Party plan (party plant) — метод личных продаж, при котором потенциальных покупателей приглашают на вечеринку.
Обычно подразумевают домашнюю вечеринку. Представители целевой аудитории, которые живут неподалеку, получают приглашения. Они приходят по адресу, где их ждут хосты — те, кто проводит мероприятие. Это могут быть как специально нанятые люди, так и хозяева дома.
Гостей ждет программа: игры, беседы, музыка, ужин и так далее. От обычной вечеринки такое мероприятие отличается тем, что, кроме прочего, пришедшим показывают продукцию какой-либо определенной компании и ненавязчиво предлагают её приобрести.
В США, где придумали и действительно используют этот способ, его называют party plan. А в российском пространстве, где идея не прижилась, ее называют party plant. В статье мы будем использовать термин party plan, потому что так этот метод продаж называют те, кто действительно им пользуется.
В 1950-х компания Tupperware придумала формат домашних вечеринок и стала лидером рынка благодаря ему. Источник
Зачем используют party plan
Эмоциональная связь. Клиенты видят продукт не как обычную вещь на полке магазина, а как часть своей социальной жизни. Позитивные эмоции от мероприятия благодаря эффекту ореола переносятся и на бренд, которому оно посвящено.
Ненавязчивые продажи. На вечеринке гости обычно расслаблены и готовы к общению. Они получают возможность без навязчивых консультантов и агрессивных техник продаж узнать больше о продукте, протестировать его в неформальной обстановке и обсудить с друзьями. Это особенно важно для тех клиентов, которые чувствуют себя некомфортно в традиционных магазинах.
Сарафанное радио. Люди, посетившие вечеринку, рассказывают своим друзьям и знакомым об этом опыте, делятся впечатлениями. Вместе с этим естественным образом распространяется и информация о бренде или товаре.
Экономия на аренде. Вместо того чтобы открывать магазины или шоурумы, дистрибьюторы проводят вечеринки в домашних условиях. Это позволяет сэкономить и не снимать отдельное помещение. Скромное мероприятие можно организовать практически без бюджета.
Персонализированный подход. В отличие от массовых маркетинговых кампаний, здесь можно предложить продукты, которые лучше всего подходят именно этой аудитории и даже конкретному человеку.
Во время мероприятия хост задает вопросы, чтобы узнавать об опыте гостей и подстраивать презентацию под их нужды. Такой персонализированный подход не только увеличивает вероятность покупки, но и улучшает лояльность клиентов.
Где используют party plan
Метод чаще всего используют в США из-за особенности того, как в стране устроена ежедневная жизнь. В большинстве городов люди живут в частных домах. Они достаточно большие, чтобы устроить там хотя бы камерную вечеринку.
В России же большинство живет в квартирах, причем часто в маленьких. В таких условиях организовать мероприятие даже на 5 человек проблематично.
В любом месте, где принято жить в частном доме и активно общаться с соседями, такой формат способен прижиться. Источник
Если говорить о сфере применения, party plan обычно используют в сетевом маркетинге. Дистрибьюторы продают товар своим друзьям и знакомым. Поэтому для них удобно приходить не к каждому потенциальному покупателю лично, а устраивать сразу полноценное мероприятие для всех соседей.
Как проходит вечеринка для продаж
Подготовка. Как правило, организатор заранее планирует количество гостей, выбирает подходящую дату, закупает продукцию для демонстрации и отправляет приглашения. Обычно зовут соседей, друзей и знакомых.
Mary Kay приглашает на некоторые вечеринки централизованно — на их официальном сайте любой человек может зарегистрироваться на ближайшее к его дому мероприятие
Важно правильно оценить возможности помещения, чтобы все чувствовали себя комфортно. В качестве места проведения чаще всего выступают частные дома или квартиры, но бывает и так, что для мероприятия арендуют специальное пространство.
Оформление. Ему уделяют особое внимание. Продавцы стремятся создать уютную и располагающую атмосферу, которая позволила бы гостям расслабиться и почувствовать себя в непринужденной обстановке.
Для этого используют соответствующее освещение и музыкальное сопровождение, мягкую мебель, пледы, приятный для глаз декор. Кроме этого, расставляют образцы продукции так, чтобы они были легко доступны и привлекали внимание.
Знакомство. Когда гости начинают собираться, хосты мероприятия приветствуют каждого участника и знакомят с программой. Обычно вечеринка начинается с короткого вступительного слова, в котором рассказывают о компании и продукции. Важно, чтобы это вступление не выглядело как коммерческая презентация, а больше походило на дружеское обсуждение.
Развлечения. На таких мероприятиях могут проводиться различные игры, конкурсы, дегустации и другие активности, где продукция компании интегрируется в процесс. Например, на косметических вечеринках часто предлагают протестировать товары во время группового мастер-класса.
Вечеринка может быть совсем небольшой — на 4–6 человек. Источник
Демонстрация. После того как гости погрузились в развлекательную часть и познакомились друг с другом, наступает момент для подробной презентации продуктов.
Этот этап часто начинается с рассказа о личном опыте использования продукции хостом. Это помогает сразу предоставить сомневающимся гостям социальное доказательство и заранее снять популярные возражения.
Если продукт можно съесть или выпить, его обязательно демонстрируют так, чтобы гости могли в любой момент вечеринки его попробовать. Источник
Продажи. Здесь делают акцент на том, что продукт позволит гостям воссоздать у себя дома те положительные эмоции, которые они испытали на мероприятии. Многие компании предлагают специальные условия для участников вечеринки, если они совершат покупку прямо на мероприятии. Кроме этого, всем предлагают ознакомиться с каталогом и сделать заказ в любое удобное время.
Часто гостям раздают не только каталоги, но и подарочные наборы. В них обычно кладут пробники продукции. Источник
Главные мысли
