CRO (Conversion Rate Optimization) — это процесс улучшения сайта или рекламной кампании для увеличения коэффициента конверсии.
Если веб-ресурс, приложение или рекламное объявление привлекает большой трафик, но посетители не совершают целевых действий, проводят CRO. Этот процесс помогает выявить причины, которые снижают конверсию, и исправить их. Например, на сайте может оказаться недостаточно информации, которая мотивирует пользователей совершить покупку.
Конверсия может различаться в зависимости от бизнеса: для интернет-магазина это покупка, для SaaS-сервиса — подписка, для информационного портала — регистрация или скачивание документа. Поэтому методы оптимизации могут отличаться. Где-то необходимо оптимизировать форму регистрации, где-то дизайн, где-то текст и так далее.
Например, такой длинный опрос с большим количеством полей заполнят далеко не все. Кто-то устанет по-середине, а кто-то сразу испугается такого объема. Если цель — увеличить количество тех, кто ответит на все вопросы, анкету нужно оптимизировать. Источник
Зачем нужна оптимизация конверсий
Основная цель CRO — повысить количество конверсий. Это в свою очередь позволяет решить несколько задач:
- Экономия бюджета — рост конверсии снижает стоимость привлечения клиента (CAC). Когда трафик поступает из платных каналов, важно, чтобы как можно больше посетителей превращались в клиентов. Иначе деньги тратятся впустую.
- Рост прибыли — увеличение числа клиентов без дополнительного бюджета на рекламу. Повышение коэффициента конверсии позволяет компании зарабатывать больше при тех же вложениях.
- Улучшение пользовательского опыта — удобные ресурсы стимулируют повторные конверсии. Чем проще и комфортнее взаимодействие пользователя с сайтом или приложением, тем выше вероятность того, что он получит положительные эмоции и вернется снова.
- Конкурентное преимущество — конверсионный сайт превосходит менее оптимизированные площадки. Компании, которые систематически работают над CRO, могут обойти конкурентов даже при меньшем рекламном бюджете.
Этот сайт по запросу «купить новогодний костюм» находится только на пятой странице поисковой выдачи. Основная его проблема — неудобная навигация, отсутствие иллюстраций и полноценного меню
Главные элементы оптимизации конверсий
Визуал. Оформление сайта или рекламного материала играет ключевую роль в восприятии пользователем. Это связано с тем, что именно визуальные образы быстрее всего считываются и запоминаются человеческим мозгом.
Чистый, логично организованный дизайн с выделенными CTA-кнопками, удобной навигацией и качественными изображениями привлекает внимание и улучшает пользовательский опыт. Исследования показывают, что минималистичный стиль с высокой читаемостью текста способствует повышению конверсии.
Главная страница сайта «Коалиции» организована логично, содержит минимум текста и подходящую иллюстрацию
CTA. Призыв к действию должен быть четким, заметным и побуждающим к немедленному решению. Размещение CTA-кнопок на видимых местах, использование контрастных цветов и конкретизированных формулировок значительно повышает их кликабельность.
Контент. Качественный контент — это не просто грамотные тексты, а инструмент, формирующий доверие. Он должен быть понятным, лаконичным и сфокусированным на потребностях аудитории. Хороший контент объясняет преимущества продукта, устраняет сомнения и мотивирует на действие.
Кроме того, не менее важна подача контента. Использование буллетов, подзаголовков и инфографики делает информацию более структурированной. Это позволяет пользователям считывать ее быстрее и эффективнее.
Навигация. Понятная и интуитивная навигация помогает пользователю быстро находить нужную информацию. Если посетитель тратит время на поиск нужного раздела, вероятность отказа увеличивается. Удобное расположение элементов, хлебные крошки и внутренняя перелинковка делают взаимодействие с сайтом более комфортным.
Меню «Золотого яблока» организовано логично и предлагает перейти в релевантные подразделы
Формы. Анкеты для регистрации, подписки или заказа должны быть максимально простыми. Чем меньше полей и шагов требуется для заполнения, тем выше вероятность, что пользователь их завершит. Добавление автозаполнения и социальных логинов также повышает их удобство
Скорость. Медленный сайт отпугивает пользователей, увеличивает показатель отказов и снижает конверсию. Лучше оптимизировать сайт так, чтобы страницы загружались не более трёх секунд. В этом помогают, например, оптимизация изображений, использование кэширования и сокращение кода.
Основные этапы оптимизации конверсий
Оценка текущего положения. Для успешной CRO важно понять, на каком этапе пользователи покидают сайт. Это позволяют сделать такие инструменты, как Google Analytics или «Яндекс Метрика». Например, с помощью анализа тепловой карты кликов.
Этот этап позволяет выявить «узкие места», мешающие совершению конверсии. Именно их необходимо оптимизировать.
Разработка гипотез. На основании анализа разрабатывают идеи того, какие изменения могут улучшить конверсию. Например, упрощение формы регистрации, добавление социальных доказательств или перенос CTA-кнопки. Чем больше гипотез проверяется, тем выше вероятность нахождения эффективного решения.
Анализ целевой аудитории. Важно учитывать поведенческие особенности пользователей, их ожидания и потребности. Например, пользователи мобильных устройств могут взаимодействовать с сайтом иначе, чем десктопные пользователи, поэтому тестирование должно учитывать эти различия.
Определение метода тестирования. Чаще всего используются
- A/B-тестирование — сравнение двух вариантов страницы. Позволяет определить, какой из них лучше работает на аудиторию.
- Многофакторное тестирование — изменение нескольких элементов одновременно, что помогает выявить их взаимосвязь.
- Когортный анализ — изучение поведения разных групп пользователей, которые взаимодействуют с сайтом в разные периоды времени.
Проверка гипотез. Реализация изменений и сбор данных. Продолжительность теста должна быть достаточной для получения статистически значимых результатов. Важно не делать выводы на основе слишком малого количества данных.
Анализ и внедрение изменений. Если тестирование показало рост конверсии, изменения внедряются на постоянной основе. При этом важно отслеживать долгосрочные показатели, чтобы убедиться, что улучшения работают стабильно.
Если конверсия не изменилась или упала, продолжают искать другое решение. Тогда цикл повторяется.
Главные мысли
- Это процесс улучшения сайта или рекламной кампании для увеличения коэффициента конверсии.
- CRO позволяет экономить бюджет, увеличивать прибыль, улучшать пользовательский опыт и обходить конкурентов даже при меньших затратах.
- Главные элементы оптимизации: визуал, контент, призыв к действию, формы регистрации или покупки, а также навигация и скорость сайта.
- Основные этапы CRO: оценка текущего положения, разработка гипотез, определение метода тестирования, проверка гипотез и анализ изменений.
