Партнерский маркетинг — это способ продвижения с помощью партнеров, которые рекламируют продукт и привлекают новых клиентов.
Компании создают партнерские программы, где участники получают вознаграждение за каждого привлеченного клиента. В качестве партнеров выступают владельцы сайтов, блогов, каналов, активные пользователи соцсетей, трафик-менеджеры и целые команды.
Для продвижения партнеры используют различные инструменты интернет-маркетинга: таргетированную и контекстную рекламу, email-рассылки, баннеры, рекламу в блогах и социальных сетях, а также ведение тематических блогов на своих сайтах.
Партнерский маркетинг особенно популярен на рынке e-commerce. Собственные программы есть у банков, страховых компаний, маркетплейсов, сервисов по бронированию, онлайн-школ, разработчиков игр.
Условия партнерской программы Unisender
Под партнерским маркетингом также понимают совместные рекламные кампании или взаимное продвижение продуктов двумя неконкурирующими фирмами. Например, онлайн-кинотеатром и доставкой еды. В этом случае уместнее говорить о перекрестном или кросс-маркетинге. Так как термин «партнерский маркетинг» сейчас чаще всего применяется к продвижению через партнерские сети и программы.
Для чего и кому нужен партнерский маркетинг
Идея платить комиссионные за привлеченного клиента возникла еще до изобретения интернета. Привлекать партнеров для продвижения может любая компания — от автосервиса до международного банка.
Партнерский маркетинг нужен для того чтобы:
- рекламировать товары и услуги в интернете;
- привлекать новую лояльную аудиторию;
- искать и нанимать сотрудников;
- быстро запустить рекламу нового продукта при минимальном бюджете;
- сократить затраты на продвижение, так как рекламодатель платит только за результат: новый пользователь, заявка, покупка.
Компания «Пятерочка» платит партнерам 90 рублей за заявку от соискателя на вакансию кассира. Источник
Виды партнерского маркетинга
Партнерские программы бывают реферальные и аффилиатные. Они очень похожи по своей сути: партнер привлекает нового клиента и получает вознаграждение. Но есть принципиальное различие.
Реферальный маркетинг
Реферальный маркетинг стимулирует текущих клиентов рекомендовать компанию друзьям, коллегам или подписчикам. В качестве вознаграждения рефери получает скидки, бонусы или баллы, которые можно потратить на продукты компании.
В реферальной программе лояльный клиент приводит новых лояльных клиентов.
Реферальная программа банка «Тинькофф». Источник
Аффилиатный маркетинг
Аффилиатный маркетинг привлекает партнеров, которые продвигают продукт за деньги. Аффилиат чаще всего не является клиентом компании.
Аффилиат берет на себя обязательства и риски, связанные с продвижением. Он вкладывает собственные ресурсы, знания, время, а иногда деньги, чтобы извлечь прибыль. Например, аффилиаты могут самостоятельно закупать рекламу, которая ведет на лендинг рекламодателя.
Аффилиатная программа «Альфа-банка»
Как работает аффилиатный маркетинг
Компании привлекают участников в собственные аффилиатные программы или ищут партнеров через CPA-сети. Для реализации первого варианта нужен специальный сервис. Его можно разработать под себя (доступно крупным фирмам) или использовать готовую PRM-систему.
Так, сервис PRM Online позволяет запустить партнерскую программу за несколько дней. Там можно управлять партнерами, следить за их результатами и считать вознаграждение.
Партнерская или CPA-сеть — это платформа, которая выступает посредником между рекламодателем и вебмастером. Они работают по следующему принципу:
- Рекламодатель размещает оффер — рекламное предложение. Оно описывает товар, целевое действие, размер вознаграждения и другие требования.
Офферы в CPA-сети
- Веб-мастер (арбитражник трафика) выбирает оффер с привлекательными условиями и получает уникальную партнерскую ссылку. Он запускает рекламу, размещает баннер на сайте, публикует статью в блоге, выкладывает ролик на YouTube.
- Покупатель переходит по партнерской ссылке и выполняет целевое действие: покупает товар, устанавливает приложение, оставляет заявку.
- Рекламодатель с помощью уникальной ссылки или utm-метки отслеживает, какой партнер привел клиента и выплачивает процент или фиксированную сумму.
Существуют три основные модели оплаты в партнерских сетях.
CPS (cost per sale) — оплата за продажу. Аффилиат получает процент с продажи продукта. Эта модель наиболее выгодна для рекламодателя, так как он платит за конкретного привлеченного клиента.
CPA (cost per action) — оплата за действие. Партнер получает вознаграждение за скачивание файла, регистрацию на вебинар или оставленную заявку. Целевых действий может быть несколько: установить приложение, зарегистрироваться в игре, совершить первую покупку. Аффилиат получает выплату при выполнении всех условий или за каждое событие отдельно.
CPC (cost per click) — оплата за клик. Аффилиату платят за переход по ссылке. Модель используется редко, так как она невыгодна и рискованная для работодателя. Недобросовестный партнер может привлечь пользователей, которые просто кликают по ссылке, но не заинтересованы в продукте.
Преимущества партнерского маркетинга
Компания может самостоятельно привлекать клиентов и продвигать продукты с помощью интернет-маркетинга. Однако партнерские программы имеют ряд преимуществ:
- Многообразие каналов продвижения. Компания получает трафик с блогов, сайтов, социальный сетей, мобильных приложений. Партнеры используют все доступные инструменты и каналы, если иное не оговорено в оффере.
- Лояльная аудитория. Партнеры размещают баннеры, статьи или ролики на собственных ресурсах. Подписчики и читатели доверяют им, поэтому позитивнее откликаются на рекламу.
- Оплата за результат. Рекламодатель выплачивает вознаграждение за целевое действие, конкретного лида или клиента. Нет рисков потратить рекламный бюджет на неэффективные каналы.
- Экономия на профессиональной команде. Не нужно нанимать дорогостоящих специалистов по интернет-маркетингу.
Для компаний это не основной источник трафика, а дополнительный, который требует минимум затрат. Рекламодатель с помощью партнерской программы может получить аудиторию, которую платными методами не достать. Как правило, это люди, которые покупают только у тех, кому доверяют: блогеров, медийных лиц, проверенных экспертов и т.д.
Распространенные ошибки рекламодателя в партнерском маркетинге
При работе с CPA-сетями рекламодатели чаще всего совершают следующие ошибки:
Отсутствие стратегии продвижения. При запуске рекламы через партнерские сети необходимо разработать стратегию продвижения. Рекламодатели перекладывают на партнеров управление кампаниями, в том числе выбор каналов и планирование активностей. В результате продвижение получается бессистемным и не согласуется с маркетинговой стратегией компании.
Плохие креативы. Предоставляйте партнерам качественные, актуальные и оригинальные изображения, ролики, текстовые материалы. Веб-мастера могут самостоятельно разрабатывать креативы, тестировать их и выбирать наиболее эффективные. Проверяйте и согласовывайте рекламные материалы. Это займет больше времени, но вы будете уверены в качестве рекламы.
GeekBrains предоставляет партнерам макеты рекламных баннеров в соответствии с планом маркетинговых мероприятий компании
Низкая конверсия на сайте. Партнер приводит трафик на лендинг рекламодателя, но они не превращаются в реальных клиентов. Проанализируйте посадочную страницу и увеличьте конверсию сайта.
Нет анализа трафика. Рекламодатели оценивают эффективность партнерской программы в целом. Важно анализировать результаты каждого партнера, сегментировать аффилиатов и дополнительно мотивировать тех, кто приводит качественный трафик.
Масштабирование без предварительной аналитики и теста. Часто компания сначала придумывает продукт, разрабатывает воронку и лендинг и только потом идет с этим продуктом исследовать и продавать на рынок. В таком случае нарушена последовательность: сначала надо исследовать рынок, составить аватар клиента, создать и продать минимально жизнеспособный продукт, а уже потом масштабироваться до полноценной воронки продаж с помощью партнёрской программы.
Малоэффективный отдел продаж. Или не хватает в штате людей, чтобы обрабатывать большой поток трафика. В итоге трафик приходит, а рекламодатель не может закрыть все возражения и дожать до продажи.
Нет выгодных условий для клиентов. Например, отсутствуют рассрочки, мало способов для оплаты и пр.. Для удобства клиента должны присутствовать все виды оплаты. Это повышает конверсии.
Отсутствие аватара клиента. Оффер разместили в CPA-сети, а описание целевой аудитории забыли добавить ― частое упущение онлайн-школ. Итог ― партнёрский трафик приходит, но не целевой.
Несвоевременная акутализация лендингов. Часто бывает, что компания забывает вовремя менять на своих лендингах какие-то значимые даты, названия, кнопки и прочее, что ухудшает конверсии партнёрского трафика.
Еще одна частая ошибка рекламодателей — одинаковая стоимость для разных каналов. За дорогой высококонверсионный трафик и за дешевый с низкой конверсией веб-мастера получают одинаковый доход. Это побуждает партнеров отказываться от эффективных каналов, которые требуют больше затрат и ресурсов.
Например, владелец блога размещает нативную рекламу и баннер. Представим, что клиенты, которые перешли со статьи, чаще совершают покупку и дают более высокий средний чек. При этом компания все равно платит за каждого лида одинаково.
Для блогера создание нативной рекламы требует больше времени и усилий: необходимо снять ролик, написать статью, сверстать материал. Поэтому ему проще разместить баннер и получить свое вознаграждение с меньшими усилиями. А вот компания не получит лояльный платежеспособный трафик с нативной рекламы.
Чтобы понимать какие каналы наиболее эффективны, отслеживайте полный путь клиента с помощью сквозной аналитики и корректируйте оплату за лиды.
Неправильно рассчитано вознаграждение. Чтобы назначить стоимость за целевое действие, нужно проанализировать собственные рекламные кампании, посмотреть офферы конкурентов, рассчитать LTV — пожизненную стоимость клиента. Универсальное правило при выборе ставки: за простое действие — цена ниже, за сложное — цена выше.
Также очень важно при рассчете вознаграждения учитывать такой показатель, как постклик. Постклик ― это период от клика до продажи, в течение которого вебмастеру будет начислено вознаграждение при совершении конверсии. Например, если постклик — 3 месяца, и клиент перешел по рекламе в январе, а купил только в марте, вебмастер все равно получит вознаграждение. В длинной воронке, где от клика до продажи клиент проходит длинный путь, вебмастеру выгодно, чтобы постклик был максимально большим.
И последнее ― часто у компаний завышенные ожидания от партнёрского трафика. Ошибочно думать, что результат будет здесь и сейчас. Зачастую нужно время, чтобы Партнёр подготовил креативы, встроил партнерскую ссылку в контент и запустил рекламу. Но зато чаще всего партнерский трафик эффективнее, чем обычная реклама, потому что Партнер делает всё необходимое, чтобы получить целевое действие и заработать.
Главные мысли
