Реклама услуг

Реклама услуг — это привлечение внимания целевой аудитории к услуге, которую оказывает исполнитель.

В роли услуги выступает любой нематериальный продукт — написание текстов, дизайн, продвижение сайтов, уборка квартир, груминг.

Салон груминга предлагает скидку на первое посещение. Записаться можно сразу на сайте

Чем отличается реклама услуг от продвижения товаров

Принцип продвижения товаров и услуг схож, но есть существенные отличия. Когда вы рекламируете товар, то предлагаете материальную вещь — ее можно потрогать, подержать в руках, протестировать. Услуга — это всегда нематериальная ценность.

С этим связаны отличия товаров и услуг, которые приходится учитывать в рекламе:

Сложно предсказать итог. Услуга — это процесс, в котором участвует не только продавец, но и заказчик. Он сам объясняет парикмахеру, как хочет постричься, сам учится играть на гитаре или заполняет бриф для будущего лендинга. Конечный итог работы во многом зависит от его действий. Поэтому предсказать и обещать конкретный одинаковый результат каждому клиенту невозможно. 

Нет физических характеристик. Ценность товара обычно определяется его физическими свойствами. Например, «Смартфон с мощным процессором Qualcomm Snapdragon 888 обеспечит быструю работу приложений». Услуга нематериальна, поэтому ее ценность зависит в первую очередь от профессионализма исполнителей и организации самого процесса. На этом часто и делают акцент при продвижении услуг.    

Отсроченный результат. Клиент не всегда может увидеть изменения сразу после оплаты услуги. Иногда от заключения сделки до результата проходит несколько месяцев, например в случае с продвижением блога или аккаунта в соцсетях. Поэтому продажа услуг во многом строится на доверии клиента, его уверенности в будущем результате.

Кейсы и портфолио — обязательная составляющая рекламы услуг. Так компании демонстрируют свой профессионализм и результаты работы. Это, например, кейс брендингового агентства про разработку дизайна упаковки

Для чего нужна реклама услуг

Конечная цель рекламы — продать услугу, рассказать о ней, продемонстрировать выгоды.

Сервис «Тинькоф Город» рассказывает о преимуществах бесплатной доставки продуктов «ВкусВилл» до дачи

В зависимости от того, на каком этапе воронки продаж находится клиент и какие маркетинговые цели ставит компания, реклама услуг может решать и другие задачи.

Сформировать потребность. Иногда пользователь не осознает и не понимает, какая услуга ему нужна и какую его проблему сможет решить. На этом этапе хорошо сработает реклама с демонстрацией закрытия потребности и примером готового результата.

Реклама «Яндекс.Лавки» информирует аудиторию: наш сервис поможет, когда нет времени готовить

Усилить доверие к бренду. Продвижение услуг часто строится на доверии. Важно убедить будущих клиентов в экспертности и профессионализме компании.

«Студия Чижова» запустила контекстную рекламу на лендинг, где предлагает бесплатно получить практическое руководство по построению стратегии продвижения в соцсетях. С помощью такого гайда компания «ловит лиды» и завоевывает доверие аудитории

Вернуть ушедших клиентов. Компании часто используют для этой цели email-рассылки или рассылки в мессенджерах. Они дарят промокоды и предлагают особые условия, чтобы вернуть клиента.

Как запустить рекламу

Чтобы запустить рекламу услуг, следуйте алгоритму:

Изучите рынок. Продвижение услуг строится вокруг ситуации на рынке. Вам важно знать, по какой цене конкуренты продают аналогичные услуги, как позиционируют, на какие УТП делают акценты.

Сегментируйте целевую аудиторию.  Сформулируйте портрет ЦА, разбейте аудиторию на отдельные персоны, определите потребности, боли и страхи каждого сегмента. Это необходимо, чтобы грамотно планировать рекламные кампании, расширять и продвигать услуги. 

Уборка после ремонта — услуга под конкретную целевую аудиторию

Выделите конкурентные преимущества. Определите, в чем ваш продукт лучше, чем у конкурентов. Это поможет грамотно составить УТП (уникальное торговое предложение), выстроить маркетинговую стратегию, а менеджерам — точечно работать с клиентами в процессе прямых продаж.

Услуга «Маникюр и педикюр в 4 руки» — УТП салона, которое привлекает конкретный сегмент клиентов. Это занятые деловые женщины, которые хотят сэкономить время и готовы заплатить за это больше

Сформулируйте стратегию продвижения. Определите несколько каналов, в которых вы планируете продвигаться, с учетом представленности вашей аудитории. Создайте план рекламных кампаний, если их несколько, контент-план для социальных сетей и блога, если планируете их развивать. 

Анализируйте конверсию. Изучайте, какие креативы приводят вам максимум клиентов при минимальных затратах. Перераспределяйте бюджеты в пользу самых результативных каналов.

Где разместить объявление: подборка каналов для продвижения услуг

Канал продвижения зависит от того, что и кому вы собираетесь продавать. Опытные маркетологи советуют сначала посмотреть, где рекламируются ваши конкуренты. Если они используют соцсети, то запустите таргетированную рекламу или попробуйте купить посев в пабликах. Это поможет сдвинуться с мертвой точки, когда нет идей, с чего начать привлечение клиентов. 

Социальные сети

Существует несколько способов продвигать свои услуги в соцсетях:

• настроить таргетинг (кроме Facebook* и Instagram* для России);
• покупать рекламные посты в группах и у блогеров;
• развивать личные и публичные страницы. 

На запуск рекламы понадобится бюджет, размер которого зависит от продолжительности рекламы и конкуренции в вашей нише. Можно получать и условно-бесплатный трафик, например с помощью партнерских взаимных публикаций.

«Альфа-Банк» предлагает открыть счет для бизнеса

Чтобы нативно рекламировать свои услуги и постоянно привлекать подписчиков, важно развивать свой аккаунт или бизнес-сообщество в соцсетях. Это долгий процесс, который не даст мгновенных результатов, зато поможет выстроить комьюнити вокруг бренда и усилить лояльность аудитории.

Собственный сайт

Большой многостраничный сайт хорошо подходит для компаний, а одностраничный лендинг — идеален для экспертов, психологов, коучей или beuty-мастеров.

Расскажите о себе, разместите дипломы и сертификаты, фотографии работ или кейсы. Добавьте возможность записаться и оплатить услугу онлайн. 

Если вы хотите привлекать на сайт дополнительный трафик, запустите платную рекламу в поисковиках или соцсетях.

Это персональный сайт стилиста, на котором можно оставить заявку онлайн

А еще можно создать на сайте блог компании: писать полезные статьи на релевантные темы. Это привлечет дополнительный органический трафик без рекламы. 

Email

Еще один вариант рекламы услуг — рассылка электронных писем по теплой или холодной базе.

 

Рассылка электронных писем по холодной базе без разрешения получателя является спамом. Мы не рекомендуем покупать готовые базы или парсить адреса с сайтов. Собирайте базу легальными способами.

Держите ваших подписчиков в курсе новых предложений, предлагайте им скидку за покупку услуги здесь и сейчас. 

А еще важно сегментировать базу клиентов, чтобы отправлять каждому пользователю потенциально интересный оффер.

Редакция «Рыба» отправляет анонс курса по редактуре тем, кто подписался на уведомления о старте продаж

Также вы можете размещать рекламу в рассылках партнеров: на платной основе или по бартеру.

Так выглядит рекламный баннер партнеров в рассылке «Честно» от Unisender

Push-уведомления

Уведомления в мобильных приложениях и на сайтах позволяют напомнить о продукте и бренде, мотивируют сделать заказ здесь и сейчас, попробовать новинку.

Клиент покупает продукт снова и снова, а значит, LTV компании стабильно растет.

«Яндекс.Еда» предлагает подкрепиться

Промостатьи в медиа

Такие статьи помогают нативно рекламировать услуги, прокачивают доверие к вашему бизнесу. 

Стоимость размещения зависит от сайта, на котором вы планируете публикацию.

В статье про забастовки сотрудников Wildberries автор рекламирует свой Telegram-канал, в котором учит продавать на маркетплейсах

А еще можно сэкономить — обменяться публикациями с другим медиа или блогом. При этом важно правильно подобрать партнера. Желательно, чтобы он работал в вашей нише и размещал экспертные материалы.  

Поисковые системы

Речь идет о контекстной рекламе, которая размещается в выдаче Google или «Яндекса». Такая реклама может быть дорогой из-за высокой конкуренции в нише, но у нее есть существенный плюс. Поисковики показывают ее пользователям, которые уже ищут решение проблемы и готовы купить аналогичную услугу.

По запросу «помыть окна» поисковик показывает рекламу клининговых компаний

CPA-сети

Это интернет-площадки, где рекламодатели и вебмастера (арбитражники) договариваются о сотрудничестве.

Рекламодатель размещает оффер, а арбитражник помогает ему привлечь клиентов. Чаще всего в этом случае используется модель оплаты CPA, то есть клиент платит только за целевое действие — клик или заявку.  

Арбитражники размещают баннеры на своих и партнерских сайтах, запускают рекламу в поисковиках или соцсетях. Их задача — привлечь максимум клиентов и получить вознаграждение. 

Доски объявлений

Подойдет «Юла», Avito и аналогичные площадки, где можно разместить свою услугу и ждать клиентов. Это хороший вариант бесплатного продвижения, но конкуренция на сайте высокая. А еще большинство пользователей перед заказом предпочитают познакомиться с исполнителем поближе — изучить соцсети, посмотреть сайт и готовые работы, проанализировать кейсы.

По запросу «маникюр» «Авито» нашел более 5 тысяч предложений в Самаре

Как рекламировать услуги

Демонстрируйте экспертность. Совет работает практически в любой нише. Дайте клиенту полезную информацию бесплатно, помогите решить проблему, покажите реальные кейсы вашей компании.

Блог — один из лучших способов показывать экспертность и привлекать аудиторию. Сервис «Ясно» предлагает услуги психологов онлайн и при этом активно пишет полезные статьи по психологии для блога. Также сервис проводит бесплатные вебинары, на которых участники могут познакомиться с экспертами компании и оценить их подход

Развивайте личный бренд. Рассказывайте о себе, транслируйте значимые ценности, выступайте на конференциях и вебинарах, ведите собственные экспертные каналы.

Сооснователь агентства «Сделаем» Паша Молянов активно развивает личный бренд. Это помогает ему продвигать не только личные консультации, но и услуги агентства

Тестируйте разные каналы и форматы. Изучайте опыт конкурентов, осваивайте новые инструменты и форматы, которые интересны вашей аудитории.

Считается, что поколение зумеров (рожденные с 2005 года) не любят читать, зато легко воспринимают аудио и видеоформаты. Если вы ориентированы на эту аудиторию, адаптируйте свой контент: записывайте подкасты, вертикальные видео, заведите влог. 

Главные мысли