Торговая наценка — это надбавка к цене закупки или к себестоимости товара или услуги. Продавец делает наценку, чтобы окупить расходы на логистику и продвижение и получить доход от продажи.
Конечная цена товара на прилавке в магазине складывается из закупочной цены и наценки. Закупочная цена — это цена, по которой производитель отгрузил продукцию со своего склада. Чтобы получить прибыль, продавец добавляет к ней свою наценку.
Наценка = цена продажи - цена закупки
Бывает, что производитель сам рекомендует продавцу, какую наценку на товар следует добавить. Однако такая рекомендация носит информативный характер и не может считаться навязыванием условий договора.
Виды наценки
Наценка бывает абсолютной и относительной. В первом случае ее выражают в числовом значении. К примеру, если оптовик купил у производителя черный чай по цене 100 рублей за пачку, а на прилавок выставил по 125 рублей, то абсолютная наценка составит 25 рублей. Но предприниматели чаще всего выражают показатель в процентном значении — это относительная наценка. Для ее расчета используют следующую формулу:
(Цена продажи - цена закупки) / цену закупки * 100%
В приведенном примере с чаем относительная наценка составит 25%.
Также наценка бывает минимальной и максимальной. Например, супермаркеты делают минимальную наценку на многие продукты и получают прибыль в первую очередь за счет быстрых оборотов и больших объемов реализации.
Максимальную наценку делают на дорогие товары, когда покупатель готов платить за бренд или собственный комфорт. К этой категории относят автомобили, предметы роскоши, сезонные товары (обувь, одежду, принадлежности для туризма), изделия ручной работы.
Хотите лабутены? Будьте готовы платить за бренд
Наценка зависит не только от продавца или бренда, но и от сферы. Например, в магазинчиках у дома процент наценки примерно одинаковый — так элементарно проще считать цены на товары. Обычно минимальная наценка у таких точек только на хлеб и сигареты.
А в общепите наценка на более дешёвые продукты нередко выше. Например, недорогое вино запросто может стоить в 2-3 раза дороже закупочной цены, а на шампанское «Вдова Клико» наценка будет только 20%.
Значение имеет и географический фактор: чем отдаленнее регион от центров производства и торговых баз, тем выше транспортные издержки. Для их компенсации продавцы увеличивают наценку.
Важным фактором ограничения наценок является степень конкуренции на рынке. Чем сильнее конкурентная борьба, тем меньше возможностей у продавца увеличивать цену товара. Наоборот, монополия располагает значительными возможностями для установления максимально возможных наценок.
Бывает, что продавцы намеренно занижают наценку, чтобы привлечь больше покупателей и вытеснить конкурентов. Это называется демпингом. Действительно, низкие цены могут привести к увеличению объема продаж, но у демпинга много недостатков. Продавец не может постоянно работать себе в убыток. Рано или поздно ему придется повысить наценку, иначе бизнес обанкротится.
Кроме того, не все покупатели готовы гнаться за скидками. Некоторых чересчур низкая стоимость, наоборот, отпугивает: у клиентов возникают сомнения в качестве товара. Работой компании может заинтересоваться налоговая: искусственно занижать цены на рынке запрещено, так же, как и необоснованно их повышать.
От чего зависит величина наценки
Размер надбавки зависит от нескольких факторов: вида товара или услуги, конкуренции, состояния рынка, покупательской способности населения, величины налогов и пошлин, каналов сбыта.
Чем уникальнее продукция, тем выше наценка. В соответствии с эффектом Веблена клиенты готовы платить больше за право обладать эксклюзивным товаром.
Наиболее высоко ценятся авторские изделия ручной работы: изготовитель может установить любую цену на свое усмотрение
Чем сложнее условия транспортировки и хранения, тем выше наценка. К примеру, живые цветы — один из самых сложных товаров. Перевозить их нужно при определенной температуре, а хранятся они всего несколько дней. Поэтому продавцы могут добавлять к закупочной стоимости 100-200-300%, чтобы окупить затраты и компенсировать убытки, которые будут понесены, если цветы завянут и останутся не реализованными.
Наценка зависит от спроса и ситуации на рынке. К примеру, зимой растет спрос на шубы, соответственно, продавцы увеличивают наценку. А летом наступает сезон распродаж: чтобы реализовать остатки старых коллекций, магазины готовы продавать верхнюю одежду с минимальной надбавкой.
На величину наценки влияют также расходы на реализацию. Сюда относят рекламу, работу мерчендайзеров и супервайзеров.
Еще один важный показатель, влияющий на наценку, — размер прибыли, которую хочет получить продавец от сделки. Важно найти золотую середину. Если заложить в цену слишком высокую потенциальную прибыль, товар может остаться нераспроданным. Чересчур низкая наценка привлечет клиентов, но не позволит заработать. А смысл любого бизнеса именно в том, чтобы получить доход от сделок.
По некоторым категориям товаров действуют ограничения на законодательном уровне. Правительство устанавливает рамки, за которые продавцы выходить не могут, каким бы востребованным ни был товар.
Так, в России действует Федеральный закон от 12.04.10 №61-ФЗ, который предусматривает регулирование цен на определенные лекарственные препараты.
Большое значение имеет и канал сбыта. В целом при продаже через маркетплейсы производители более свободны в установлении наценок, чем при продаже через крупные торговые сети, которые могут навязывать им свою ценовую политику.
При выборе наценки также важно учитывать цены конкурентов. Если установить на товар повседневного спроса завышенный ценник, то клиенты уйдут в другие торговые точки, где та же продукция продается дешевле.
На «Яндекс Маркете» разные продавцы предлагают один и тот же товар примерно по одной цене
Можно упомянуть и другие факторы, которые влияют на издержки, а следовательно, и на величину наценки: инфляция, валютные курсы, торговые ограничения и так далее.
Как привлечь покупателей, не снижая наценку
Для привлечения покупателей продавцы используют маркетинговый прием: указывают на ценнике высокую стоимость, перечеркивают ее, а внизу добавляют цену «со скидкой». Клиенты нередко ведутся на такие предложениями, хотя, если провести сравнение, то окажется, что «скидочная» цена — средняя по рынку.
Есть и другие эффективные способы привлечь покупателей без уменьшения наценки. Хорошо работают бонусы и программы лояльности. Если покупатель постоянно приобретает одежду или обувь в одном магазине, то на его бонусной карте копятся баллы: в любой момент ими можно оплатить часть покупки. Также компания может дать скидку оптовому клиенту, если он забирает товар самовывозом (производитель экономит на транспорте, поэтому он ничего не потеряет, если снизит отпускную цену на товар).
Ещё один метод — предложить дополнительные товары или услуги. Например, если продаете дорогой компьютер, то к нему можно предлагать периферийные устройства со скидкой. Разновидность этого метода — рекламные акции, когда покупателям предлагаются участие в розыгрышах или бесплатные подарки.
Главные мысли
