Пассивные продажи — стратегия, при которой сделки совершаются без вмешательства продавца. Клиент принимает решение самостоятельно на основе предоставленной информации.
В традиционной модели активных продаж основной упор делается на взаимодействие с клиентом: менеджеры звонят, встречаются, проводят презентации и отвечают на вопросы. Пассивные продажи, напротив, предполагают, что клиент самостоятельно проходит весь путь от осознания потребности до совершения сделки.
В то время как активные продажи ограничены количеством продавцов и их рабочими часами, пассивные продажи могут работать круглосуточно и привлекать неограниченное число клиентов.
Основа пассивных продаж — работа с маркетинговой воронкой. Инструменты продвижения подбирают и настраивают так, чтобы представители целевой аудитории прошли по всем ее этапам.
Например, увидели таргетированную рекламу, заинтересовались и перешли на сайт продавца. Прочитали информацию на сайте — убедились в надежности продукта. Затем нашли отзывы в интернете — получили социальное доказательство. Благодаря ретаргетингу снова вспомнили о компании и, уже уверенные в необходимости покупки и качестве бренда, заказали товар на сайте.
Хороший пример автоматизированного маркетинга для пассивных продаж — использование чат-ботов. В них уже задан сценарий, по которому они будут общаться с клиентом. Источник
Принципы работы пассивных продаж
Привлечение внимания аудитории. Если при активных продажах, особенно офлайн, продавец может самостоятельно обратиться к клиенту и показать интересное предложение, то в пассивных продажах это невозможно.
Поэтому работа по продвижению здесь начинается на более раннем этапе: первостепенная задача — выделиться среди огромного потока информационного шума, чтобы обратить на себя внимание.
Грамотное УТП и позиционирование. Клиент должен мгновенно понимать, какие выгоды он получит от продукта. При активных продажах продавец может задержать человека, разъяснить детали, ответить на вопросы, а также представить товар с другой стороны, если в первый раз что-то пошло не так.
При пассивных продажах такой возможности нет. Если предложение не покажется ему интересным сразу, он мгновенно переключится на другую вкладку и забудет о бренде.
На этом экране все ясно сразу: можно починить смартфон или ноутбук, а чтобы узнать цену — нужно ответить на три вопроса. Пользователь не запутается в лишних деталях и точной поймет, что ему предлагают
Формирование доверия к бренду. Фокус на брендинге повышает узнаваемость марки и увеличивает лояльность к ней. Благодаря этому появляется больше хороших отзывов, оценок, рейтингов и так далее. Кроме того, работает сарафанное радио. Новым клиентам в таком случае легче решиться на покупку без личного контакта.
Оптимизация процесса покупки. Чем меньше шагов требуется клиенту для оформления заказа, тем выше вероятность его завершения. Простота интерфейса, удобные способы оплаты и гибкие условия возврата являются обязательными элементами успешных пассивных продаж.
Использование многоканального маркетинга. Для пассивных продаж важно постоянно увеличивать охват аудитории. Для этого используют разные каналы. Например, поисковые системы, социальные сети, email, маркетплейсы и так далее. Компании, использующие комплексный подход, добиваются стабильного потока клиентов и роста продаж.
Даж первые продажи требуют нескольких маркетинговых каналов. Например, так обычно продвигают новые онлайн-школы в агентстве 360 Media
Как работают пассивные продажи
Привлечение потенциальных клиентов. Для этого используют любые маркетинговые инструменты. Например, контекстную рекламу, контент-маркетинг, email-рассылки. Например, компания, продающая цифровые продукты, может создать блог с полезными статьями, которые будут привлекать целевую аудиторию. Этот процесс важен, так как пассивные продажи начинаются именно с информирования аудитории о продукте.
Вовлечение и формирование интереса. Когда пользователь заходит на сайт (или другой ресурс) или подписывается на рассылку, он должен получить качественный и релевантный контент. Это могут быть подробные описания товаров, демонстрационные видео, обзоры, 3D-модели и так далее.
Застройщики предлагают подробную визуализацию для каждой квартиры: схему планировки с условным расположением стандартной мебели, будущий вид из окон, план этаж, генплан ЖК. Иногда показывают также вариант дизайна такой квартиры и даже виртуальную прогулку по ней
Создание доверия. Для этого используют отзывы клиентов, рейтинги товаров, рекомендации экспертов и сертификации качества. Чем больше положительных сигналов получает покупатель, тем выше вероятность конверсии. Например, интернет-магазины активно используют пользовательские оценки и комментарии, которые служат социальным доказательством качества продукции.
Совершение покупки. Чем легче клиенту оформить заказ, тем выше вероятность завершения сделки. Важную роль играют: удобный интерфейс сайта или приложения, минимальное количество шагов для оформления покупки, прозрачные условия возврата и простые способы оплаты.
В крупных интернет-магазинах пользователи могут купить товар в один клик
Удержание и повторные продажи. Пассивные продажи не заканчиваются на первой покупке. Чтобы клиенты возвращались, компании используют программы лояльности, персонализированные предложения, бонусные системы и дополнительные сервисы. Например, подписочные сервисы предлагают пользователям пробный период, после которого подключается автоматическая подписка, удерживая клиента в экосистеме бренда.
Преимущества и недостатки пассивных продаж
| Плюсы | Минусы |
| Экономия на персонале — компаниям не требуется содержать многочисленный отдел продаж, так как автоматизированные процессы работают без участия менеджеров. | Необходимость времени на раскрутку — стратегии пассивных продаж дают эффект только через несколько месяцев работы. Например, SEO-продвижение требует времени для выхода сайта в топ поисковых систем. |
| Масштабируемость — не ограничены физическим местоположением бизнеса и могут работать круглосуточно, привлекая клиентов из разных регионов и стран. | Зависимость от технологий —если у компании возникают проблемы с сайтом, CRM-системой или рекламными инструментами, это может привести к падению продаж. |
| Устойчивый поток клиентов — при грамотном внедрении пассивных продаж бизнес получает стабильный источник покупателей благодаря долгосрочным маркетинговым стратегиям. | Ограниченная персонализация — автоматизированные продажи не всегда учитывают индивидуальные потребности клиентов так же хорошо, как это делает живой продавец. |
| Лояльность клиентов — покупатели ценят возможность самостоятельно изучать информацию о продукте, сравнивать предложения и принимать решение без давления со стороны продавцов. | Высокая конкуренция — многие компании используют аналогичные стратегии, что усложняет привлечение клиентов. Чтобы выделиться, требуется инвестиции в качественный контент и уникальные маркетинговые подходы. |
Главные мысли
- Стратегия, при которой сделки совершаются без вмешательства продавца. Клиент принимает решение самостоятельно на основе предоставленной информации.
- Основа пассивных продаж — работа с маркетинговой воронкой. Инструменты продвижения подбирают и настраивают так, чтобы представители целевой аудитории прошли по всем ее этапам.
- Основные плюсы пассивных продаж: экономия на персонале, масштабируемость, устойчивый поток клиентов и лояльность покупателей.
- Основные минусы: необходимость времени на раскрутку, зависимость от технологий, ограниченная персонализация, высокая конкуренция.
