Непрямые продажи (косвенные) — это продажа товаров и услуг через посредников. Предположим, вы — издатель и выпустили тираж книги. Чтобы распродать тираж, вы обращаетесь к магазинам и киоскам. Они берут у вас в реализацию часть тиража и продают книгу читателям. Эти магазины и киоски и есть посредники.
Виды непрямых продаж
Дистрибьюторство
Дистрибьютор закупает товар у производителя, а потом продаёт его другим посредникам. Например, дилерам. Он не контактирует напрямую с покупателями, а развивает дилерскую сеть.
Иногда непрямые продажи могут быть единственным законным вариантом, например, международные компании в России и Казахстане не могут продавать алкоголь или сигареты напрямую, а только через дистрибьютора — местную компанию.
Дилерство
Дилер закупает партию товара либо у производителя, либо у дистрибьютора, а затем продаёт её конечным потребителям с розничной наценкой. Мы постоянно покупаем у дилеров. Представьте, что вы пришли в супермаркет и купили хлеб. Супермаркет продаёт хлеб, но не производит его. Производителем хлеба является пекарня, которая поставила свою продукцию в супермаркет.
Также автосалоны не производят машины, но являются официальными дилерами определенных марок.
Автосалон на сайте сразу сообщает о том, дилером какой марки является
Франчайзинг
Франчайзи — это филиалы крупных компаний (франчайзеров). Например, во многих городах мира есть кафе McDonalds. Главный офис McDonalds расположен в пригороде Чикаго, США. Чтобы увеличить охват рынка, владельцы компании продают франшизу. Те, кто купил франшизу, представляют McDonalds в своём городе и действуют от имени компании.
Франшиза ресторана итальянской кухни IL Патио входит в ТОП-5 франшиз в России
При этом франчайзер (продавец франшизы), как правило, помогает в запуске и ведении бизнеса: помогает найти помещение, предоставляет брендбук, рецепты (если речь про общепит), помогает заключить договоры с поставщиками и так далее. Довольно часто франчайзер обучает сотрудников, ведь франчайзи должен соблюдать стандарты компании.
Покупатель франшизы при этом оплачивает два вида взносов: паушальный (разовый, первоначальный) и роялти (регулярные платежи), благодаря чему франчайзер и получает свою выгоду.
Иногда франчайзи покупает и право перепродавать франшизу, например арабская компания Majid Al Futtaim — владелец франшизы на открытие супермаркетов Carrefour в 38 странах Ближнего Востока, Африки, Центральной Азии и СНГ, в том числе и в России.
Преимущества непрямых продаж
- Больше торговых точек, а значит, производитель может охватить более обширную территорию и увеличить количество потенциальных покупателей.
- Растёт узнаваемость бренда и его продукции, и это положительно влияет на увеличение продаж.
- Меньше расходы на создание рабочих мест и продвижение товара.
Недостатки непрямых продаж
- Репутация компании зависит от того, как ведут себя посредники при контакте с покупателями. При этом нет возможности постоянно следить за работой посредников.
- Посредники всегда стремятся продавить максимально низкую для себя цену, особенно если они крупные. Бывает такое, что производителям приходится продавать товар в ноль или даже в убыток.
- Необходимо платить за «аренду полки». Часто это не только официальная плата магазину, но и солидный откат менеджеру по закупкам, который принимает решение о размещении.
- Отложенный платеж. Обычно вы получаете деньги с реализации продукта не сразу, а через некоторое время. Норма — через 30 дней.
Непрямые и прямые продажи – в чем отличие
Прямые продажи – это когда производитель сам продает товар потребителю, без посредников. Например, владелец частной кондитерской производит товар (кондитерские изделия) и сам его продаёт. Весь доход тоже забирает себе. Такой способ продаж подходит для небольших компаний. Как правило, маленькие компании не производят товары в таких объемах, чтобы заинтересовать диллеров.
Крупным производителям продавать всё самостоятельно физически сложно. В этом случае лучше обратиться к посредникам — дилерам, дистрибьюторам, франчайзи. Они будут распространять товар, забирая себе часть прибыли.
Главные мысли
