Жесткий менеджмент как подход к управлению бизнесом: плюсы и минусы

Как управлять сотрудниками, чтобы они работали так, как нужно вам, а бизнес приносил прибыль? Предприниматель, писатель и консультант по директ-маркетингу Дэн Кеннеди дал подробное руководство в книге «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат». Разберемся в принципах подхода, посмотрим, в чем плюсы и минусы, и когда его стоит использовать руководителю.

Основные принципы жесткого менеджмента

В предисловии к книге «Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат» есть примечание, где автор поясняет, что схема, которой он поделился, ― только его точка зрения. Кеннеди сознательно включил в название книги слово «жесткий», чтобы привлечь внимание читателя. Но он считает, что «то, что для одного жесткость и даже безжалостность, для другого ― здоровый подход к делу».    

Принципы подхода, описанного в книге, условно можно поделить на несколько сфер. Автор сделал упор на отношениях предпринимателя и работников, но также затронул и другие темы ― например, клиентский сервис и продажи.  

Отношения руководителя и сотрудников

Работодатель и работник постоянно враждуют. Руководитель заботится о бизнесе и хочет, чтобы сотрудник выкладывался на все 100%. У последнего же на первом месте ― собственные нужды и заботы: например, планирование отпуска, покупка продуктов. Горькая правда для предпринимателя в том, что ни один наемный сотрудник не будет относиться к бизнесу так, как он это делает сам. 

Нельзя мириться с неприемлемым поведением сотрудников, иначе они начнут управлять вами. Например, опаздывать чаще, если редкие опоздания сходят с рук.

Делать работников счастливыми ― не обязанность руководителя. Поэтому не стоит очень стараться понравиться сотрудникам: это не прибавляет эффективности управлению и прибыли компании.

Нанимать стоит только выгодных работников, которые позволят вам заработать больше, чем если бы вы делали это в одиночку. Недопустимые причины для найма ― эгоизм руководителя, низкая самооценка, нужда в социализации и друзьях. Кроме того, расходы на оплату труда наемных работников стоит свести до минимума.

Если сотрудник становится бесполезен, нужно с ним прощаться. Это касается не только наемных работников, но и самого предпринимателя. Иногда, чтобы снова стать эффективным, требуется сменить сферу деятельности. Дэн Кеннеди приводит в пример себя, когда передал управление бизнесом другому человеку, а сам стал заниматься только задачами, которые увлекали. После этого бизнес пошел в гору.

Нанимайте медленно, увольняйте быстро. На обучение и адаптацию сотрудника уходит много времени, сил, денег. Будет обидно, если человек уйдет сразу после того, как вы потратили на него столько ресурса, поэтому торопиться с наймом не надо. А вот с увольнением, напротив, не стоит тянуть: если сотрудник неэффективен, вряд ли что-то поменяется.

Увольнять — это норм

Кроме того, нанимайте людей, способных выдержать ваши эмоции и устойчивых к стрессу, потому что в управлении вы можете быть энергичным и требовательным. Люди с тонкой душевной организацией не всегда могут с этим справиться, но вам не надо меняться, потому что именно такая хватка приносит прибыль бизнесу.

Команда суперзвезд ― утопия. В процессе найма не стоит гнаться за только за исключительными сотрудниками. Как правило, успех бизнесу приносят обычные люди, которые занимаются рутинной работой.

Следите за тем, работают ли сотрудники. Дэн Кеннеди призывает просматривать их компьютеры, время от времени обыскивать рабочие столы, установить систему видеонаблюдения, позволить одним сотрудникам «стучать» на других, засылать в компанию «тайных покупателей» с целью проверить качество обслуживания, например. Или быть на месте и всем управлять самому.

Для исключительных людей можно создать нестандартные рабочие условия. Есть сотрудники, у которых не получается работать по стандартам, но которые продуктивны в особых условиях. Например, в практике Дэна такой была супружеская пара, постоянно опаздывающая на фабрику. Тогда автор позвал этих сотрудников в другой бизнес и разрешил трудиться в любое время суток, лишь бы вся запланированная работа была сделана. Они приходили в офис даже ночью, но с обязанностями справлялись.

Поощряйте тех, кто работает лучше других, чтобы сделать их еще продуктивнее.

Внутренние принципы работы компании

Разделяйте функции между сотрудниками, чтобы люди могли заменить друг друга. Тогда при форс-мажорах не придется кричать: «Караул!».

Никаких оправданий. Дэн Кеннеди считает, что стоит относиться к бизнесу, как к военной операции: требовать с работников отчетность, результаты, навязывать стандарты и не принимать оправданий. Исключения из правила все же есть, но только для тех, кто этого стоит. Если же сотрудник постоянно опаздывает или не работает на результат, от него нужно избавляться.

Создавайте «рабочее место только для полезного действия», чтобы ничто не отвлекало сотрудника от работы. Например, запретите пользоваться личными вещами в рабочее время: работник может просто сложить их в шкафчик в начале дня. Но это не значит, что предпринимателю нельзя обустроить в офисе зону отдыха или удлинить обед. Речь идет о том, чтобы тратить рабочее время только на работу. 

Сотрудники могут воровать у вас: товар, расходные материалы и даже деньги, потраченные на клиентов. Например, по мнению Кеннеди, воровством будет даже рассказ о плохом качестве продукции человеку, который пришел с дорогой рекламы, ― ведь вы потратили деньги на его привлечение. 

Чтобы справиться с воровством, нужно время от времени проводить инвентаризацию.

Создавайте хорошие рабочие места, чтобы требовать от работников больше. Например, платите выше среднего и создайте систему мотивации, чтобы сотрудники боялись лишиться такого места.

Замеряйте все важные показатели бизнеса и вывешивайте цифры на стену. Например, процент от общих продаж в день. Сделайте из них общий рейтинг по сотрудникам ― это замотивирует работать. 

Заставьте людей работать на результат, а не имитировать бурную деятельность. В этом поможет раскадровка. Можно начертить на доске или листе бумаги три колонки: «Сделать», «Делается» и «Сделано». Задачи написать на карточках и разместить в соответствующих колонках, в по мере выполнения передвигать по направлению к «Сделано». Так сразу будет виден прогресс.

15+ канбан-сервисов для управления проектами

«Лучшее совещание ― которого не было». Проводить совещания стоит только по необходимости и по четкой программе с целями. Остальное ― пустая трата времени. Лучше вместо этого выполнить рабочие задачи.    

Научите сотрудников общаться с вами, чтобы не тратить время на пустую неэффективную болтовню. Придумайте алгоритм, по которому они могли бы обращаться с просьбами и вопросами.

Объясните работникам должностные обязанности и обучите их. Удостоверьтесь, что ваше понимание о работе и результате совпадает. Иначе есть риск, что на выходе получите совсем не то, чего ждали.

Отношение руководителя к бизнесу

Применяйте политику «нулевой терпимости» во всем, что касается бизнеса. Будь то грязный прилавок, долгие ответы на звонки клиентов или неудачно выложенный товар. Иначе из маленьких проблем вырастут большие. 

«Уже хорошо ― уже хорошо». Перфекционизм тормозит развитие, поэтому оценки «хорошо» достаточно для выпуска продукции, написания рассылок и других вещей. Чтобы этот принцип не шел вразрез с политикой «нулевой терпимости», установите в компании стандарты. 

Работайте над бизнесом 75% времени, а в бизнесе ― 25%. Под работой над бизнесом Кеннеди подразумевает решение стратегических и творческих задач. Например, придумывать рекламную кампанию для новой серии товаров. Под работой в бизнесе ― погружение в рутину. Допустим, расставлять товар на полках самому.

Маркетинг и продажи

Подстройте работу компании под маркетинговую стратегию. Пусть она не будет совсем удобной для сотрудников, но приведет вас к прибыли. Например, иногда на связи с клиентами приходится быть в выходные: конечно, делать это многие не хотят. Но именно в выходные клиенты активны и готовы покупать, тогда как в будни ― заняты, и время на обзвон будет потрачено впустую. Как и деньги компании, которые вы на это потратите.

Кроме того, свяжите маркетинг с системой продаж. Продавать больше и лучше получится, если они вместе, а не в отрыве друг от друга. 

Клиентский сервис

Работайте над качеством продукта и формируйте о себе положительное мнение клиентов. Отсутствие прибыли ― не всегда вина неэффективных сотрудников. Нередко за этим кроется некачественный продукт и негативные отзывы. Прежде чем что-то продавать, поработайте над качеством продукта и мнением клиента о нем.

Плюсы и минусы подхода

Если говорить о главной идее подхода, то Дэн Кеннеди считает, что каждый предприниматель должен «рассматривать собственный бизнес как путь к достижению личных целей. Поступать так, как будет лучше всего для вас. Вы должны безусловно позволить это себе: никаких угрызений совести, никаких отговорок. Да, это идет вразрез с расхожим мнением, будто главнее всего ― интересы потребителя, и с другим, не менее рьяно провозглашаемым, ― ставить на первое место интересы наемных работников. Фигня. Кто ведет игру и сует голову в пекло, тот имеет приоритет». То есть ― играть в бизнесе по своим правилам и подчинить им других. 

В чем могут быть плюсы и минусы такого подхода к управлению своим делом?

Плюсы:

• Все принципы подхода подчинены получению прибыли. Придерживаясь концепции, минимальный риск прогореть.
• Вы научитесь правильно нанимать сотрудников и окружите себя поистине эффективными и замотивированными людьми, которые вам выгодны.
• Вы сможете смотреть на бизнес «трезво», не приукрашивая реальность и сразу замечая и устраняя недостатки в механизме, чтобы все работало слаженно.
• Выработанные стандарты помогут поддерживать в бизнесе порядок и получать отдачу.
• Вы научитесь замерять ключевые показатели и отслеживать по ним результаты, а также мотивировать цифрами сотрудников.
• Вы построите эффективную маркетинговую стратегию, объедините ее с продажами и не будете сливать деньги на рекламу, а станете работать вдолгую с каждым лидом.

Минусы:

• Моральная сторона вопроса. Чтобы поддерживать порядок в бизнесе и коллективе, придется быть жестким: увольнять, наказывать, принимать сложные решения. Но Дэн Кеннеди считает так: «Можно быть “жестким” и даже “безжалостным”, уважая людей… Зачастую “безжалостный” означает только, что вы откровенны с ближними».     
• Несмотря на плюсы, подход не универсален, и в определенных ситуациях работать не будет.

Когда жесткий менеджмент будет и не будет работать

Принципы «жесткого менеджмента» скорее применимы к отдельными ситуациям в бизнесе. Например, жесткий контроль и дисциплина требуются:

Когда в компанию пришел новый сотрудник. Нужно, чтобы он вник в рабочие процессы и влился в коллектив.

Когда нет команды и люди работают «спустя рукава», ― придется навести порядок. Вероятнее всего, на этом этапе часть незаинтересованных сотрудников уйдет.

Когда случился форс-мажор, и руководителю надо срочно принимать решение, чтобы спасти бизнес. Например, в 2020 году для многих компании такой ситуацией стала пандемия коронавируса.

В целом можно сделать принципы жесткого менеджмента основой для управления бизнесом, но использовать их разумно: не перегибать палку и не уходить в тоталитаризм, при котором сотрудники боятся даже просто на вас посмотреть. При разумном включении жесткого менеджмента в отдельных ситуациях получится сохранить дисциплину и комфортную обстановку в команде без панибратства, где работники будут вас уважать.