыль. Бесплатная раздача товара мотивирует клиентов к покупке: например, если девушке понравится пробник духов, она наверняка захочет купить флакон.
Так бизнес наращивает продажи и получает больше прибыли. Это подтверждают результаты исследования компании NewBeautyBox:
Повысить доверие к компании. Люди видят продукт своими глазами, могут его попробовать, проверить функциональность и лично убедиться в качестве. Это вызывает доверие к товару и его производителю.
Повысить узнаваемость бренда. В рамках сэмплинга бизнес запускает рекламу в интернете, привлекает блогеров, проводит мероприятия и промоакции в местах большого скопления людей (торговые центры, открытые уличные площадки, собственные магазины компании). Всё это положительно отражается на узнаваемости компании.
Получить обратную связь. Клиенты охотно обсуждают бесплатный товар, делятся своим мнением с продавцами, пишут отзывы в интернете. Это позволяет выявить достоинства и недостатки продукции, проанализировать их и исправить возможные недочеты.
Интернет-отзывы сильно влияют на продажи: исследование AliExpress Россия и агентства Data Insight показало, что 9 из 10 пользователей читают отзывы перед онлайн-покупкой, а для каждого пятого они имеют решающее значение.
К задачам сэмплинга можно отнести и знакомство с ассортиментом.
Например, я знаю обжарщиков кофе, у которых в ассортименте 60 сортов. Попробовать всё — нереально, большинство пробует несколько позиций и останавливается на 2-3 сортах. Что делает компания? Добавляет к заказам небольшую пачку кофе случайного сорта, тем самым знакомя клиентов со всем ассортиментом. Если позиция нравится, в следующий раз человек может заказать и её.
Виды сэмплинга
Классический сэмплинг различают по способам раздачи продукции.
Wet-sampling («влажный» сэмплинг). Клиенты «дегустируют» товар прямо в точке продажи: наносят на кожу тестер помады или пробуют еду на вкус. Они знакомятся с продуктом, изучают его и тестируют в месте реализации.
Дегустация позволяет сразу узнать мнение клиента о продукции, а также повышает вероятность спонтанной покупки
Horeca-sampling. Используют в сфере HoReCa — в точках общепита, отелях и развлекательных заведениях. Клиентам предлагают попробовать напитки или табачные изделия как комплимент от заведения либо в качестве презента при покупке другой продукции.
Подобные акции улучшают репутацию компании и повышают продажи
Dry-sampling («сухой» сэмплинг). Клиентам раздают пробники товара, которые можно протестировать дома. Раздачу проводят на улице, тематических мероприятиях или в формате прямой рассылки (например вкладывают упаковку с образцом шампуня в женский журнал).
Минус этого способа — отсутствие гарантии, что человек воспользуется пробником. Такой сэмплинг направлен скорее на повышение репутации, чем на стимуляцию продаж
Pack swap или switch-sampling (обмен товара). Потребителям предлагают обменять уже использованный товар конкурента на новый товар бренда. Это работает с сигаретами, зажигалками, помадами и другими изделиями, которые люди обычно носят с собой.
Благодаря подобным акциям клиенты могут сравнить продукцию разных брендов и оценить преимущества вашего товара
House – to – house-sampling (домашний сэмплинг). Примеры товара рассылают клиентам по почте: подвешивают на дверные ручки, вкладывают в почтовые ящики или в газеты и журналы, добавляют к другому товару, отправленному на домашний адрес.
Таким способом компании повышают доверие к бренду и лояльность потребителей.
Онлайн-сэмплинг
С развитием онлайн-продаж маркетинговые инструменты пополнились новыми видами сэмплинга. Сейчас всё чаще встречается раздача бесплатных продуктов через интернет.
Сэмплинг в интернет-магазинах. Компании распространяют пробники несколькими способами: например, добавляют образец при онлайн-заказе другого товара или предлагают получить подарок в обмен на контактные данные клиента.
Компания Estée Lauder предлагает всем желающим получить бесплатный пробник нового аромата. Для этого нужно оставить свои контакты, получить уникальный код и показать его консультанту в магазине
Бесплатные образцы для блогеров. Производитель отправляет пробники блогерам и медийным личностям, а они делают обзоры для широкой аудитории.
Реклама от лидеров мнений положительно влияет на продажи: блогер тестирует товар и делится с подписчиками своим мнением. Так как пользователи доверяют инфлюенсеру и прислушиваются к его словам, вероятность покупки увеличивается. При этом важно, чтобы товар был хорошего качества. Иначе можно получить от блогера совсем не тот отзыв, на который вы рассчитывали.
Бьюти-блогер Maria Way с аудиторией 4,2 миллиона подписчиков тестирует косметику по мотивам сериала «Игра престолов»
Следует отличать такой вид сэмплинга от амбассадорства. Амбассадоры всегда нативно рекламируют бренд и получают за это бонусы на постоянной основе.
Сэмплинг услуг. Сюда входят бесплатные уроки в онлайн-школах, консультации специалистов (например психологов), марафоны по саморазвитию и другие виртуальные мероприятия. Часто к работе привлекают менеджеров по продажам: они помогают довести клиента до покупки платных услуг.
Онлайн-школа английского языка Skyeng предлагает всем желающим пройти бесплатный вводный урок. Благодаря ему клиент оценит качество услуги и, возможно, купит полный курс
Сэмплинг услуг существует и в офлайне. В основном его применяют в сфере красоты: компании устраивают бьюти-дни и делают тестовый макияж всем желающим. Визажисты наносят косметику на лицо, и клиент наглядно видит достоинства средств и уровень профессионализма мастеров. Это повышает вероятность покупки.
Коробочные сервисы. Многие компании раздают клиентам целые наборы пробников: косметики, алкогольных напитков, детских товаров. Покупатели получают сразу несколько разных товаров бренда, а производители знакомят аудиторию с ассортиментом и повышают лояльность клиентов.
Особенно актуально это стало для косметических компаний после пандемии Covid-19. Покупатели не хотели использовать общие пробники в магазинах. Продавцы нашли решение: они распространяют бьюти-боксы с миниатюрами продукции.
Как организовать эффективный сэмплинг
Рассмотрим основные рекомендации, которые помогут сделать раздачу пробников полезной и выгодной для вашей компании.
- Поставьте цель и составьте план.
Подумайте, каких именно результатов вы хотите добиться: привлечь тысячу новых клиентов, нарастить объем спонтанных покупок, улучшить репутацию компании или анонсировать новый продукт.
Составьте план действий, посчитайте бюджет и определите показатели эффективности (например, расширение клиентской базы до 500 человек). После акции это позволит понять, насколько удачно прошел сэмплинг.
- Изучите целевую аудиторию.
Сформулируйте портрет аудитории. Кому именно вы будете раздавать пробники: кто эти люди, что им нужно, какие у них желания, предпочтения и финансовые возможности. Так вы поймете, как лучше преподнести товар и удовлетворить потребности клиентов.
Если вы раздаете женскую косметику, она должна быть красиво упакована, а девушки должны ощутить практическую пользу от использования. Если же вы проводите онлайн-уроки и готовите школьников к ЕГЭ — после пробного занятия ученик должен убедиться, что обучение действительно поможет подготовиться к экзамену.
- Выберите продукцию.
При выборе сэмпла тоже учитывайте целевую аудиторию — товар должен быть интересен и доступен потенциальным клиентам. Пускайте в ход самую популярную продукцию вашего бренда, которая пользуется большим спросом. Если вы хотите познакомить аудиторию с новинками, их лучше бесплатно раздавать при стабильном спросе на основной товар или вместе с покупкой другой продукции.
Определите объем сэмплов: будет неприятно, если посреди бьюти-дня у визажиста вдруг закончится косметика, а в очереди останется ещё много девушек. Клиентки останутся недовольными и вряд ли захотят купить вашу продукцию.
Раздавать чересчур много товара тоже невыгодно: выберите оптимальное количество продукции, которое не ударит по бюджету компании.
- Уточните место и время.
Подумайте, где и когда вы сможете охватить больше всего потенциальных покупателей. Раздачу бижутерии можно устроить в выходной день в торговом центре, а выпечку лучше раздавать в продуктовых супермаркетах утром, когда продукция максимально свежая.
Для онлайн-сэмплинга подойдет сайт вашей компании, лендинг или маркетплейс.
- Подберите промоутеров.
Важно, чтобы промоутер был приветливым и общительным, хорошо разбирался в товаре, уважительно относился к клиентам и вызывал у них доверие. Обычно компании отдают предпочтение молодым людям в возрасте 18-30 лет.
Пол промоутера и характеристика продукции тоже имеют значение: при раздаче косметики мужчине будут доверять меньше, чем девушке. А женщины не слишком подходят для распространения рыболовных и охотничьих товаров.
Недостатки сэмплинга
Несмотря на большую пользу для развития бизнеса, у сэмплинга есть несколько важных минусов:
Акция требует серьезных денежных вложений. Сюда входят затраты на изготовление пробников, привлечение промоутеров, логистику и многое другое.
Организовать раздачу достаточно сложно. У компаний уходит много времени и сил на производство сэмплов, изучение целевой аудитории, подбор персонала и остальную подготовку.
Трудно оценить эффективность акции. Брендам сложно определить, как раздача повлияла, например, на престиж и репутацию компании.
Главные мысли
