C2B (от англ. customer to business, от клиента бизнесу) — бизнес-модель, при которой клиенты создают ценность для бизнеса и иногда получают за это вознаграждение.
Сайты-отзовики работают по модели С2В: люди пишут отзывы, а зарабатывает сайт. Если люди перестанут писать отзывы, бизнес развалится. Пользователи взамен получают рейтинг и признание
С2В — самая редкая и наименее понятная бизнес-модель из пяти наиболее популярных:
- В2С — business to customer, традиционная торговля;
- B2B — business to business, компании продают товары и услуги другим компаниям;
- С2С — customer to customer, сделки между людьми, например продажа с рук;
- B2G — business to government, компании продают товары и услуги государственным организациям;
- C2B — customer to business, люди продают компаниям.
Существуют разные определения С2В-модели. В некоторых источниках утверждается, что это «модель, которая позволяет покупателю самому выбирать и устанавливать стоимость продуктов и услуг от различных предприятий». В этой статье мы будем придерживаться точки зрения, что С2В — это модель, где потребитель создает ценность для бизнеса.
Примеры C2B
Проще понять, что такое C2B на примерах. Вот несколько бизнесов, которые работают по такой модели.
Ломбард — древнейший пример С2В-модели. Бизнес строится на ценностях, которые люди приносят в залог.
Скупка автомобилей. Бизнес покупает машины у людей и зарабатывает на разнице от перепродажи. Традиционные автосалоны работают по схеме В2В: покупают машины у другого бизнеса, например производителя.
Фотостоки. Фотографии загружают на сайт пользователи. Когда фотографию кто-нибудь скачивает, автор получает небольшое вознаграждение. Компания создает площадку, поиск, продвигает свой сервис, но сам продукт — фотографии — предоставляют люди. Много заработать на снимках не получится, поэтому авторов нельзя назвать сотрудниками.
«Яндекс Аренда» помогает владельцам недвижимости найти жильцов и получает за это процент от ренты. Компании не нужно самой покупать квартиры, чтобы их сдавать, она пользуется активом, который предоставляют люди.
Сайты для поиска специалистов. Услуги, которые продает сайт, предоставляют сами пользователи.
Иногда к модели C2B относят любую работу бизнеса с фрилансерами, например когда компания заказывает у специалиста сайт или услугу по продвижению аккаунта.
С2В в маркетинге
По модели C2B может строиться не весь бизнес, а только маркетинг. В этом случае пользователи помогают продвигать продукт — бесплатно или за небольшое вознаграждение. То есть к C2B-маркетингу относятся сарафанное радио и реферальные программы.
Отзывы. Положительные отзывы клиентов помогают бизнесу продавать — работает принцип социального доказательства. А негативные отзывы помогают совершенствовать продукт, не тратясь на исследования. То есть клиент создает пользу для бизнеса.
Реферальные программы. Рассказывая об удачной покупке друзьям, клиент приносит ощутимую пользу бизнесу. Так, у клиентов, которые пришли по рекомендации, LTV на 16% выше, чем у покупателей из других каналов. За это клиент может получать бонусы от компании.
Партнерские программы. В этом случае партнер получает денежное вознаграждение за каждого привлеченного клиента. При этом партнер сам организует процесс привлечения, бизнес платит только за факт появления нового клиента — этим партнерские программы отличаются от договора подряда.
Добавлю про кейсы — инструмент, который часто работает куда лучше, чем отзывы. Проблема отзывов в том, что им часто не верят, ведь отзывы можно заказать недорого на бирже контента. Ещё отзывы, особенно позитивные и содержательные, не так-то легко получить. Люди чаще делятся негативом, а позитив обычно не выходит в публичное пространство.
Лучше работают, то есть вызывают больше доверия, те кейсы, которые написаны от лица клиента. Конечно, тут нужно взаимодействие компании и клиента — провести интервью, узнать интересные подробности работы из первых рук, подготовить и утвердить финальный результат. Но эти трудозатраты оправдываются.
Преимущества и недостатки C2B-модели
С2В-модель используется гораздо реже, чем B2С и В2В, хотя у нее тоже есть свои достоинства.
Преимущества:
- Можно быстро собрать и обработать большой объем данных. В таких случаях толпа работает эффективнее группы специалистов. Для фотостока проще попросить всех желающих присылать фотографии, чем нанимать фотографов в штат.
- Снижаются затраты на исследования. Отзывы реальных пользователей помогают улучшать продукт и зарабатывать больше. А бонусы за отзывы, скорее всего, обойдутся дешевле исследований.
- Повышается доверие к бренду. Реклама, которую создают клиенты по модели C2B, эффективнее любой другой, потому что рекомендациям доверяют больше.
Основной недостаток модели — более низкая управляемость. С подрядчиком можно обговорить условия работы. Клиент же может, но не обязан, что-то делать для бизнеса. Поэтому результаты работы по C2B-модели может быть сложно контролировать. Например, неизвестно, сколько клиентов приведет партнер в следующем месяце. Или он может использовать для продвижения бренда низкокачественные методы.
Количественные результаты становится проще предсказать, когда клиентов-партнеров много и вырисовываются общие тренды. Например, если у компании 10 партнеров, конечный результат сильно зависит от каждого. Но если партнеров 10 тысяч, результаты усредняются: один партнер сделал больше, другой меньше, но в среднем результат каждый месяц один.
Главные мысли
