Масс-маркет (mass-market) — это сегмент рынка, где производят и продают товары, рассчитанные на массовое потребление. К масс-маркету относят многие узнаваемые бренды одежды, обуви, игрушек, аксессуаров, ювелирных изделий, бытовой и электронной техники. Среди них: Zola, Gloria Jeans, Scarlett, Xiaomi, Sunlight, Lego и другие. Основная задача масс-маркета — удовлетворить потребности большого количества покупателей.
Масс-маркет — один из самых прибыльных сегментов мирового рынка. Продукция рассчитана на покупателей со средним достатком. Клиентов привлекают демократичной ценой, активной рекламой и широким распространением точек сбыта. Качество продукции среднее.
У Sunlight — бренда ювелирных украшений, который ориентируется на масс-маркет — более 400 магазинов в 156 городах России
Понятие масс-маркета возникло в 19 веке. На появление сегмента повлияли рост доходов среднего класса, повышение уровня жизни, увеличение спроса на товары и услуги. Железная дорога и телеграф способствовали тому, что товары можно было перевозить на дальние расстояния и рекламировать на большой территории. Чтобы удовлетворить спрос, производители изменили подход к упаковке и хранению: продукция должна была сохранить товарный вид даже после долгого путешествия по стране или миру.
Один из примеров первых товаров масс-маркета — фотоаппарат Kodak. Американский изобретатель Джордж Истман в 19 веке разработал первый портативный фотоаппарат, который продавали по доступной цене. Так начал формироваться массовый рынок для фотографов-любителей
Какие еще сегменты есть на рынке
К масс-маркету относят товары средней ценовой категории. Так, в сентябре 2022 года средний чек в магазине одежды составил 2828 рублей. Все, что дешевле масс-маркета и ниже по качеству, — это эконом-сегмент. Отличительные характеристики: базовый функционал, максимально простой дизайн, низкая цена. Аудитория — люди, для которых цена важнее качества. В эконом-сегменте много товаров-имитаторов.
Печенье «Три-О» российского производства очень похоже на печенье Oreo, которое изначально начали производить в США. У российского десерта похожее оформление упаковки, созвучное название, аналогичное исполнение самого печенья. На первый взгляд можно спутать с оригиналом
Все, что дороже и качественнее масс-маркета, — это премиум-сегмент. Для товаров характерны красивый оригинальный дизайн, использование долговечных материалов в производстве. Важно, чтобы у клиента создавалось впечатление эксклюзивности. Цена продукции — выше средней, но не заоблачная (то есть средний класс при желании все же может позволить себе одежду, обувь, продукты питания, технику из премиум-сегмента).
Если очень хочется обладать премиум-товаром, можно купить его в рассрочку
На рынке есть еще один сегмент, в котором продают «товары для избранных». Речь идет о лакшери — люксовом сегменте. Здесь нет товаров первой необходимости. Только эксклюзивные вещи, выпускаемые малыми партиями. Аудитория — люди, привыкшие к роскоши. Цена для них не имеет значения.
Небольшой флакон с сывороткой для лица стоит свыше 100 тыс. руб
Сегменты рынка между собой не конкурируют, потому что у каждого из них своя целевая аудитория.
Особенности масс-маркета
В самом сегменте масс-маркета тоже принято выделять 3 уровня: нижний, средний, верхний. Нижний — это бюджетные товары, которые находятся близко к эконом-классу. Целевая аудитория — подростки и люди, склонные совершать импульсивные покупки.
Для верхнего уровня характерны более высокие цены и качество (это почти премиум-сегмент). Клиенты — граждане со стабильным доходом, которые относятся к шопингу более рассудительно. Производители играют на чувстве престижа, которое дает покупка одежды, обуви и продуктов питания из этой категории.
Продукция одного производителя может быть представлена несколькими уровнями, у каждого из которых собственный бренд.
У бренда O’stin есть дочерняя торговая марка Fun Day (дешевая одежда более низкого качества)
Одна из главных особенностей масс-маркета — высокая конкуренция. Сегмент постоянно расширяется. Этому способствуют сформированные каналы сбыта и большое число дистрибьюторов.
Как продвигать товары на рынке масс-маркета
Товары продают через ритейлеров или в официальных магазинах, в том числе онлайн на сайте или маркетплейсах.
Особенно удобно продавать товары через маркетплейсы самим производителям. Они могут пользоваться всеи преимуществами раскрученной площадки и при этом не так страдают от жесткой конкуренции. Например, такой пейзаж можно купить только у изготовителя или у его же представителей
Часть производителей отдает предпочтение франчайзинговой системе сбыта.
Производитель бытовой техники приглашает предпринимателей к сотрудничеству
Бизнесмены охотно начинают работать по франшизе, особенно, когда торговая марка уже раскручена, и покупатели хорошо с ней знакомы. Если выбрать удачное место для торговой точки, то можно неплохо заработать на продаже товаров масс-маркета.
География магазинов Redmond, открытых по франшизе
В борьбе за клиентов производители разрабатывают различные программы лояльности. Покупателям предлагают бонусные карты, по которым действуют особые правила предоставления скидки.
Магазин спортивных товаров «Спортмастер» регулярно проводит акции. В преддверии какого-то праздника (нового года, дня рождения) покупателям на карту начисляют 1000, 2000, 3000 бонусов. Подарочными баллами можно оплатить до 30% от стоимости покупки. Многие клиенты, желая сэкономить до трети от цены, охотно идут в магазин, даже если изначально не планировали что-то приобретать. У торговой точки растет оборот продаж. Это один из примеров программы лояльности.
Маркетинговую стратегию выстраивают так, чтобы в поле зрения клиента постоянно была информация о бренде. Реклама в интернете и по телевизору, рассылки по электронной почте и смс — у аудитории формируется ощущение, что бренд уже хорошо знаком и ему можно доверять.
Но из-за обилия информации глаз покупателя часто «замыливается», он перестает реагировать на рекламу. Поэтому основная проблема любой компании из сегмента масс-маркета — удивить клиента, зацепить его и выделиться среди остальных похожих брендов.
Австриец Феликс Баумгартнер в рамках рекламной кампании Red Bull прыгает с парашютом из стратосферы
В 2012 году был реализован проект Red Bull Stratos. Австрийский скайдайвер, на скафандре которого был размещен логотип и название компании Red Bull, совершил прыжок с парашютом из стратосферы, с высоты 39 км. За прыжком в прямом эфире наблюдало 8 млн зрителей. Это пример одной из самых масштабных рекламных акций. В результате успешно проведенной кампании владельцы Red Bull за счет всплеска продаж заработали не меньше $160 млн.
Плюсы и минусы масс-маркета для бизнеса
Преимущества продажи товаров масс-маркета:
- широкая целевая аудитория, соответственно, высокий потенциал для роста и развития бизнеса;
- приемлемое качество и доступные цены — гарантия активного спроса со стороны клиентов;
- при работе по франчайзингу не нужно тратить деньги на рекламу и раскручивание продукта.
К минусам относят следующие факторы:
- высокая конкуренция (чтобы заинтересовать покупателей, нужно держать достаточно высокую планку по качеству товаров, регулярно проводить акции, предлагать скидки, активно продвигать бренд);
- клиентам может надоесть однообразие ассортимента, и они уйдут к конкурентам в поисках оригинальной продукции.
Главные мысли
