Автоворонка

Автоворонка — это пошаговый сценарий, который проходит человек от первого посещения сайта до покупки без участия продавца. Маркетолог настраивает автоворонку один раз, а потом лишь работает над повышением ее конверсии.

После того как пользователь получает все письма одной платной рассылки, ему предлагают подписаться на другую со скидкой. Это один из элементов автоворонки, который называют дорожкой возврата

Зачем нужны автоворонки

Большинство клиентов не готовы купить ваш товар или услугу сразу. Чтобы превратить посетителей сайта в покупателей требуется несколько касаний, которые проведут их по всем этапам воронки продаж. 

Автоворонка нужна, чтобы автоматизировать этот процесс и сократить до минимума  участие в нем человека.

Автоворонка продаж позволяет:

• прогреть клиента;
• познакомить с вашим предложением;
• показать выгоды;
• сформировать доверие;
• повысить средний чек с помощью доппродаж.

Преимущества автоворонок:

• настраиваем один раз, а дальше система работает в автоматическом режиме;
• для работы автоворонки не нужны продавцы или менеджеры — она все делает сама. Вы экономите деньги и ресурсы.

Элементы автоворонок

Лид-магнит. Бесплатный продукт, задача которого — получить у клиента контактные данные и познакомить с бизнесом. Им может быть чек-лист, инструкция, короткий ролик или небольшая книга.

Лид-магнит переводит посетителей сайта в лидов

Например, музыкальный портал Deezer дает бесплатную Premium-подписку на первые 15 дней. После этого запускается welcome-серия писем: вас учат пользоваться платформой, рассказывают о глубоких настройках и предлагают подписаться.

Письмо из welcome-серии о преимуществах Deezer

Трипваер. Дешевый продукт, который перекликается с лид-магнитом и интересен клиентам. Цена трипваера настолько притягательна для клиента, что он готов платить. Конкретной стоимости здесь нет — в отдельных нишах бизнеса цена может доходить до $1000 и даже выше.

С английского «tripwire» переводится как «ловушка» или «растяжка». В какой-то степени это так — человек ведется на дешевизну, отдает деньги и становится клиентом. Продать основной продукт текущему клиенту проще, чем человеку, который впервые слышит о вашей компании.

Трипваер «греет» лиды

Что делает трипваер:

• дает клиенту понять, что с вами можно сотрудничать;
• вскрывает боль клиента, разогревает его перед основной покупкой;
• создает вау-эффект: «Я купил это за $2. Что тогда будет за $100?».

Пример трипваера от Deezer. После окончания тестового периода предлагают подписку на 3 месяца за 0,99 €, чтобы продолжать пользоваться преимуществами премиум-версии.

Основной продукт. Именно к нему пользователя готовил лид-магнит и трипваер. Основной продукт в этой цепочке самый дорогой.

Основной продукт — то, на чем завязан бизнес

Основной продукт от Deezer. Когда закончились 3 месяца за 0,99 €, предлагают подписку на обычных условиях. К этому моменту пользователю уже сложно отказаться от преимуществ платной версии, и многие соглашаются.

Максимизаторы прибыли — это дополнительные продукты и услуги, которые вы можете предложить при покупке основного продукта.

Максимизаторы повышают средний чек покупки

Вот несколько примеров максимизаторов прибыли:

Дорожка возврата. Здорово, если после покупки человек придет к вам еще и еще. Помогите ему в этом — дайте важный стимул вернуться и заказать снова. Поможет в этом дорожка возврата. Ее цель — чтобы клиент снова заходил в магазин или на сайт после основной покупки. Примеры: