ABC-анализ

ABC-анализ — это способ классификации ресурсов по степени их влияния на прибыль компании.

Чаще всего метод ABC применяют к товарному ассортименту, чтобы понять рентабельность групп товаров или отдельных наименований и скорректировать ассортимент. Поэтому дальше мы будем рассказывать о методе именно в контексте анализа товаров.

В основе метода лежит принцип Парето: 20% усилий обеспечивают 80% результата. Применительно к товарному ассортименту его можно сформулировать так: 20% товаров делают 80% оборота компании.

Суть метода в том, чтобы отранжировать позиции с точки зрения вклада в общую прибыльность. Все товары в результате делят на три группы:

• Группа А — наиболее ценные позиции. Эти товары составляют 20% от общего ассортимента и обеспечивают 80% продаж.
• Группа В — промежуточные позиции. Составляют 30% ассортимента и делают 15% продаж.
• Группа С — наименее ценные. Эти товары составляют 50-60% ассортимента и дают 5% продаж.

Соответственно, товары группы А продавать выгодно и на их реализации стоит сконцентрироваться, а товары из группы С приносят минимум прибыли — их количество можно смело уменьшать или вовсе выводить из ассортимента.

Сервисы аналитики для маркетплейсов часто включают функционал для проведения ABC-анализа

Помимо корректировки ассортимента продукции, ABC-анализ можно использовать для оптимизации запасов. Разделяя товары на различные группы в зависимости от их важности, компания может лучше отслеживать наличие наиболее ценной продукции на складе.

Где применяют ABC-анализ

ABC-анализ применяют для:

• разработки стратегии развития компании, а также при ее пересмотре;
• построения маркетинговой стратегии;
• выстраивания стратегии продаж;
• планирования бюджета;
• управления запасами компании.

 

Нет смысла проводить ABC-анализ разово. Нужно анализировать ресурсы минимум один раз в год, а лучше раз в квартал и оценивать результаты за несколько периодов. Так вы сможете отследить рентабельность товаров в динамике.

Виды ABC-анализа

ABC-анализ можно проводить для оценки:

• отдельных позиций товаров или всего ассортимента — чтобы понять, какие товары наиболее рентабельны;
• складских запасов — от чего надо избавляться в первую очередь;
• поставщиков — с кем выгоднее работать;
• клиентской базы — какая группа клиентов приносит больше всего прибыли;
• эффективности работы подразделений — от какого отдела/сотрудника больше отдача;
• затрат, инвестиций, бюджета в целом — какие вложения лучше отбиваются.

Как сделать ABC-анализ

Для проведения ABC-анализа понадобится  Excel- или Google-таблица.

1. Занесите в первый столбец все позиции, которые хотите отранжировать.
2. Во втором столбце определите критерий, по которому будете оценивать позицию. Это может быть прибыль, объём продаж, стоимость сырья, уровень затрат или инвестиций. Выразите значимость позиции в процентном соотношении к общему объёму. Например:

 

Выручка по товару за период / Общая выручка компании * 100%

Получается, если общая выручка составила 500 тыс. руб., а выручка по товару 1 — 260 тыс. руб., значит, вклад товара 1 в общую прибыль —  52%.

Отсортируйте позиции по убыванию процентных значений.

3. В третьем столбце посчитайте совокупный процент по каждой позиции, начиная с верхней строки. Совокупный процент в первой строке будет равен проценту от общего объёма. Начиная со второй строки совокупный процент считается по формуле:

 

Совокупный процент = Процент от общего объёма + Совокупный процент предыдущей позиции

4. В четвёртом столбце обозначьте принадлежность к соответствующей группе. Позиции, совокупный процент которых составляет до 80%, относятся к группе А, 80-95% — к группе В, 95-100% — к группе С.
5. Сделайте выводы.

Такая группировка показывает, какие позиции приносят наибольшую прибыль. Товары группы А являются целевыми — на них нужно сосредоточиться, больше производить/закупать/продавать. Нужно следить, чтобы они всегда были в наличии, организовать бесперебойные поставки, обеспечить должный контроль производства и качества.

Товары из группы В приносят немного прибыли. Однако они расширяют ассортимент и обеспечивают небольшой, но стабильный доход.

Товары из группы С не приносят прибыли. Нужно попытаться понять, почему от них низкая отдача. Возможно, от этих позиций стоит отказаться.

Пример ABC-анализа

Допустим, мы продаём декоративную косметику и хотим понять, какие группы товаров продавать выгодно, а какие нет.

Шаг 1. Заносим в таблицу все интересующие нас группы товаров: тени, тональные средства, помады, пудры, туши и так далее. Проставляем суммы продаж за последние три месяца (квартал) и сортируем по убыванию итоговой суммы продаж.

Шаг 2. Вычисляем процент от общего объёма продаж по каждой группе и сортируем по убыванию процентного значения.

Например, за последние три месяца мы продали тональных кремов на 22 000 рублей и это составляет 22% от суммы общего дохода за этот период (от 100 000 рублей).

Шаг 3. Вычисляем совокупный процент по каждой категории товаров.

Шаг 4. Обозначаем принадлежность к соответствующей группе.

Шаг 5. Делаем выводы. Нам выгодно продавать тональные кремы, пудры и тени. На них и будем делать ставку: больше закупим; сделаем выкладку на прилавке, привлекающую внимание к этим товарам; устроим акцию, чтобы увеличить продажи.

Помадами и тушью можно поддерживать ассортимент и, возможно, есть смысл расширить их цветовую палитру. А вот со скульпторами и консилерами у нас не заладилось: их плохо покупают.

А так как у нас на складе скопилось много скульпторов и консилеров, мы не будем их закупать в ближайшие полгода и в дальнейшем выведем из ассортимента неходовые оттенки.

Преимущества и недостатки ABC-метода

Преимущества:

• Простота. С помощью готовых шаблонов и надстроек анализ можно сделать меньше чем за часа, при этом методу легко научиться.
• Надёжность результатов. Чем проще алгоритм, тем меньше шансов сделать что-то не так, а так как каждый этап расчётов прозрачен и понятен, то и выявить ошибку легко.
• Помогает оптимизировать ресурсы. Результаты ABC-анализа наглядно показывают, на чём стоит сконцентрироваться, а от чего отказаться.
• Универсальность. Можно анализировать практически всё: товары, сырьё, деньги, людей — результаты будут справедливы.

Недостатки:

• Одномерность. Анализу подвергается только одна сторона ресурса. То есть если вам нужно оценить товары только с точки зрения объёмов продаж, то метод подходит. А если хотите одновременно изучить два параметра, например объёмы продаж и регулярность спроса, то нет.
• Предполагает, что прошлые тенденции определяют будущие показатели. Но это не всегда верно. Именно поэтому ABC-анализ должен проводиться на регулярной основе, что позволяет лучше понимать динамику.
• Не учитывает дополнительные издержки, связанные с расширением группы A или сокращением группы C. Например, на поиск новых поставщиков и связанные с этим риски.  
• Нельзя проанализировать качественные характеристики. Ранжировать товары можно только по количественным показателям. Если в ассортименте намешаны товары разного потребительского назначения, например продукты питания и бытовая химия, то придется сначала сгруппировать их, а уже потом анализировать отдельно каждую группу.
• Разделение на группы А, В и С не всегда подходит. Например, метод не показывает убыточные позиции. Чтобы избежать этого недостатка, анализ трансформируют в ABCD-матрицу, где D — это группа нерентабельных товаров. Другой вариант — в группу А попали не 20%, а 40% позиций. В этому случае придется добавлять группу А+, куда войдут наиболее рентабельные товары.
• Не отражает влияние внешних факторов: сезонности, колебаний спроса, покупательской способности, конкурентов и т.д.

Совмещённый ABC/XYZ анализ

ABC-анализ не отражает влияния внешних факторов на продажи. Поэтому, чтобы понять, как продажи зависят от сезонности спроса или запущенной рекламы, ABC-анализ часто комбинируют с XYZ-анализом.

XYZ-анализ также сортирует позиции по трем группам X, Y и Z, но здесь оценивается устойчивость спроса, то есть его отклонения за конкретный период времени (коэффициент вариации).

Чтобы провести совмещённый анализ, нужно сначала сделать ABC-анализ, а затем XYZ-анализ этих же товаров за этот же период, например, по количеству ежемесячной реализации за год. После этого результаты совмещаются.

При совмещении определяется девять групп товаров:

• товары из групп АХ и ВХ хорошо продаются, и спрос легко прогнозировать;
• из групп AY и BY хорошо продаются, но спрос сложно спрогнозировать;
• из групп AZ и BZ хорошо продаются, но спрос невозможно спрогнозировать;
• из группы СХ приносят немного прибыли, но спрос стабильный;
• из группы CY приносят мало прибыли, и спрос нестабильный;
• товары из группы CZ — это все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п.

Также ABC/XYZ-анализ часто используется для классификации клиентов. Например, данная опция реализована в 1С:CRM.  ABC/XYZ-анализ клиентов хорошо дополняется RFM-анализом и когортным анализом. 

Если речь идет о товарах, то ABC/XYZ-анализ можно совмещать с такими инструментами, как:

• VEN-анализ, который применяют для разделения товаров на жизненно важные, необходимые и второстепенные;
• матрица БКГ, которая помогает классифицировать товары по доле рынка и темпам роста.

Вернемся к нашему примеру с продажей косметики. Вот как выглядит совмещённый анализ для наших ассортиментных групп.

XYZ-анализ дополнил результаты ABC-анализа. Теперь мы видим стабильность спроса на позиции: чем выше коэффициент вариации, тем больше колебания спроса.

Выводы:

В группу AX попали тональные основы — их выгоднее всего продавать, и спрос стабильный. Расширим ассортимент тональников и подумаем, как максимально поднять продажи.

Пудры и тени попали в группу AY — их хорошо покупают, но спрос то высокий, то низкий. Выясним, что влияет на колебания спрос. Если это сезонные факторы (пудрами больше пользуются летом), то будем это учитывать и закупать эти товары в меньшем объеме ближе к холодам.

Туши и помады пользуются наиболее стабильным спросом. Хоть выгода от них небольшая, стоит расширить их ассортимент и стимулировать продажи.

Консилеры и скульпторы — самые нерентабельные категории с непредсказуемым спросом. Оставим самые универсальные оттенки, а от остальных откажемся.

Мы подготовили шаблон совмещенного ABC/XYZ-анализа. В нём можно провести анализы как по отдельности, так и вместе. Все формулы уже «зашиты» в нужных ячейках.

Также совместно с ABC-анализом можно использовать:

• VEN-анализ, который применяют для разделения товаров на жизненно важные, необходимые и второстепенные;
• FMR-анализ, который помогает определить, с какой частотой продаются разные товары;
• матрицу BCG, которая помогает классифицировать товары по доле рынка и темпам роста.

Главные мысли