B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) — это бизнес-модель, при которой компания (производитель или поставщик) сотрудничает с другой компанией (посредником или партнером) для доставки своих продуктов или услуг конечному потребителю.
B2B2C отличается от классических бизнес-моделей тем, что включает три стороны: бизнес, партнера и конечного потребителя. Это позволяет компаниям использовать сильные стороны друг друга для достижения общих целей. Одна из них фокусируется на продукте, другая же занимается только продвижением и продажами.
Например, в IT-компании сильные разработчики, но экспертизы в маркетинге у них нет, поэтому об их программах почти никто не знает. Тогда они решают сотрудничать с банком. Он интегрирует написанный код в собственные сервисы. Чтобы юзеры пользовались программами, банк займется их продвижением. В компании большая команда маркетологов, поэтому это не вызовет сложностей.
Партнерами могут быть дилеры, дистрибьюторы и оптовики — те, кто занимается только продвижением и продажей чужих продуктов. Но это могут быть и другие компании, у которых есть собственные продукты и торговые марки.
Обычно ищут не одного, а сразу множество партнеров. Например, в этом объявлении поставщик корейской продукции приглашает к сотрудничеству дилеров и оптовиков
B2B2C — это не франшиза. Модель франшизы предполагает, что партнер получает право на развитие точно такого же бизнеса, как у основного владельца. То есть компания-покупатель самостоятельно закупает или производит продукт, затем продвигает его и реализует.
Зачем работать по B2B2C-модели
Доступ к рынку. Первая компания получает доступ к клиентской базе партнеров, что позволяет расширить охват без необходимости самостоятельного привлечения клиентов. Это позволяет компаниям достичь тех аудиторий, которые ранее были недоступны.
Особенно подходит стартапам и компаниям, стремящихся к быстрому масштабированию.
Увеличение доверия. Сотрудничество с известными партнерами может повысить узнаваемость бренда и лояльность потребителей к нему.
Снижение затрат. Использование существующей клиентской базы партнера, а также его сотрудников и предыдущего опыта рекламных кампаний, позволяет значительно уменьшить расходы на привлечение покупателей.
Инновации. Совместная работа с партнерами может стимулировать новаторские решения, так как компании обмениваются знаниями и опытом.
Маркетинг в B2B2C
Маркетинговые стратегии в B2B2C-модели требуют учета интересов как партнеров, так и конечных потребителей. Успех зависит от того, насколько эффективно компания сможет выстроить коммуникацию в обоих направлениях.
Привлечение партнеров
Инструменты могут быть любыми, но чаще всего используются следующие:
Профессиональные мероприятия. Участие в отраслевых конференциях, бизнес-завтраках, форумах и прочих ивентах, где можно лично представить предложение о сотрудничестве и наладить контакты с потенциальными партнерами.
Профессиональные сети и платформы. Постинг на площадках вроде LinkedIn, где активно взаимодействуют представители бизнеса. Или же на специализированных агрегаторах, которые предлагают разместить у них объявление о поиске партнеров.
Сервис дружеских и профессиональных знакомств Random Coffee не только подбирает собеседников, но и организует нетворкинг-сессии. Предлагается не просто «обменяться визитками на конференции», а «вдохновиться чужими историями и поделиться своими и «собрать новые идеи для себя и своих проектов». Источник
Вебинары и онлайн-презентации. Проведение обучающих сессий и презентаций, где детально рассказывается о возможностях партнерства. После мероприятия участникам обычно высылают подробные документы, чтобы они могли ознакомиться с условиями.
Отзывы и кейсы. Публикация успешных примеров сотрудничества с текущими партнерами для демонстрации выгод и возможностей.
Создание лендингов. Разработка веб-страниц, подробно описывающих преимущества партнерства и условия сотрудничества. Вариантов использования два: либо на сайт дают прямую ссылку для перехода с других платформ, либо продвигают его в поисковой выдаче.
Сервис «Долями» обосновывает на специальном лендинге для партнеров, почему с компанией выгодно сотрудничать
Привлечение клиентов
Второй шаг в модели B2B2C — привлечение конечных потребителей. Здесь используются любые виды B2C-маркетинга. В качестве специфических для B2B2C кампаний можно выделить такие, где поставщик (или производитель) товара сотрудничает с партнером. Это называют кобрендингом.
Например, в таких форматах:
- совместные рекламные кампании,
- кобрендинговые магазины,
- общие программы лояльности,
- проведение мероприятий представителям обеих компаний.
Сеть магазинов «М.Видео» открыла кобрендинговый шоурум вместе с компанией Xiaomi. Источник
Недостатки B2B2C-модели
| Зависимость от партнера | Успех модели зависит от надежности и репутации партнера. Проблемы у одного из участников могут негативно сказаться на всем бизнесе. |
| Деление прибыли | Необходимость делиться доходами с партнером может снизить общую прибыльность. Бизнесу важно учитывать это при расчете рентабельности. |
| Контроль над брендом | Возможны сложности в поддержании консистентности бренда при совместном продвижении. Не всегда удается контролировать, как партнер представляет ваш продукт или услугу. |
| Сложности в управлении | Координация действий между несколькими компаниями требует дополнительных усилий и ресурсов. |
Главные мысли
- Это бизнес-модель, при которой компания (производитель или поставщик) сотрудничает с другой компанией (посредником или партнером) для доставки своих продуктов или услуг конечному потребителю.
- Работа по B2B2C-модели позволяет получает доступ к аудитории и клиентской базе партнеров, а также дает возможность снизить затраты и увеличить доверие к бренду.
- Маркетинг в B2B2C делится на два направление: поставщик товара привлекает партнеров, а партнеры — конечных потребителей.
- Основные недостатки B2C-модели: зависимость от партнера и необходимость делить с ним прибыль, сложность в управлении и слабый контроль над собственным брендом.
