Позиционирование — это формирование образа бренда в глазах потребителя.
Позиционирование помогает компании выявить и донести ценность продукта до целевой аудитории, занять в голове потребителя определенное место.
Четкий образ бренда позволяет покупателю понять, подходит ли ему конкретный товар, для кого он создан и какие задачи решает.
Автомобили Volvo ассоциируются с надежностью и безопасностью. И все благодаря тому, что бренд старается делать акцент на своем позиционировании во всех коммуникациях с аудиторией
Позиционирование — один из элементов брендинга. Оно отражает аспекты бренда, актуальные для рынка на данный момент. И если сущность бренда остается неизменной, то позиционирование может со временем меняться.
Позиционирование является частью долгосрочной стратегии. Образ бренда не формируется за одну рекламную кампанию или в течение пары недель. На мнение целевой аудитории влияют реальные характеристики продукта, фирменный стиль и дизайн, цена, каналы продвижения, впечатление от рекламы и другие факторы.
Почему позиционирование так важно на рынке
Потребитель смотрит на товар без определенной позиции как на один из множества. Четкий запоминающийся образ превращает бренд в «тот самый». Среди товаров на полке покупатель с большей вероятностью выберет уже знакомую или самую понятную торговую марку.
Позиционирование дает компании следующие преимущества:
Выделяет на фоне конкурентов. Позволяет отстроиться, заявить об уникальных качествах и характеристиках, которых нет больше ни у кого.
Увеличивает ценность продукта. Позволяет персонально обратиться к целевой аудитории, предложить продукт, который решает уникальную проблему конкретного потребителя или группы.
Помогает найти нишу. В процессе разработки позиционирования вы можете обнаружить нишу с низкой конкуренцией или полностью свободную.
Подчеркивает преимущества. Акцентирует внимание на пользе для потребителя, выгодах или уникальных характеристиках товара.
Повышает лояльность. Клиент подсознательно оценивает бренд через призму «свой/чужой». Если компания транслирует важные и близкие ценности, потребители относятся к нему с большей симпатией.
Критерии успешного позиционирования
- Отражает желаемую позицию — потребители думают о бренде так, как планировала компания.
- Значимо для потребителя — преимущество или выгода, на которой строится стратегия, имеет ценность в глазах целевой аудитории.
- Однозначное — бренд транслирует понятные ценности, которые не противоречат другу другу и не подразумевают разных трактовок.
- Долгосрочное — компания не меняет стратегию из сезона в сезон, а строго придерживаются одной концепции.
- Системное и согласованное — единый образ, которому соответствуют все элементы комплекса маркетинга (в рекламе, цене, дизайне, свойствах продукта).
Если ваше позиционирование перестало соответствовать желаемому образу, и вы решили его изменить, очень важно сразу определить цели, которых вы хотите достичь.
Целью может быть расширение аудитории или переход из одного сегмента в другой, например из общедоступного в премиум. Главное, понимать, как вы оцените успех ваших усилий.
Например, вы оказываете услуги B2B и ваши клиенты — это малый бизнес. Но вот вы выросли, нарастили экспертность, у вас много удачных кейсов — теперь вы хотите нанимать более квалифицированных сотрудников и работать с более крупными клиентами. Тогда вы ставите себе цель — выйти на новый рынок, оцениваете время, которое вам понадобится, фиксируете точку А, в которой вы находитесь, и потом определяете, что вам необходимо для того, чтобы достичь точки Б.
Метриками успеха для вас будут:
- заявки от среднего и крупного бизнеса;
- найм более квалифицированного персонала, который будет выбирать вас как лидера отрасли.
Здорово, если смена позиционирования — это не инициатива сверху, то есть не навязывается руководителем, а происходит как естественный процесс изнутри, когда компания эволюционно переходит от одного этапа к другому.
Стратегии позиционирования
Маркетологи разрабатывают позиционирование как для компании в целом, так и для отдельных товаров.
В первом случае формируется образ бренда, который распространяется на все продукты одного производителя. Например, все товары бренда IKEA объединяет шведское качество и дизайн.
Во втором — для каждого продукта или группы разрабатывается и продвигается собственный бренд. Компания «Марс» делает акцент на продвижении конкретных торговых марок: «Твикс», «Сникерс», M&Ms, Whiskas. Они более известны, чем бренд самой компании.
Если бренд создается для компании в целом и для каждого товара отдельно — это двустороннее позиционирование. Nestle хорошо знаком потребителю и развивает торговые марки «Россия щедрая душа», Maxibon, Nescafe.
Рассмотрим основные стратегии позиционирования бренда.
По атрибуту
Компания делает акцент на особенностях продукта, его качествах и отличительных характеристиках. Стратегия подчеркивает уникальные свойства и индивидуальность продукта.
Kinder Сюрприз — это не просто шоколад, а яйцо с игрушкой внутри
Минусы: уникальные свойства могут скопировать конкуренты, необходимо постоянно совершенствовать продукт, защищать разработку или идею патентом.
По выгоде
В основе стратегии — польза или результат, которые получит покупатель. Выгода может быть рациональной: экономия, безопасность, польза для здоровья — или эмоциональной: способ самовыражения, статусность, принадлежность к группе.
Выгода Fairy — экономичный расход и легкое удаление жира
Минусы: плохо работает на рынках с высокой конкуренцией, когда выгоды и предложения быстро копируются и теряют актуальность.
Ценовое
Позиционирование бренда по цене обычно применяется как часть стратегии, но может быть и основным критерием. Такой подход часто используют сайты купонов и распродаж.
Выделяют несколько методик:
- больше за большую цену — для аудитории качество и сервис важнее стоимости (техника Apple);
- больше за ту же цену — стоит как продукт конкурентов, но большее количество или лучше характеристики (например, Pepsi выпускала напитки в упаковках по 0,6 л, 1,25 л, 1,75 л);
- больше за меньшую цену — мелкооптовые закупки, пакетные предложения, скидки за объем (магазины METRO);
- аналогичный продукт дешевле (смартфоны Xiaomi — топовые характеристики за приемлемую цену);
- меньше за меньшую цену — тариф эконом, только основная услуга, никаких лишних функций и затрат на упаковку, рекламу, дополнительный сервис (магазины Familia, FixPrice);
- акции и распродажи — например, у многих маркетплейсов, когда завершается одна акция, тут же начинается другая.
На главной странице OZON всегда есть реклама каких-нибудь распродаж
Минусы: редко работает как самостоятельная стратегия, используется в комплексе.
Конкурентное
Компания использует сильные и слабые стороны конкурентов, чтобы отстроиться и подчеркнуть свою уникальность. Продукт бренда закрывает потребности, которые аналогичный товар удовлетворить не может, или полностью противопоставляется ему.
Рекламная компания Nemoloko со слоганом «Это вам не молоко»
Минусы: нужно постоянно поддерживать преимущества товара и следить за действиями конкурентов.
По категории
Позиционирование товара по категории возможно, когда продукт не имеет аналогов на рынке или компания безусловный лидер в нише. В результате такой стратегии категория прочно ассоциируется с конкретным брендом. Иногда название марки становится нарицательным.
Слово «джип» стало нарицательным для внедорожников
Минусы: необходимы патент на инновацию и защита от копирования, большой бюджет на продвижение.
По потребителю
Позиционирование бренда по потребителю возможно, если есть ярко выраженная целевая аудитория с особыми запросами к характеристикам продукта. Компания продает нишевые товары с уникальными свойствами. Потребитель покупает с желанием выделиться, подтвердить принадлежность к группе или закрыть специфические потребности.
«Точка» — банк для предпринимателей
Минусы: целевая аудитория должна быть достаточно большой и стабильной на протяжении длительного периода.
По условиям использования
Использование продукта ассоциируется с неким поводом или событием. Актуально для сезонных товаров, подарков для особых случаев, активно используется для продвижения сладостей. «Сникерс» — когда голоден, KitKat — когда нужен перерыв, Raffaello — когда хочется сделать подарок и рассказать о чувствах.
Минусы: в некоторых случаях потребителю сложно использовать товар вне контекста. Например, купить к чаю конфеты, которые преподносятся в подарок для особого случая.
Этапы позиционирования бренда
Чтобы создать позиционирование, нужно проанализировать текущую ситуацию, определить сильные стороны бренда и выбрать стратегию. Рассмотрим подробно основные этапы этого процесса.
Проанализируйте рынок. Разбейте его на сегменты и выберите наиболее перспективную и подходящую целевую аудиторию.
Изучите конкурентов. Проанализируйте их слабые и сильные стороны. Охарактеризуйте продукт конкурента через 10-20 определений: молодежный, консервативный, семейный, безопасный, экспертный и т.д. Помните, что каждое свойство товара закрывает конкретную потребность. Объедините определения в группы, чтобы найти точки позиционирования. Например, прилагательные «дорогой», «дешевый», «бюджетный», «премиальный» описывают отличия по цене.
Определите текущее восприятие товара на рынке. Проанализируйте, какое место в сознании потребителя занимает бренд сейчас, какие качества покупатель приписывает вашему товару. Для этого лучше провести маркетинговое исследование. Если компания существует давно, но не управляет позиционированием, образ бренда может быть размытым или не соответствовать стратегическим целям. Изменить мнение потребителя сложнее, чем создать его с нуля.
Определите точки паритета и точки дифференциации. Точки паритета — это характеристики, которые присущи всем товарам на рынке и являются обязательными. Наличие этих свойств или функций не влияют на выбор бренда. Например, наличие камеры в смартфоне.
Точки дифференциации — это характеристики, которые подчеркивают преимущества бренда. Потребитель ассоциирует их с конкретной торговой маркой. Например, телефоны Samsung Galaxy с камерой 108 мегапикселей и 100-кратным зумом.
Выберите стратегию. Выберете целевую аудиторию, для которой хотите работать, и желаемый образ. Определите сильные стороны бренда, которые станут основой для позиционирования. Возможно, ваш продукт обладает уникальными свойствами или решает особые потребности.
Сформулируйте позиционирование. Коротко опишите суть вашего предложения. Для этого ответьте на вопросы:
| Кто? | Название компании или бренда. | EnglishTech |
| Что производит? | Расскажите чем занимается компания, какой продукт выпускает, какие услуги оказывает. | это онлайн-школа английского языка |
| Для кого? | Опишите целевую аудиторию. | для людей технических специальностей, |
| Какую потребность закрывает? | Сформулируйте выгоду или проблему, которую решает продукт. | которые хотят изучить английский язык для профессиональной деятельности на международном рынке, получить карьерный рост и повысить уровень дохода. |
| Кто конкуренты? | Опишите конкурентов, от которых нужно отстроиться | |
| В чем отличие? | Сформулируйте основное преимущество | В отличие от обычных онлайн школ, преподаватели хорошо владеют техническим английским, знают специальные термины, |
| В чем польза? | Что получает потребитель | что позволит быстро выучить технический английский и легко общаться с зарубежными коллегами на профессиональные темы. |
Разработайте внешние атрибуты. Позиционирование осуществляется через комплекс маркетинга. Все составляющие должны соответствовать желаемому образу бренда: продукт, способ и место продажи, ценовая политика, имидж в рекламе, логотип, фирменный стиль, дизайн сайта и офиса, внешний вид и поведение сотрудников и т.д.
Проводите регулярный мониторинг. После запуска стратегии, проанализируйте ее эффективность. Удалось ли донести до аудитории ценность и уникальность бренда. Регулярно проверяйте, как меняется восприятие бренда потребителями, чтобы вовремя скорректировать или улучшить стратегию.
Обычно позиционирование разрабатывает целая команда специалистов: маркетологи, аналитики, дизайнеры, копирайтеры. Иногда эту работу делают своими силами, но чаще всего заказывают в маркетинговых агентствах.
Я бы выделила следующие этапы позиционирования:
1. Определяем точку А. Фиксируем текущее позиционирование и все носители, где оно отражено: сайт, соцсети, рекламу и так далее.
2. Определяем продукт, за которым к нам приходят и на чём мы сейчас зарабатываем. В рамках этого этапа можно провести Jobs to Be Done — проинтервьюировать текущих клиентов и пользователей: спросить, как они пришли к выбору продукта, что было важным, с какими конкурентами сравнивали и почему отдали предпочтение нам. Советовал ли им кто-то наш продукт, какие они видят в нём достоинства и недостатки.
3. Анализируем конкурентов. Возможно, на интервью их уже подсветили. Фиксируем их УТП, каналы связи с пользователями: рассылки, соцсети, сайт, приложение, офлайн-коммуникации.
4. Строим карту позиционарования. Рисуем оси координат, где каждая ось обозначает качества бренда. Выделяем два качества, которые не одинаковые у всех и в которых у нас есть преимущество, располагаем эти два качества на двух осях и дальше ранжируем конкурентов по этим осям и смотрим, где мы можем выделиться. Это могут быть цена и качество, сервис и эксклюзивность и другие характеристики. Например, если цена и качество примерно на одном уровне — значит, на оси координат мы выбираем сервис и эксклюзивность, раскидываем по оси конкурентов по этим качествам и ищем своё место.
5. Формулируем УТП.
Главные мысли
