Питч — короткая презентация идеи. Обычно так называют представление проекта потенциальным инвесторам.
С английского языка слово pitch переводится как «подача». В бизнес-среде под питчем понимают инструмент предпринимателей и стартапов, который используют, чтобы получить инвестиции в проект или пригласить в него бизнес-партнера. Задача такого выступления — подать идею так, чтобы привлечь к ней интерес.
Вместо слова «питч» иногда используют «питчинг». Формально питчинг — это полноценная презентация идеи перед аудиторией с видео и материалами. Питчем же называют саму речь, то есть заранее прописанный текст для устного выступления. Но это разделение условное — многие используют эти слова как синонимы.
Для инвесторов и предпринимателей устраивают питч-сессии. Это мероприятия, на которых за короткое время представляют множество новых проектов
Виды питчинга
Elevator pitch. Переводится как «презентация в лифте» и означает, что выступающий должен успеть объяснить суть идеи, пока лифт не приехал на нужный этаж. Обычно это занимает не больше минуты, а значит и elevator pitch не должен быть длиннее. Задача спикера — привлечь внимание и заинтриговать, чтобы инвестор захотел продолжить разговор позже. Например, попросить обменяться контактами или пригласить на встречу.
Пример
Добрый день! Меня зовут Елизавета. Моя компания разрабатывает приложение для обучения персонала. Это удобно, когда нужно провести быстрый инструктаж или ввести в курс дела нового специалиста. Мы делаем интересные и вдумчивые материалы, поэтому 95% наших пользователей проходят обучение на отлично всего за неделю. А еще у нас есть тариф, в котором мы сами создаем обучающий курс, проводим его и отслеживаем эффективность. Работодателю остается только ознакомиться с результатами. А сколько ваша компания тратит времени на адаптацию сотрудников?
Idea pitch. Подразумевает презентацию идеи для широкой аудитории. Для нее выделяют больше времени: до 3 минут. Idea pitch используют на питч-сессиях, когда проектов много и нужно успеть послушать всех.
Питч-сессии устраивают и крупные бренды, когда ищут для себя новые решения. ОАО «РЖД» проводит такие мероприятия, чтобы найти инновационные проекты для Дальневосточной железной дороги
Funding pitch. Предыдущие виды питчей тоже подходят для поиска финансирования, но именно funding pitch применяют, когда ищут большие вложения в свой проект.
Для презентации выделяют 7–10 минут. Проводят для аудитории, которая уже знакома с проектом, заинтересована в идее и хочет узнать детали. Спикер рассказывает обо всех возможностях и преимуществах своей разработки, представляет конкретные цифры и доказывает, что проект принесет прибыль.
Крупные компании иногда делают вкладки для инвесторов на своих сайтах. Ее можно назвать аналогом funding pitch: заинтересованные в проекте люди заходят на сайт и узнают о нем необходимую информацию, чтобы принять решение о финансировании
Идеально, когда вы готовите сразу все три формата питча. Бывает, что инвестор запрашивает дополнительную информацию. Например, конкретные цифры и результаты исследований. Тогда командам отлично помогают те самые скрытые слайды, которые просто не влезли в хронометраж.
Из чего состоит хороший питч
В питче важно заинтересовать человека, но не перегрузить его лишней информацией. Поэтому такое выступление всегда имеет структуру и тайминг. Классический питч включает в себя 5 элементов.
| Представление. Кто вы и о чем ваш проект?
Важно, чтобы представление было кратким, иначе это отвлечет слушателя от продукта. |
Меня зовут Андрей и я хочу рассказать вам о своем приложении для отслеживания беременности. |
| Предложение. В чем суть идеи?
Важно четко сформулировать идею и сразу объяснить, что вам нужно от разговора: партнерство, реклама или инвестиции. |
Приложение установим в медицинских центрах. Сначала врачи будут делать отметки в нем, а потом эти данные будут загружаться в телефоны пациенток.
Мы уже сделали прототип и активно тестируем его. Сейчас мы привлекаем инвестиции в проект. Я слышал, что вы спонсируете мобильные приложения. |
| Ценность. Почему проект окупится?
Важно показать, что вы надежный человек или компания, а проект потенциально интересен для рынка. |
Это первый проект, который позволит следить за беременностью, не выходя из дома. Подписка будет платной как для женщин, так и для медцентров. В процессе тестирования мы поняли, что обе стороны готовы потратить свои деньги на это. Причем больше, чем мы ожидали. |
| Выгода собеседника. Что получит слушатель? | Инвестиции окупятся в первые три месяца. Мы сделали прогнозы на основе данных, полученных в результате нескольких тестирований. Вы можете прочитать подробный отчет. |
| Сотрудничество. Какие условия вы предлагаете?
Лучше кратко озвучить условия сразу, но после встречи отправить на почту письмо со всеми подробностями. |
Я предлагаю стать нашим соучредителем и инвестировать 2 млн рублей. Вы будете получать 50% прибыли. Подробную информацию я пришлю на почту. Давайте выберем время для следующей встречи? |
Эксперты рекомендуют делать акцент на реальных данных. Важно предоставить релевантные прогнозы и исследования, которые доказывают, что проект может стать успешным. Это превращает идею из фантазии в настоящий продукт.
При этом вполне нормально, если вам зададут вопрос по данным, которых у вас нет. Например, инвестор захочет узнать, каким будет объем продаж через 3 года. Спойлер: это невозможно предсказать почти на любой стадии финансирования. Но ответить на этот вопрос важно — достаточно обозначить примерные ориентиры. Так инвестор определяет ваше здравомыслие и то, насколько хорошо вы ориентируетесь в цифрах.
Сделать проект более реальным помогают также прототипы и макеты. Это доказывает слушателю, что спикер говорит не об абстракциях, а его намерения серьезные. Наглядность делает питч интерактивным и запоминающимся, а идею продукта – более понятной.
Так выглядел прототип первого компьютера Стива Джобса в 1977 году. С таким макетом он получил одобрение инвестора и выпустил первые 200 моделей
Как успешно выступить с питчем
Одна из главных составляющих успешного выступления — контакт с аудиторией. Именно чувство доверия между представителем компании и будущим инвестором или бизнес-партнером во многом решает, каким будет исход питчинга. В последние годы это стало еще проблематичнее: конференции теперь часто проводят онлайн, где добиться расположения собеседника намного сложнее.
Взаимодействие с аудиторией
По мнению инвестора О. Клаффа, чаще всего аудитория слушает питч с определенной позиции. Такие позиции он разделил на четыре категории:
- Власть. Собеседник показывает, что имеет более высокий статус: перебивает, отвлекает частыми вопросами, демонстративно скучает. Такому слушателю стоит тоже задавать вопросы, чтобы показать себя равноправным участником беседы. Кроме того, можно тактично подчеркнуть, что время презентации ограничено и все комментарии лучше отложить до конца.
- Время. Участник говорит, что у него мало времени, отказывается слушать. Клафф предлагает перехватить инициативу и сказать: «Отлично, у меня всего 10 минут на выступление. Это даже меньше, чем есть у вас».
- Аналитика. Слушатель сбивает с намеченного плана выступления вопросами о неважных деталях. В этом случае стоит сразу предложить выслать аналитику и подробности о продукте после презентации.
- Награда. Аудитория воспринимает себя как награду для выступающего. Такие слушатели обычно опаздывают, демонстрируют свою занятость. В этом случае Клафф рекомендует не ждать опаздывающих больше 15 минут, а если встречу отменили — тут же договариваться на конкретное время и место в следующий раз.
Снять напряжение и расположить аудиторию к себе также помогают уместные шутки. Важно, чтобы они имели связь с продуктом, иначе лишние разговоры отвлекут от презентации.
Особенности онлайн-питчинга
Тем, кто участвует в онлайн питч-сессиях, стоит учитывать особенности, которых нет в офлайне.
Скорость интернета. Технические неполадки, задержки в передачи видео или звука влияют на то, как аудитория воспринимает речь спикера. Чтобы проблемы со связью не испортили хорошее впечатление о проекте, важно заранее продумать, как решить эту проблему. Например, найти дополнительный портативный модем. Кроме того, собеседники поймут вас лучше, если делать выраженные паузы и структурировать речь.
Каечество трансляции. Картинка может передаваться медленно или в плохом качестве, поэтому лучше, чтобы на экране было как можно меньше деталей. Кроме того, перегруженные слайды расфокусируют взгляд участников.
Открытый взгляд. Спикеру важно смотреть в камеру, а не на слайды. Благодаря этому создается впечатление, что человек говорит прямо в глаза. Тогда с ним хочется взаимодействовать.
Заметная жестикуляция. Помогает имитировать живую встречу. Доказывает, что идею питчит настоящий человек, а не «говорящая голова». Для этого можно заранее обсутроить место для выступления так, чтобы спикер мог встать в полный рост.
Распространенные ошибки
Расположить к себе аудиторию иногда мешают не только плохие навыки общения или некачественное интернет-соединение, но и другие популярные ошибки, которые совершают неопытные участники. Самые популярные из них — ниже.
Предложить идею не тому человеку. Чтобы не потратить свое и чужое время, важно заранее изучить свою аудиторию и выбрать тех, кому действительно может понравиться проект. Не стоит пытаться предложить идею всем, чтобы согласился хоть кто-нибудь — это редко приносит результат. Например, приложение для кулинарии вряд ли проспонсирует инвестор, который работает с недвижимостью.
Преувеличивать свой успех. Опытные инвесторы распознают искаженные данные и попросят подтвердить слова цифрами. Если нечего сказать по вопросу — лучше честно признаться, что пока ответа нет.
| Нет | Да |
| Все наши пользователи довольны продуктом, потому что плохих отзывов никто не писал. | Проект работает только месяц, поэтому оценивать удовлетворенность рано. Мы соберем аналитику через 2 месяца и повторим опрос через полгода. |
| Наше приложение окупится в ближайшие месяцы, ведь сейчас все хотят вести здоровый образ жизни. | У нас есть примерные расчеты по окупаемости. Мы пришлем документы после выступления. |
Говорить слишком абстрактно. Словосочетания «многие люди», «часто покупают», «большие деньги» создают впечатление, что спикер не проводил исследование и не владеет аналитикой. Для инвестора это означает, что ему опасно принимать в проекте участие.
Проверить, много ли в тексте выступления абстракций, можно в сервисе glvrd.ru. Система подсвечивает слова с необъективной оценкой и подсказывает, как их можно заменить
Главные мысли
