Рыночная ниша — это узкая сфера бизнеса, где круг потребителей четко определен, а их запросы конкретизированы.
Основные свойства рыночной ниши:
- узкий и четко очерченный круг целевой аудитории;
- наличие конкретных клиентских запросов;
- низкая конкуренция или ее полное отсутствие;
- маленькая емкость рынка (объем продаж ограничен из-за специфичности продукта и узкого спроса).
Пример рыночной ниши — продажа фарфоровой посуды с фамильным гербом. Источник
Нужно различать понятия «ниша» и «сегмент» рынка. Ниша — узкий и ограниченный участок внутри сегмента, а сегмент — более широкая сфера внутри отрасли. Например:
| Отрасль | Сегмент | Ниши |
| Детские товары | Одежда | Праздничные костюмы, комплекты для выписки из роддома, школьная форма. |
| Книги | Художественная литература | Детективы, фантастика, классическая поэзия. |
| Мебель | Кухонная мебель | Кухонные гарнитуры, табуреты, столы. |
| Туризм | Путешествия по России | Автобусные туры, речные круизы, поездки на ретропоезде. |
| Event-индустрия | Организация праздников | Свадьбы, детские дни рождения, гендер-пати. |
Виды рыночных ниш
Рассмотрим основные классификации.
По способу нишевания
Целевой маркетинг. Это упор на очень узкие участки рынка, которые непривлекательны для крупных компаний. Метод характерен для стартапов, индивидуального предпринимательства (продажа украшений ручной работы, ремонт обуви).
Особая рыночная ситуация. Из-за стечения обстоятельств у потребителей может возникнуть уникальный спрос на продукты, которые не представлены или слабо представлены на рынке. Например, во время спортивного чемпионата или музыкального фестиваля актуальны памятные сувениры с символикой мероприятия.
В 2018 году, когда в России проходил чемпионат мира по футболу, у потребителей были востребованы сувениры с волком Забивакой — официальным талисманом турнира
Горизонтальный маркетинг. Бизнес ориентируется на один конкретный сегмент целевой аудитории и старается охватить максимум его потребностей. По такому принципу работают организаторы свадеб «под ключ»: они отвечают за выбор площадки для мероприятия, праздничное оформление, заказ ведущего и фотографа, рассылку приглашений.
Свадебное агентство организует мероприятие «под ключ»: от создания образа невесты до проведения шоу-программы. Источник
Вертикальный маркетинг. Компания работает на разные сегменты ЦА и «встраивает» свой продукт везде, где он актуален. Например, восковые свечи собственного производства можно распространять через книжные и цветочные магазины, студии массажа, SPA-салоны.
Магазин свечей приглашает к сотрудничеству оптовых закупщиков из разных сфер: от книжных магазинов до креативных пространств
Кустовой (пучковый) маркетинг. Бизнес формирует круг постоянных клиентов и предлагает им комплекс товаров / услуг, чтобы они могли закрыть все свои потребности в одном месте. Это типично для мужских барбершопов: там можно постричься, оформить усы и бороду, купить уходовые средства. Отдельные компании предлагают услуги по маникюру, эпиляции, тату.
Барбершоп оказывает услуги по стрижкам, бритью, нанесению татуировок. Источник
По объему
Ниша — небольшая часть рынка относительно сегмента и отрасли. Но сама по себе она может иметь разный объем. В связи с этим ниши бывают:
Широкие. Включают разнообразные категории товаров / услуг. Например, магазины швейной фурнитуры продают пуговицы, кнопки, замки-молнии, пряжки, крючки, ленточки, тесьму, петли.
Узкие. Ориентированы на одну категорию товара или один вид услуги: китайский чай, открытки ручной работы, создание портретов на заказ.
Творческая команда изготавливает акварельные авторские открытки. Источник
Начинать работать в узкой нише при наличии, конечно, клиентов, гораздо проще, чем когда у вас нишевания нет. Это работает и для небольших фирм, и для индивидуальных специалистов.
Наша студия тоже работает в узкой нише — мы производим только текстовый контент, не снимаем видео или фото, не создаём сайты. Ограничивает ли это наш доход? Да, несомненно. Клиентам часто удобнее заказывать услуги «под ключ».
Но для молодой студии такое расширение некомфортно по ряду причин, включая организационные и финансовые. В каких-то случаях мы берём на себя задачи по визуалу и вёрстке, но это пока не массовая история. И возможная точка роста на будущее.
По стабильности спроса
Сезонные. Уровень спроса меняется в зависимости от времени года: обогреватели востребованы зимой, летом их покупают реже. А ласты для подводного плавания, наоборот, актуальны в летний сезон отпусков.
Постоянного спроса. Продукция востребована всегда, на продажи не влияет сезонность. Это еда, косметика, бытовая химия.
Интернет-магазин продает индийскую и арабскую косметику и парфюмерию. Источник
По очевидности
Видимые. Включают очевидные товары и услуги, которые окружают людей в повседневной жизни: продукты питания, одежда, посуда, мебель, кафе, фитнес-клубы.
Скрытые. К ним относят менее заметные продукты: комплектующие детали, расходные материалы, компоненты для изготовления домашней косметики.
В специализированном онлайн-магазине можно приобрести расходные материалы для салонов красоты: перчатки, тапочки, разделители для пальцев. Источник
По географии работы
Локальные. Бизнес привязан к определенной местности (городу, региону): организация свадеб в Москве, пошив одежды в Санкт-Петербурге.
Глобальные. Подразумевают широкий географический охват. Например, хенд-мейд украшения можно продавать клиентам из разных городов и стран.
Интернет-магазин украшений ручной работы доставляет заказы по всей России. Источник
Преимущества и недостатки нишевого бизнеса
Когда бизнес специализируется на узком сегменте, продает специфический продукт, его называют нишевым. В таких сферах обычно очень низкая конкуренция и небольшая аудитория. Например, нишевым бизнесом является продажа виниловых пластинок, гидрокостюмов для дайвинга, экскурсий по подземельям.
Услуги маникюра, казалось бы, тоже относятся к узкой нише. Но аудитория широкая, конкуренция в сфере усилилась, маникюр предлагают как салоны красоты, так и частные мастера. Поэтому узкой нишей может стать отдельный вид маникюра, например японский.
У работы в рамках узкой ниши есть свои положительные и отрицательные стороны.
Плюсы
Лояльность клиентов. Из-за слабой или отсутствующей конкуренции у потребителей ограничен выбор продукта. Они склонны приобретать товар / услугу у одного продавца и возвращаться к нему за повторными покупками.
Меньше расходов на рекламу и продвижение. Так как круг потребителей небольшой, в нишах часто работает сарафанное радио: новые покупатели приходят по рекомендации своих знакомых из той же ЦА. При этом задача борьбы за клиентов стоит не так остро, поскольку на рынке мало или вообще нет конкурентов.
Поэтому нишевым компаниям требуется меньше расходов на рекламу и продвижение, чем тем, кто работает в сферах с высокой конкуренцией и широкой ЦА.
Быстрый рост. В нишевом бизнесе спрос обычно превышает предложение. Это позволяет устанавливать цены выше рыночных, быстро наращивать продажи и прибыль.
Онлайн-школа по гособоронзаказу проводит курсы по ценообразованию в сфере, банковскому и казначейскому сопровождению контрактов, учету на предприятиях-исполнителях. Проект принес основателю выручку в 4 млн рублей в месяц. Источник
Минусы
Ограниченный рост. В нишах сложно расширяться, потому что спрос и круг ЦА узкие. Такие компании в основном зарабатывают за счет продаж постоянным клиентам, но не масштабируются.
Риски падения спроса. Потребительские запросы могут измениться в любой момент. Возможна ситуация, когда спрос на нишевый продукт упадет, и компании будет нечего предложить клиентам. В таком случае придется подстраиваться под новые условия и менять нишу.
Возможно усиление конкуренции. В свободную и перспективную нишу могут прийти другие компании. Это усложнит работу бизнеса, потребует дополнительных расходов на рекламу и продвижение, увеличит вероятность вытеснения с рынка.
В 2022-2023 годах российские IT-компании стали активно разрабатывать собственные сервисы видеоконференций. Это связано с уходом зарубежных игроков и ограничением функционала иностранных сервисов в РФ.
«Билайн Бизнес» запустил rOOm — аналог Zoom, «МТС» предложил платформу «МТС Линк». Другие компании тоже начали разрабатывать свои решения. Теперь собственные системы ВКС конкурируют между собой, хотя изначально они начали работать в узкой нише.
Сервис rOOm от «Билайн Бизнес» позволяет проводить онлайн-мероприятия без ограничений по времени
Как выбрать рыночную нишу и начать в ней работать
Рассмотрим критерии выбора ниши, порядок запуска, основные ошибки в этом процессе.
Требования к выбору
При выборе ниши стоит ориентироваться на ряд критериев:
- востребованность — у потребителей есть спрос на продукт, предложение компании актуально для них;
- потенциал роста — в перспективе ниша может стать еще более актуальной, востребованной и прибыльной;
- низкая конкуренция или ее отсутствие — на рынке мало или совсем нет компаний, которые предлагают аналогичный продукт;
- уникальность продукта — товар или услуга чем-то выгодно отличается от предложений конкурентов;
- экспертность — руководители и сотрудники компании разбираются в выбранной сфере, имеют нужные знания и навыки;
- ресурсные возможности — у компании есть необходимые ресурсы для ведения бизнеса: деньги, оборудование, материалы, кадры;
- личный интерес — владельцам бизнеса нравится ниша, они ей увлечены.
Порядок запуска
Изучите рынок и конкуренцию. Выберите сферу, которая вам нравится, в которой вы разбираетесь и для которой у вас есть ресурсы. В поиске бизнес-идей помогают сайты для предпринимателей: Trendwatching.com, Springwise.com, Trendhunter.com. Также полезно изучить краудфандинговые платформы: Planeta.ru, Boomstarter, Kickstarter.
На Planeta.ru можно посмотреть, какие бизнес-идеи есть у предпринимателей. Например, производство лакомств для животных или магазин эксклюзивных подарков. Источник
- есть ли спрос, насколько он высокий, перспективна ли ниша;
- какие факторы могут повлиять на рынок: сезонность, экономико-политическая ситуация в стране, финансовое положение целевой аудитории, изменения в законодательстве, налогообложении;
- сколько компаний представлено на рынке, в чем их преимущества, как они себя позиционируют, какие продукты предлагают.
В идеале в нише высокий спрос и небольшое предложение: потребители нуждаются в товаре или услуге, но мало кто предлагает этот продукт. Например, в небольшом городе или поселке людям нужен ремонт обуви, а эту услугу оказывает всего один или несколько предпринимателей.
Оценить спрос можно с помощью анализа поисковых запросов в сервисах «Яндекс Вордстат» и Google Trends). Чем больше коммерческих запросов по релевантным ключевым словам, тем выше спрос в нише.
Google Trends позволяет анализировать поисковые запросы за разные периоды времени
Выявить и изучить конкурентов помогают результаты поисковой выдачи: по коммерческим запросам в выбранной нише система показывает аналогичные компании и их сайты. Также для анализа можно воспользоваться сервисами: «Пиксель Тулс», Keys.so, MegaIndex, SpyWords.
Определите и сегментируйте целевую аудиторию. Составьте портрет потенциального клиента: пол, возраст, место жительства, социальный и финансовый статус, платежеспособность, семейное положение, интересы, предпочтения, потребности, боли.
Выясните, какие актуальные запросы ЦА еще не закрыты конкурентами — на них можно будет делать упор в бизнесе. Для этого соберите обратную связь от аудитории: проведите опрос или фокус-группу, узнайте, чего хотят потребители, чего им сейчас не хватает.
Найдите свои сильные и слабые стороны. В этом помогает SWOT-анализ. Благодаря ему компания определяет конкурентные преимущества, недостатки, возможности, угрозы для бизнеса. На основе результатов можно создать УТП, наметить векторы развития, способы улучшения работы и исправления недочетов.
Разработайте бизнес-план. Опишите в нем стратегию запуска и продвижения продукта, маркетинговые мероприятия, бюджеты, ожидаемую прибыль, риски, способы решения проблем в случае неудач.
Протестируйте нишу. В тестовом режиме запустите рекламу с небольшим бюджетом, попробуйте продать маленькую партию товара или оказать услугу определенной группе клиентов. Изучите результаты: рекламные переходы, конверсии, объемы продаж.
При хороших результатах продолжайте действовать в том же направлении. При неудовлетворительных — скорректируйте стратегию, исправьте недочеты и запуститесь заново.
Ключевые ошибки
Запуск без нужных знаний и навыков. Если предприниматель не разбирается в выбранной сфере и не имеет в ней опыта, ему будет сложно вести бизнес и обходить конкурентов. Лучше всего выбирать знакомые ниши, а незнакомые детально изучать перед запуском, привлекать экспертов и консультантов.
Отсутствие клиентоориентированности. При выборе ниши нужно учитывать не только собственные интересы и предпочтения, но и запросы потребителей. Иначе компания рискует столкнуться с низким или отсутствующим спросом.
Отказ от маркетинговых исследований. Без изучения рынка, конкуренции, ЦА, SWOT-анализа компания действует наугад, вслепую. Риски потерять прибыль увеличиваются.
Отказ от тестирования. Теоретические гипотезы нужно проверять на практике. Без тестов есть риск зайти в невостребованную нишу, зря потратить время, деньги и силы.
Выбор неинтересной сферы. У предпринимателя должен быть личный интерес к выбранной нише, увлеченность ей. Это помогает работать более эффективно и продуктивно. Если же он равнодушен к своему делу, вести бизнес будет сложно и неинтересно.
Главные мысли
- Это узкая сфера бизнеса, где круг потребителей четко определен, а их запросы конкретизированы.
- Плюсы ниш: лояльность ЦА, снижение расходов на рекламу и продвижение, быстрый рост. Минусы: ограниченный рост, риски усиления конкуренции, падения спроса.
- Чтобы стартовать в нише, нужно изучить рынок, конкуренцию и ЦА, найти свои сильные и слабые стороны, создать бизнес-план, протестировать выбор.
