Бизнес-модель — это анализ и схематичное описание основных бизнес-процессов компании. Модель наглядно показывает: что, кому и как именно продавать, а также — насколько это выгодно.
Бизнес-модель — это не бизнес-план. Построение модели не предполагает глубокого анализа и поэтому не может быть основанием для принятия стратегических решений. Но бизнес-модель идеально подходит для быстрой оценки гипотез и выявления текущих рисков для компании. Она позволяет понять:
- как развивать компанию,
- как оптимизировать бизнес-процессы,
- какие ресурсы нужно привлечь для роста бизнеса.
Стартапам бизнес-модель помогает оценить нишу, увидеть перспективы и скрытые риски, протестировать идеи. Действующему бизнесу — нащупать слабые места и точки роста, чтобы скорректировать свою работу.
Самая древняя бизнес-модель — бартер. Когда денег еще не существовало, люди обменивались тем, что добыли самостоятельно: пищей, деревом, шкурами животных и так далее. Источник
Из чего состоит бизнес-модель
Самый популярный шаблон бизнес-модели предприятия (Business Model Canvas) разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Он состоит из 9 блоков — ключевых элементов бизнеса.
Поля могут быть расположены в любой последовательности
Сегменты целевой аудитории. Это ключевое место всей бизнес-модели. Здесь нужно описать, кто будет покупать ваши товары или услуги. Важно понять, кто ваши клиенты, какие качества продукта для них важны, сколько они готовы платить и за что.
Сегментов ЦА может быть несколько. Для каждого нужно сформировать отдельное предложение и взаимодействовать с его представителями, исходя из их потребностей и предпочтений. Чем лучше вы узнаете своих покупателей, тем эффективнее будут рекламные кампании и выше продажи.
Достоинства предложения (УТП). Опишите товары или услуги, которые планируете продавать. Проанализируйте: какую проблему покупателя решает продукт, почему человек будет его покупать у вас, а не у конкурентов.
Суть в том, чтобы определить такую ценность для покупателя, благодаря которой он точно выберет именно ваш продукт. Чем лучше вы удовлетворите его потребности, тем охотнее он купит продукт и тем с большей вероятностью вернется к вам снова.
Каналы взаимодействия (сбыта). Опишите, какими путями будете «касаться» клиента и рассказывать о продукте, как донесете ценность предложения, как будете доставлять продукт и обслуживать клиентов, как сформируете положительное впечатление от сотрудничества и будете напоминать о себе после продажи.
Отношения с клиентами. Решите, как вы будете привлекать и удерживать клиентов. Нужно понять, как лучше общаться с покупателями (например, лично или через автоматическую рассылку), нужно ли обучать их и чему именно, предполагает ли продукт самообслуживание или требуется ваша помощь.
Источники доходов. Перечислите откуда, за что и как именно вы будете получать деньги.
Деньги можно зарабатывать разными путями:
- продажа товаров и услуг;
- подписка;
- аренда/рента/лизинг;
- продажа лицензий;
- комиссия за посредничество;
- реклама.
Здесь же опишите принципы ценообразования и способы оплаты. Проанализируйте, сколько каждый из сегментов ЦА готов платить. В будущем это поможет посчитать доходность бизнес-модели.
Ключевые ресурсы. Перечислите, что вам нужно, чтобы запустить бизнес, обеспечить его дальнейшее функционирование и развитие. Это всё то, что поможет вам произвести продукт, рассказать о нём покупателям, обеспечить доставку, продажу, послепродажное обслуживание и так далее. Ресурсы могут быть финансовыми, человеческими, интеллектуальными, физическими.
Ключевые процессы (активности). Опишите:
- что будете делать, чтобы произвести и продать продукт;
- как будете решать проблемы клиента и обслуживать его, чтобы он остался максимально доволен сотрудничеством;
- как будете поддерживать и и развивать CRM-систему,программное обеспечение, соцсети и прочие платформы, через которые будете взаимодействовать с потребителем.
Ключевые партнеры. Перечислите поставщиков и партнеров, с которыми будете сотрудничать. Определите взаимные выгоды.
Структура издержек. Опишите, на что и сколько именно денег будете тратить. Этот блок поможет наглядно увидеть, какой объем инвестиций потребуется для старта, поддержания и развития бизнеса, какие статьи расходов самые затратные.
Чтобы лучше разобраться с шаблоном, предлагаю изучить вопросы, которые помогут заполнить табличку, а также уже заполненный пример.
Как построить бизнес-модель
Рассмотрим на конкретном примере. Допустим, мы планируем запустить онлайн-курс по обучению ораторскому мастерству. Построить бизнес-модель можно в любой таблице или просто набросать на бумаге от руки.
Сегменты ЦА. Курс будет интересен тем, кто боится публичных выступлений, или публичным людям, которым приходится часто выступать, поэтому у них есть необходимость улучшить ораторские навыки.
УТП. Клиентам важно, чтобы курс вели признанные профессионалы и цена при этом была невысокой.
Каналы взаимодействия. Касаться клиентов будем через рекламу в интернете. Кроме того, проведем бесплатные вебинары, дадим тестовый доступ к обучающей платформе.
Отношения с клиентами. Предоставим несколько тарифов на выбор, бессрочный доступ к базе знаний, круглосуточную поддержку куратора.
Источники доходов. Продажа курса, дополнительные индивидуальные занятия.
Ключевые ресурсы. Для запуска надо будет сделать образовательную платформу, создать группы в соцсетях, нанять кураторов, запустить рекламные кампании.
Ключевые активности. Чтобы создать и поддерживать ценность продукта, надо будет постоянно актуализировать материалы курса, поддерживать и обновлять обучающую платформу, давать обратную связь студентам, собирать отзывы, привлекать новых спикеров, создавать новые услуги под потребности клиентов.
Партнеры. Будем привлекать маркетолога, специалиста по интернет-рекламе, блогеров.
Структура издержек. Будем платить спикерам, кураторам, привлеченным партнерам, вложимся в рекламные кампании, заплатим за разработку и поддержание обучающей платформы.
Такая бизнес-модель получилась для курсов ораторского мастерства
Анализ показал, что курсов по ораторскому мастерству немного, а спрос на них растет. Клиенты готовы платить за профессионализм спикеров и дополнительные услуги. Нам не нужно содержать постоянный штат работников, достаточно привлекать специалистов по мере необходимости. Если содержание курса удовлетворит запросы ЦА, то, скорее всего, запуск будет успешным и принесет хорошую прибыль.
Если на этом этапе бизнес кажется прибыльным, можно переходить к построению бизнес-плана — более подробного и глубокого документа, в котором учитывают конкретные доходы, расходы, сроки реализации и прочие детали.
Конечно, это сильно упрощенный и утрированный пример, но он наглядно показывает, что такое бизнес-модель и как ее построить. Для создания собственной бизнес-модели можно использовать готовый шаблон.
Интересно, что описывать бизнес-модель полезно даже собственинку, который, кажется, на 100% понимает, чем занимается. Опыт показывает, что после заполнения таблички ему открывается много инсайтов, которые раньше проходили мимо.
Какие бывают бизнес-модели
В свое время перечисленные ниже бизнес-модели были инновационными. Они выстрелили и обогатили своих создателей. Сегодня ими уже никого не удивишь, и все же каждая продолжает приносить прибыль тысячам компаний.
Популярные виды бизнес-моделей, которые доказали свою эффективность:
- Производитель. Продукт создают самостоятельно и продают напрямую потребителю, отказываясь от посредников.
- Дистрибьютор. Товар закупают у производителей и реализуют с собственной наценкой.
- Брокер. Соединяют продавцов и покупателей, за что берут комиссию или процент от суммы сделки. Так работают торговые биржи, биржи фриланса, маркетплейсы.
- Франшиза. Прибыль получают от продажи доступа к запуску успешной бизнес-модели. Так работает большая часть компаний, у которых много филиалов.
- Аренда. Помещения или продукцию отдают во временное пользование. Например, каршеринги и коворкинги используют эту систему.
- Подписка. Продают временный доступ к продукту. Например, на месяц.
- Freemium. Предоставляют бесплатный доступ к основным функциям продукта, а прибыль получают от продажи дополнительных опций. Так работает большинство мобильных приложений.
- Реклама. Прибыль получают от размещения рекламы на своем ресурсе. Контент создают самостоятельно.
- Краудсорсинг. Тоже получают прибыль от размещения рекламы, но контент создают пользователи.
- Бритва и лезвие. Основной товар продают дешево, а прибыль получают от реализации расходников. Или наоборот. Например, принтер стоит недорого, а картриджи к нему — довольно много, особенно при постоянном использовании.
Бизнес-модель может быть любой: ее можно придумать самостоятельно или опираться на такую, которая уже привела другие компании к успеху.
Главные мысли
