Бонус — это подарок от продавца за покупку, например скидка на будущие покупки, бесплатная доставка или товар.
Исследования показывают, что 75% людей охотнее приобретают товары и услуги у тех компаний, которые вместе с продажей предлагают программу лояльности. Такие компании начисляют клиенту бонусы, которые засчитывают в качестве части оплаты за следующую покупку.
Бонусные системы используют компании из разных отраслей: магазины и онлайн-ретейлеры, финансовые учреждения, авиакомпании и гостиницы и другие организации.
Пример программы лояльности, с которой покупатель получает бонусы за покупки. Магазин возвращает небольшой процент от оплаченной суммы
Какие маркетинговые задачи решают бонусы
Удерживают клиентов. Бонусы мотивируют возвращаться и совершать повторные покупки. Покупатели не хотят, чтобы баллы сгорели, поэтому они предпочитают что-то на них купить. Если во время второй покупки начисляется новая партия бонусов, цикл повторяется.
Некоторые магазины напоминают о сгорающих бонусах. Так клиентов побуждают сделать покупку
Привлекают новых клиентов. Многие бренды предоставляют приветственные бонусы, чтобы привлекать новых клиентов. Это стимулирует человека выбрать именно эту компанию и совершить покупку.
Человек получает приветственные бонусы двумя путями: при самостоятельной регистрации в программе лояльности или через приглашение от текущего клиента компании. Это называется инвайт — именная пригласительная ссылка, по которой можно зарегистрировать нового человека. Когда по такой ссылке происходит регистрация, оба клиента-участника получают бонусы.
Программа лояльности «Т-банка» предлагает бонусы за рекомендации своих продуктов
Увеличивают средний чек. Бонусные программы побуждают клиентов тратить больше, чтобы получить дополнительные преимущества. Например, накопление баллов за покупки может мотивировать на приобретение более дорогих товаров.
Чайник стоит 5 990 рублей. Если из цены вычесть будущий бонус, получится 3 295. Получается, сейчас товар за 5 990 рублей может купить человек, который изначально планировал потратить не больше 3 500
Помогают сегментировать клиентов. Бонусные программы позволяют компаниям собирать данные о покупательских предпочтениях. Например, многие магазины предлагают своим клиентам выбрать категории товаров, за которые начисляется больше бонусов. Так бренды узнают, какие продукты чаще приобретают и точнее настраивают будущие маркетинговые кампании.
Выбранные категории в продуктовом магазине
Виды бонусов
Бонусная карта
Это пластиковая или виртуальная карта — ключ к бонусному счету клиента. При такой системе продавец начисляет или списывает баллы при покупке, если покупатель предъявляет карту. Начиная с 2020-х годов, все больше магазинов переходят на виртуальные карты, которые привязаны к номеру телефона.
У многих людей можно найти коллекцию карточек из разных магазинов
Подарок за покупку
Бонусы не всегда выглядят как условные баллы. Иногда компании делают подарки, чтобы увеличить средний чек или стимулировать продажи определенного продукта.
Например, бренд анонсирует, что приложит дополнительный бесплатный товар при выполнении определенных условий: стоимость покупки должна быть больше 10 000 рублей. Клиенты, которые пришли что-то купить за чуть меньшие деньги, постараются увеличить чек до нужной суммы, чтобы получить подарок и не упустить выгоду.
Магазин делает дорогой подарок, если купить на большую сумму
Бренды дарят покупателям пробник или сам товар, если он не слишком дорогой. Так клиенты смогут оценить продукт, а затем купить его. Иногда такие подарки играют роль лид-магнита.
Магазин меда в маркетплейсе прикладывает к каждому заказу маленькую баночку с другим сортом меда. Это побуждает покупателей купить полноценную версию. Источник
