Матрица Ансоффа

Матрица Ансоффа — это стратегический инструмент, который компании используют для определения наиболее эффективных направлений роста.

В условиях конкуренции и быстро меняющихся рыночных тенденций компании сталкиваются с вопросами: как улучшить продажи текущих продуктов? Стоит ли выходить на новые рынки или инвестировать в разработку новых товаров? Игорь Ансофф, американский математик и экономист русского происхождения, предложил структурированный подход для поиска ответов на эти вопросы.

Матрица предлагает четыре универсальных способа развития бизнеса. Чтобы воспользоваться ей, сначала необходимо оценить текущее положение компании. Для этого нужно провести полноценный анализ рынка, оценить свое положение на нем, а также классифицировать собственные продукты. Для этих задач используют, например, PEST, SWOT и ABC-анализ. На основе полученных данных о бизнесе выбирают одну из четырех предложенных стратегий.

Зачем нужна матрица Ансоффа

Определить направление роста. Одной из главных целей матрицы является выявление наиболее перспективных направлений развития компании. Выбор стратегии основывается на текущем состоянии бизнеса, его продуктах и занимаемых им рынках.

Например, производитель бытовой техники стремится увеличить выручку. С помощью матрицы он анализирует:

• стоит ли ему сосредоточиться на увеличении продаж существующей продукции;
• возможно ли продавать эту продукцию в новых регионах;
• необходимо ли разрабатывать новые модели техники;
• лучше ли оставить все так, как есть, а на свободные деньги запустить линейку мебели.

Расставить приоритеты. В условиях ограниченных ресурсов компании важно сосредоточиться на стратегиях, которые принесут наибольшую отдачу. Матрица помогает расставить приоритеты и избежать «распыления» усилий.

Оценить уровень риска. Каждая из предлагаемых стратегий роста предлагает разные уровни риска: от минимального до самого серьезного. Использование матрицы позволяет компании заранее учитывать их и готовить стратегии их минимизации.

Структура матрицы Ансоффа: четыре стратегии

Матрица Ансоффа представляет собой таблицу из двух осей:

1. Продукты — существующие и новые.
2. Рынки — существующие и новые.

На пересечении этих осей образуются четыре квадранта, каждый из которых соответствует определённой стратегии: проникновение на рынок, развитие рынка, развитие продукта или диверсификация.

Проникновение на рынок

Стратегия предлагает увеличение доли на существующем рынке с текущими продуктами. Цель стратегии — максимизировать продажи текущих продуктов на существующих рынках. Основной акцент делается на усилении позиций компании за счет повышения узнаваемости бренда, увеличения частоты покупок или привлечения клиентов конкурентов.

Проникновение на рынок актуально, когда компания хочет максимально использовать свой текущий потенциал без значительных затрат. Это наиболее безопасный путь роста, так как он не требует адаптации продуктов или изучения новых рынков.

Подходит компаниям с сильными позициями на рынке, которые хотят увеличить свою долю. Например, розничным сетям, производителям FMCG или стартапам, желающим закрепиться в своей нише.

Преимущества:

• Низкий риск, так как компания уже знает рынок.
• Минимальные вложения по сравнению с другими стратегиями.
• Простота реализации за счёт использования текущих ресурсов.

Ограничения:

• Рост может быть ограничен, так как рано или поздно рынок перенасытится.
• Высокий уровень конкуренции может усложнить реализацию.
• Зависимость от текущего рынка делает компанию уязвимой к его изменениям.

Развитие рынка

В этой стратегии компания использует существующий продукт, но выходит на новые рынки. Это может быть географическое расширение, привлечение новых демографических групп или работа с ранее неохваченными сегментами. Например, производитель спортивной обуви начинает продавать продукцию в странах Азии, адаптируя дизайн под местные предпочтения.

Развитие рынка необходимо, если текущий рынок близок к насыщению или компания хочет диверсифицировать бизнес, чтобы меньше зависеть от конкретной ниши или аудитории.

Эта стратегия в первую очередь подходит компаниям с универсальными продуктами, которые могут быть востребованы на других рынках. Например, производителям одежды, продуктов питания или электроники.

Преимущества:

• Использование уже проверенного продукта снижает риски, связанные с разработкой.
• Снижается зависимость от одного рынка.

Ограничения:

• Необходимость изучения особенностей новых рынков, что требует времени и ресурсов.
• Возможны культурные, языковые и законодательные барьеры.
• Конкуренция с местными игроками, уже закрепившимися на рынке.

Развитие продукта

Цель этой стратегии — предложить текущим клиентам новые или усовершенствованные продукты. Она включает инновации, расширение ассортимента или улучшение характеристик существующих товаров. Например, автомобильная компания разрабатывает электрическую версию популярной модели, чтобы удовлетворить спрос на экологичные решения.

Стратегия актуальна, если текущий рынок имеет значительный потенциал, но существующие продукты уже не могут удовлетворить все потребности клиентов. Развитие продукта позволяет укрепить лояльность аудитории и повысить среднюю стоимость покупки.

Развитие продукта в первую очередь подходит компаниям, которые обладают достаточными ресурсами для инвестиций в исследования и разработки. 

Преимущества:

• Удовлетворение новых потребностей текущих клиентов помогает удерживать их и повышать лояльность.
• Расширение продуктовой линейки повышает средний чек и прибыль.
• Укрепление репутации компании как инновационного и клиентоориентированного бренда.

Ограничения:

• Высокие затраты на исследования, разработку и тестирование продукта.
• Необходимость адаптации производства и персонала под новый продукт.

Диверсификация

Диверсификация предполагает создание новых продуктов для новых рынков. Это самая рискованная стратегия, так как она требует освоения совершенно новых направлений. 

Диверсификация может быть связанной или несвязанной:

1. Связанная — компания будет расширяться в смежных областях. Например, провайдер облачных решений для бизнеса начнет производить устройства для умного дома, чтобы выйти на рынок потребительской электроники. 
2. Несвязанная — компания будет развиваться в совершенно новых областях. Например, производитель кофе открывает завод для создания медицинского оборудования.

Стратегия необходима, если компания хочет снизить зависимость от текущих рынков и продуктов, а также найти новые долгосрочные источники дохода. Она также может быть полезна в условиях резкого сокращения спроса на основную продукцию.

Диверсификация подходит крупным компаниям с большими финансовыми ресурсами, которые могут позволить себе эксперименты, а также организациям, ищущим инновационные ниши.

Преимущества:

• Открытие совершенно новых источников дохода.
• Возможность занять уникальную нишу на новом рынке.
• Повышение устойчивости компании к экономическим кризисам за счёт разнообразия направлений.

Ограничения:

• Самая высокая степень риска среди всех стратегий.
• Значительные затраты на исследования, разработку и выход на новый рынок.
• Риск потери фокуса на основном бизнесе.

Главные мысли

• Это стратегический инструмент, который компании используют для определения наиболее эффективных направлений роста.
• Матрица Ансоффа предлагает четыре универсальных способа развития бизнеса: проникновение на рынок, развитие рынка, развитие продукта и диверсификация.
• Четыре предложенные стратегии варьируются от наименее до наиболее рискованной.
• Чтобы выбрать одну из стратегий, предварительно нужно провести всесторонний анализ собственных продуктов и занимаемого положения на рынке.