FOMO — это психологическое состояние, при котором человек постоянно боится упустить что-то важное. Дословно расшифровывается как fear of missing out. В России явление называют синдромом упущенной выгоды или упущенных возможностей.
Люди, у которых есть FOMO, тревожны, неоправданно часто проверяют мессенджеры и почту, бесцельно листают ленту соцсетей, изучают аккаунты малознакомых им людей. Их преследует мысль, что у всех в жизни все классно, кроме них самих.
Все вокруг отдыхают на море, покупают дорогие авто, встречаются с классными парнями/девушками, получают дорогие подарки. Но только не я — вот девиз людей с FOMO.
Это состояние активно используют маркетологи. Они подталкивают к покупке здесь и сейчас с помощью ограниченных предложений и скидок. Нередко размещают офферы, которые давят на человека. Например, призывают стать своим в референтной для клиента группе: посетить новое кафе, потому там уже побывали все модные блогеры.
Агрессивная реклама заставляет не медлить, а сразу решать навязанную проблему. Даже если читатель раньше никогда о ней не задумывался
Причины FOMO
Синдром упущенных возможностей — это не новое явление. Отдаленно оно напоминает очереди советских времен. Если на улице выстроилась очередь, случайный прохожий тоже захочет встать: вдруг там дадут что-то очень нужное. Только раньше эта привычка была продиктована дефицитом, а сегодня, скорее, изобилием.
Человек ежедневно сталкивается с огромным выбором: в кино или в кафе сходить вечером, изучить криптовалюту или купить курс по саморазвитию, посмотреть концерт или посетить выставку.
За современного потребителя борются компании, предприятия сферы услуг, социальные сети, эксперты. Все они хотят продать свои продукты, завладеть временем и вниманием, привлечь на мероприятия.
Это заставляет человека нервничать и переживать: вдруг он пропустит полезный ивент, не успеет купить любимые духи со скидкой, не побывает в новом модном ресторане, в который другие уже смогли заглянуть.
«Л'этуаль» отправляет письма на почту с призывом скорее купить товар
Проявление FOMO усилилось с развитием интернета и соцсетей. Увеличился поток информации, который каждый человек потребляет ежедневно. С помощью соцсетей стало легко (и интересно) следить за другими людьми: экспертами, инфлюенсерами, блогерами. Они профессионально транслируют свою жизнь, демонстрируют красивую картинку и успешность во всех сферах.
В итоге собственная жизнь кажется неинтересной и скучной. Это усугубляет состояние людей с FOMO.
Бесконечные фотографии дорогих авто, отпуска на Мальдивах и идеального пресса в соцсетях не мотивируют людей. Если рассматривать красивые картинки чужой жизни постоянно, это может вызвать и усугубить FOMO
По данным исследований, около 56% пользователей социальных сетей испытывают синдром упущенной выгоды. Большинство из них (69%) — миллениалы, хотя FOMO в той или иной степени затрагивает людей всех возрастов.
Чаще всего тревогу по поводу упущенных возможностей вызывают у миллениалов посты и события, связанные с путешествиями (59%), мероприятиями и вечеринками (56%) и едой (29%).
В группе риска находятся тревожные люди, у которых наблюдаются проблемы с самооценкой, дефицит общения, страх стать изгоем. Они наиболее сильно подвержены FOMO и тяжелее переносят его.
Как проявляется синдром упущенной выгоды
Синдром упущенных возможностей проявляется следующим образом:
Страх и тревога. Люди с FOMO испытывают стресс при планировании досуга и задач, сомнения в выборе.
Например, человек решил провести вечер дома за просмотром сериала. Но в соцсетях он увидел, что подруга выложила сторис из клуба, любимый блогер советует посетить новый суши-бар, а друг уже едет на выставку современного искусства.
В этот момент человек испытывает неудовлетворенность своим выбором, грусть и апатию. Человек начинает думать, что его жизнь слишком скучна, а досуг однообразен и бесцелен. Даже если он очень устал и посмотр сериала сейчас принесет ему большее удовольствие.
Скроллинг соцсетей. Люди с FOMO постоянно проверяют соцсети и мессенджеры, даже если не ждут важных сообщений, и испытывают тревогу, если остаются без доступа к сети. . Они бесцельно скролят ленту, открывают соцсети сразу после пробуждения и засыпают с телефоном в руках.
Такие люди проводят в соцсетях гораздо больше времени, чем планируют. В результате у них не остается свободных минут на другие важные задачи и интересные дела.
Зависть и неуверенность. Люди с FOMO болезненно реагируют на рассказы окружающих о путешествиях, покупках, достижениях, все время сравнивают их с собой. Не могут расслабиться в отпуске, на празднике, мероприятиях, так как даже в значимые моменты жизни думают: «А как там у других?»
Справиться с проявлениями FOMO помогает противоположная концепция — JOMO, которая дословно переводится как joy of missing out, или «радость от упущенного». Она учит испытывать удовольствие от того, что происходит здесь и сейчас, или, как это модно говорить, «быть в моменте», искать положительные стороны в своей жизни, радоваться мелочам.
Важно устраивать цифровой детокс и ограничить время в соцсетях и мессенджерах. А еще регулярно спрашивать себя, действительно ли мне нужен конкретный товар или услуга или желание его купить навязано социальными стереотипами.
Как использовать FOMO в маркетинге
Маркетологи часто используют синдром упущенных возможностей. Это помогает найти у целевой аудитории значимый триггер, чтобы продать товар или услугу.
Вот несколько примеров, как можно применять FOMO.
Демонстрируйте ограниченное предложение. Сообщите, когда закончится акция, напомните, что продукты со скидкой скоро подорожают, расскажите, что товары, которые пользователь положил в корзину, часто просматривают другие пользователи. Это подтолкнет покупателя сделать покупку быстрее.
В конструкторе Unisender есть таймер обратного отсчета, который можно вставить в письмо. Он напомнит подписчикам, сколько времени осталось до конца акции
Интернет-магазины часто используют еще одну уловку: демонстрируют количество товара, которое есть на складе. Если его осталось мало, цвет шрифта меняется, например на красный.
Футболок осталось меньше 10 штук, надо срочно брать! 😊
Запустите лимитированную коллекцию. Сезонные новинки и продукты с необычным вкусом, которые продают только несколько месяцев, всегда вызывают ажиотаж и желание их попробовать. Вдруг закончатся, а ты не успеешь.
Известный батончик со вкусом пломбира и яркой надписью «Ограниченная серия»
Используйте социальное доказательство. Если многие люди вокруг уже покупают товар и остаются довольными, значит, и тебе надо это попробовать.
Социальное доказательство стимулирует к покупке клиентов на разных этапах воронки продаж. Как тех, кто только начинает осознавать потребность в покупке, так и тех, кто выбирает продавца среди конкурентных предложений.
Классический пример реализации — отзывы клиентов на сайте и в социальных сетях. Они сигналят пользователю, что товар или услуга проверены, они классные и помогли другим решить проблему.
На сайте редакции «Рыба» много отзывов и кейсов от известных компаний
Привлекайте к рекламе известных людей. Когда шикарная актриса рекламирует шампунь для волос, многие покупательницы хотят походить на нее и боятся упустить возможность получить такие же прекрасные волосы.
Именно для этого компании привлекают к рекламе селебрити — известных и талантливых людей, которые популярны не только в интернете. Они продвигают косметику, автомобили, одежду в СМИ и медиа.
Например, покупая шампунь от Криштиану Роналду, потребители подсознательно переносят его достижения и популярность на себя. Становятся ближе к кумиру.
Ограниченная серия шампуней, на упаковке которого нарисован портрет Криштиану
По той же причине компании ищут сотрудничества с блогерами. Люди охотнее покупают товары по их рекомендации. Чаще всего блогерам доверяет молодая аудитория, которая относится к поколению зумеров.
Даже если пользователь не купит сразу, он заинтересуется товаром, подпишется на официальное сообщество или страницу, начнет следить за брендом. А это выгодно компании.
«Бургер Кинг» запустил новый бокс совместно с блогером Владом А4. Инфлюенсер популярен у молодежи, а это и есть основная целевая аудитория бренда
Главные мысли
- Это психологическое состояние, при котором человек постоянно боится упустить что-то важное. Дословно расшифровывается как fear of missing out. В России явление называют синдромом упущенной выгоды или упущенных возможностей.
- Люди, у которых есть FOMO, тревожны, неоправданно часто проверяют мессенджеры, бесцельно листают ленту соцсетей.
- Маркетологи используют FOMO, чтобы продавать больше. Они подталкивают к покупке здесь и сейчас с помощью ограниченных предложений, скидок, рекламы у инфлюенсеров.
