Как продвигать магазин на маркетплейсах

Рынок маркетплейсов активно растет: на такие площадки приходится 62% всех онлайн-продаж. При этом продавцов на маркетплейсах тоже становится больше — в первом квартале 2022 года их число увеличилось на 27% по сравнению с аналогичным периодом 2021 года.

Чтобы выжить в такой конкурентной среде, нужно использовать разные способы продвижения. О них рассказала Екатерина Улаева — специалист по работе с маркетплейсами из агентства «Информбокс».

Как работают маркетплейсы

Маркетплейс — это витрина, на которой продавцы могут размещать свои предложения для покупателей. Маркетплейсы работают как поисковые системы: если товар соответствует запросу покупателя, он обязательно появится в выдаче — но не обязательно в топе.

Маркетплейсы удобны обоим сторонам. Покупатели могут найти все необходимое на одной площадке и не тратить время на поиск по всему интернету или на офлайн-покупки. А продавцы получают доступ к многомиллионной аудитории и к эффективным инструментам для продвижения товаров.

Бесплатные способы продвижения

С бесплатных способов чаще всего начинают торговлю на маркетплейсах. Когда выходишь на новую площадку, нет смысла сразу вкладывать большие бюджеты в раскрутку магазина. Но боеспособность можно проверить и бесплатно. Вот 5 основных способов это сделать.

Оптимизировать карточки товаров. Оформление карточек — основной способ бесплатно продвигать товары на маркетплейсах. Обычно площадки требуют минимального описания товаров. Фактически можно обойтись заголовком, одной фотографией и парой общих предложений. Однако это в интересах селлера — заполнить все разделы карточки максимально подробно.

Во-первых, так товар окажется выше в выдаче. Во-вторых, так будет удобнее пользователям. Человек купит с большей вероятностью, если он понимает: что это за товар, в каких ситуациях он пригодится, как им пользоваться наиболее эффективно, какие у товара характеристики и т.д.

Сделать хорошую карточку вам помогут эти действия:

• Используйте в описании максимальное количество символов, которое разрешает маркетплейс.
• Заполняйте все разделы: цвет, габариты, состав, количество штук или вес и пр.
• Используйте ключевые слова. Найти их можно через поисковую строку маркетплейса или через сервисы по подбору семантики.
• Прикрепляйте много визуала: фото, видео, инфографику. Показывайте товар со всех сторон, демонстрируйте детали.

Бывает, что из описания товара мало что понятно или карточка вводит покупателей в заблуждение. Это может привести к тому, что покупатели будут возвращать покупки и оставлять негативные отзывы, а рейтинг продавца из-за этого упадет.

Однажды я покупала на Ozon супчики для кота. В карточке товара было написано, что цена указана за 6 штук. Я подумала, что получится купить 6 упаковок с хорошей скидкой — 1200 рублей, хотя обычно одна пачка стоит 400 рублей. Оказалось, что это была цена за одну коробку, в которой 6 упаковочек супа по 15 граммов. Товар вернуть не удалось, а чуть позже под ним появились отзывы таких же покупателей, которых заголовок сбил с толку.

Участвовать в акциях маркетплейсов. На маркетплейсах постоянно проходят какие-то акции. Одни приурочены к праздникам — например, подборки подарков к Новому году или к 8 марта. Другие связаны с сезоном — например, товары для пляжного отдыха или для зимних видов спорта. Третьи проводят в сезон распродаж — например, к Черной пятнице или перед Киберпонедельником.

Селлеры участвуют в этих акциях бесплатно. Единственное условие — дать скидку на свои товары. Акционные товары показываются в отдельных блоках или выше в выдаче, на них есть специальные бирки — благодаря этому товары легче заметить.

Собирать больше отзывов. Больше отзывов и выше рейтинг — выше в выдаче показывается товар и больше доверия к продавцу.

Новому магазину сложнее всего сделать первые продажи и собрать первые отзывы. Чтобы ускорить процесс, предлагайте покупателям промокод в обмен на отзыв. А еще в посылку с товаром можно положить небольшой подарок и карточку с просьбой оценить товар.

Главное, чтобы товар действительно был качественный, а доставка своевременной. Если покупатели будут оставлять негативные отзывы, рейтинг магазина пострадает.

Расширять ассортимент. Даже если основные продажи магазину приносят 1–2 товара, в ассортимент всегда можно добавить сопутствующие товары и расходники — чтобы человек сразу все купил в одном месте и сэкономил время на поисках.

Например, магазин обуви может расширить ассортимент за счет средств для ухода, шнурков, стелек, сушилок. А мебельный магазин может продавать предметы для дома и декора — картины, горшки для цветов, вазы, подушки.

Уменьшать количество возвратов. Из-за возвратов падает рейтинг магазина и теряется место в выдаче. Чтобы возвратов было меньше, нужно подробно описывать товары в карточках и указывать только достоверную информацию о продукции. Также следует хорошо упаковывать товары, чтобы при доставке они не повредились.

Платные инструменты продвижения

Бесплатные способы продвижения работают, но только с их помощью миллионы не заработаешь. Чтобы получать хорошие результаты, придется вложиться в раскрутку магазина. Причем на каждом маркетплейсе есть свои инструменты продвижения.

В этом разделе расскажу об основных и самых интересных инструментах Яндекс Маркета, Ozon и Wildberries.

Яндекс Маркет

Кэшбэк на Яндекс Плюс. Пользователи получают кэшбэк за покупки и могут тратить эти деньги на другие сервисы Яндекса — в том числе на новые покупки на маркетплейсе. Если у магазина подключен кэшбэк, пользователи «Плюса» купят здесь с большей вероятностью.

Рекламные стратегии. Инструмент работает по принципу аукциона. Продвигаемые товары показываются выше в выдаче и могут попасть в каталог в раздел «Выгодно». Покупатели, которые хотят сэкономить, в первую очередь будут искать товары здесь.

Имиджевое продвижение. Это набор рекламных инструментов: лендинги, баннеры, рассылки, интерактивные механики. Селлер отправляет запрос на продвижение Яндекс Маркету, а маркетологи и дизайнеры площадки предлагают решение, готовят промоматериалы и запускают рекламу.

Подробнее о продвижении на Яндекс Маркете можно почитать в справке.

Ozon

Реклама в поиске. Посетитель вводит запрос в поисковую строку, а в выпадающем меню маркетплейс предлагает перейти на релевантные товары конкретных магазинов и брендов. Инструмент помогает собрать горячий трафик — тех, кто готов купить прямо сейчас.

Рекомендации. Инструмент работает по принципу контекстной рекламы. Рекламодатели создают объявления с ключевыми запросам и делают ставки. Товар с самой высокой ставкой попадает в специальный блок — там его увидят потенциальные покупатели.

Баннерная реклама. Рекламодатель платит за каждую тысячу показов баннера, который публикуется в разделе «Акции». Покупатели приходят сюда за низкими ценами, а баннер помогает привлечь их внимание.

Подробнее о продвижении на Ozon можно почитать в базе знаний маркетплейса.

Wildberries

Реклама в карточке товара конкурентов. Маркетплейс автоматически показывает товар в карточке конкурента. Продавец оплачивает каждую тысячу показов. Инструмент помогает переманить клиентов конкурентов в свой магазин.

Брендированная страница. Иначе инструмент называется Shop-in-Shop — то есть магазин внутри магазина. Селлер может создать лендинг под свои товары и уже там рекламировать их с помощью баннеров и подборок. На сам лендинг у посетителей маркетплейса будет несколько точек входа: через главную, каталог, выдачу и пр.

Реклама в каталоге. При поиске через каталог первые несколько товаров в каждой категории — рекламные. Чтобы попасть в топ, на товар нужно дать скидку. Если покупатели просматривают всю категорию, сначала они обратят внимание именно на эти товары — первые в выдаче и с выгодной ценой.

Привлечение внешнего трафика

Внешний трафик — это тот трафик, который приходит на маркетплейс извне: например, через контекстную, таргетированную, медийную рекламу. Если вбить в Google или Яндекс запрос, первые результаты выдачи (даже нерекламные) почти наверняка будут вести на маркетплейсы — настолько они огромные:

В соцсетях пользователей часто догоняет ретаргетинг: если я что-то посмотрела на маркетплейсе, но не купила это, а потом пошла во «ВКонтакте» — мне с большой вероятностью напомнят о товаре.

Внешний трафик пригодится скорее большим магазинам, чтобы вырасти еще больше. На эти виды рекламы нужны приличные бюджеты и хорошие специалисты по настройке. Если еще не исчерпаны внутренние возможности маркетплейсов — на внешний трафик можно не переходить.

Какие результаты можно получить после продвижения

Главная задача любого продвижения — привлечь новых покупателей и увеличить продажи. А наиболее эффективно продвижение работает в том случае, если использовать одновременно разные инструменты: бесплатные и платные, внутренние и внешние.

Так поступили в агентстве «Информбокс». К ребятам пришел магазин женской одежды, у которого не было продаж. Специалисты агентства провели аудит магазина и выбрали позицию для дальнейшей работы. Это было платье, которое находилось на 30 000+ месте в категории, а в выдаче по разным запросам показывалось от 7 до 67 страницы.

Через две недели после настройки товар поднялся в категории с 30785 на 1089 место, а по релевантным запросам стал показываться на 2-17 страницах. А самое главное — в магазин пришли ежедневные органические продажи.

Чек-лист: как подготовиться к продвижению на маркетплейсах

1. Оптимизировать карточки товаров: заполнить все разделы, указать ключевые слова в заголовке и описании, прикрепить фотографии и видео.
2. Поработать с отзывами: предложить покупателям скидку на следующие заказы, чтобы они оставляли оценки и тем самым повышали рейтинг товаров.
3. Подать заявки на участие в акциях: создать промокоды, подключить кэшбэк для покупателей, дать скидки на самые популярные товары.
4. Выделить бюджет на рекламу: эксперты советуют закладывать на продвижение хотя бы 10% от доходов магазина.
5. Настроить внутреннюю и внешнюю рекламу: проанализировать запросы аудитории и с их помощью вырваться в топ.