Ассортимент — это общий перечень товаров или услуг, которые компания предлагает потребителям. Он может быть однотипным и разнообразным, узким и широким, сезонным или специализированным. Грамотный подбор предложений позволяет эффективно привлекать аудиторию и увеличить прибыль бизнеса.
В стандартном супермаркете продают множество разновидностей товара — продукты питания, бытовую химию, товары для дома. Все представленные товарные позиции в совокупности составляют ассортимент торговой точки.
«Раут Маркет» — интернет-магазин, где помимо продуктов питания можно заказать средства гигиены, косметику и бытовую химию
Виды ассортимента
Выделяют несколько видов ассортимента по содержанию:
Простой. Включает ограниченное количество позиций и подгрупп. Как правило, это товары, которые часто покупают. Типичный пример — магазин у дома. Здесь продают самые простые продукты — хлеб, молочную продукцию, бакалею.
Сложный. Объединяет большое число наименований товаров и подгрупп. Позволяет удовлетворить потребности клиентов с разными запросами и финансами.
Почти каждый раздел каталога в «Мегамаркете» содержит несколько подразделов с делением на группы и подгруппы. Например, « Продукты питания — Молочные продукты, сыр и яйца — Сыры — … и далее включает различные виды сыров с разными характеристиками
Видовой (групповой). Это товары, которые удовлетворяют схожие потребности. Так магазин одежды предлагает разные виды товара — мужскую, женскую, детскую, зимнюю, летнюю, демисезонную.
Сопутствующий. Включает продукцию, которая дополняет основной товар. К примеру, в книжном магазине дополнительно продают закладки, обложки, подставки, различные сувениры.
Ювелирный магазин «MIUZ Diamonds» дополнительно к украшениям продаёт средства по уходу за ювелирными изделиями
Марочный. Содержит несколько видов товара одного бренда. Например, магазин техники продаёт только продукцию Samsung.
Смешанный. Объединяет товары разного вида — продовольственные и непродовольственные. Так в супермаркете можно купить как продукты питания, так и моющие средства.
Основные показатели ассортимента
Показатели ассортимента — это количественные характеристики, которые позволяют оценить товарное предложение. Перечислю основные параметры.
Широта
Широта ассортимента — это показатель, который отражает общее количество товарных групп и подгрупп.
Широкий ассортимент делает компанию более конкурентоспособной, так как она предлагает покупателям выбор. Клиент может удовлетворить максимум потребностей в рамках одной торговой точки. При этом у компании увеличивается средний чек и уменьшается зависимость от одного вида товара.
Пример широкого ассортимента — супермаркет
Глубина
Глубина ассортимента — это количество товарных позиций в каждой группе. То есть это количество моделей, модификаций или наименований одного и того же товара.
Пример глубокого ассортимента — множество видов разнообразного
Глубокий ассортимент позволяет покупателю выбрать продукт, максимально соответствующий его индивидуальным требованиям. Это уменьшает вероятность потери клиента из-за отсутствия нужного предложения и повышает лояльность аудитории.
Насыщенность
Насыщенность ассортимента — это показатель, отражающий общее количество всех позиций. Можно сказать, что он учитывает широту и глубину ассортимента в комплексе.
Пример насыщенного ассортимента — магазин электроники, в котором продают множество моделей смартфонов разных производителей, с различными характеристиками и ценами
Насыщенный ассортимент предоставляет покупателю большой выбор. Он позволяет удовлетворять потребности различных сегментов рынка.
Чем насыщеннее ассортимент предприятия, тем выше его конкурентоспособность. Но одновременно повышаются затраты на закупку и хранение товаров, управление складом и предприятием в целом.
Почему небольшой выбор лучше, чем «богатый ассортимент»
Поэтому важно правильно подобрать ассортимент и регулярно корректировать его. Это поможет избежать убытков и не потерять прибыль.
Методы формирования ассортимента
Ассортимент планируют не только при открытии торговой точки. Это постоянный процесс — перечень товаров для продажи необходимо регулярно пересматривать и корректировать. Перечислю несколько популярных вариантов формирования.
Метод анализа спроса. В этом случае собирают информацию о потребностях и предпочтениях клиентов с помощью опросов, фокус-групп и анализа продаж. Также изучают данные о продажах предыдущих периодов. Это помогает определить продукты, которые пользуются спросом в конкретный период времени.
Метод рыночного сегментирования. Сначала формируют различные группы потребителей по демографическим, психографическим или поведенческим признакам. Далее определяют перечень продукции с учётом потребностей каждой целевой группы.
Метод конкурентного анализа. Согласно этой стратегии изучают предложения конкурентов. Анализируют, что они предлагают и как позиционируются на рынке. Затем подбирают продукты так, чтобы собственное предложение отличалось или включало что-то уникальное.
Метод жизненного цикла товара. Изначально предложение формируют из новинок и новаторских товаров. Затем расширяют категории, которые набирают популярность. Товары со стабильным спросом сохраняют. А вот теряющие популярность позиции постепенно сокращают. Этот способ часто используют небольшие магазины, например сувенирные лавки.
Метод управления запасами. Для пополнения ассортимента анализируют складские запасы. Количество товаров, которые продаются быстрее, увеличивают. И наоборот, задерживающиеся в продаже позиции уменьшают.
Метод обратной связи. Для корректировки перечня товаров регулярно собирают и анализируют отзывы клиентов. На основе полученной информации вносят изменения.
Перечисленные методы используют как по отдельности, так и в различных комбинациях. Чаще всего компании регулярно корректируют ассортимент в ответ на потребности клиентов и рыночную ситуацию.
Как оценить эффективность ассортимента
Оценка эффективности ассортимента помогает понять, насколько хорошо выбранные товары помогают достичь бизнес-целей. Для этого компании используют следующие методы:
- анализируют объём продаж по каждой позиции или категории, чтобы определить популярные товары и выявить изменения в спросе;
- считают прибыльность разновидностей товаров, чтобы оценить рентабельность и выявить топовые позиции;
- изучают оборачиваемость запасов, чтобы определить скорость продажи товаров и среднее время хранения на складе;
- оценивают клиентский спрос и удовлетворенность;
- сравнивают с конкурентами, чтобы выявить сильные и слабые стороны текущего выбора;
- проверяют соответствие показателей продаж поставленным KPI, чтобы узнать, насколько фактические результаты соответствуют планам и целям компании.
Часто товары оценивают по степени их влияния на доход компании. То есть определяют позиции наиболее прибыльные, средние и наименее прибыльные. Такой подход называют ABC-анализ. Он помогает понять, на реализации какой продукции лучше сконцентрироваться, чтобы максимизировать выручку. Существуют и другие методы анализа товаров — по предсказуемости продаж, по частоте потребления, по сложности приобретения.
Главные мысли
